1. 本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒於國內的服務水平和服務質量與堪稱服務大國的日本有著明顯的差距，且在以擴大內需為主要經濟導向的時代，越來越需要靠服務的品質來提升企業形象，提高利潤，所以，學習借鑑日本的服務是國內企業的當務之急。為此，在經濟管理領域著名的出版商東方出版社實施了“雙百工程”戰略，本套“服務的細節”叢書正是此戰略之下的一套出版叢書。本套叢書計畫出版100本，全部引進日本近幾年內出版的服務領域的優質圖書。現在已經出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店裡生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》 、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創館》、《如何讓顧客的不滿產生利潤》、《新川服務聖經》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳，才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調查術》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《最勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿 就能做餐飲》、《製造型零售業：7—ELEVEn的服務升級》、《店鋪防盜》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》等，深受讀者喜愛。
2、依靠推銷員拚死集攬客戶的時代已經結束了。以作者指導過的企業為例，與只依靠推銷員來拓展新業務相比，通過將7大自媒體集客工具加以組合利用，甚至有時可以把成果提高到100倍以上。尤其適合於缺乏人手的中小企業。
3、建議讀者可以結合東方出版社的“精益製造”系列中《5S推進法》這本書，將幫助您更好地理解和操作本書內容。
基本介紹
- 書名：服務的細節016：中小企業自媒體集客術
- 作者：【日】片山和也
- 原版名稱：なぜこの會社は一ヵ月で700件の引き合いがあったのか
- 譯者：張舒鵬
- ISBN：978-7-5060-7207-6
- 頁數：272
- 定價：36
- 出版社：東方出版社
- 出版時間：2014.3
- 裝幀：平裝
- 開本：32
簡介,目錄,內容簡介,
簡介
成熟期應靈活運用“拉動型銷售”“集客”對於任何生意都是成功關鍵！
什麼是“拉動型銷售”
通過對“集客”的環節施行“機制化”，讓顧客主動接近我們，這樣的銷售方式叫做“拉動型銷售”。
相反，我方主動接近顧客的銷售方式稱為“推動型銷售”。
一直以來，相對而言，以“拉動型銷售”為主的公司更多。特別是以B 2 B、巡迴銷售（定期交易）為主體的以法人為對象進行銷售的公司，其推動型銷售的性質更強。
從結論上說，只擁有推動型銷售一種手段的公司，必須立刻開始引入“拉動型銷售”的方式。這是因為，只憑推動型銷售一種方式，永遠也不可能推進新業務拓展的工作。
為什麼應該引進“拉動型銷售”方式？
為什麼只憑推動型銷售方式就不可能推進新業務的拓展？這是因為現在的大多數行業都迎來了成熟期。
以汽車行業為例，當今這個時代，汽車已經廣泛普及到了各家各戶。也就是說，相對於“首次購買的需求”，“更換需求”要大得多。
面對一個已經擁有了某種商品的人，沒有什麼事情比向其推銷相同產品更難。如果抓住了顧客正在考慮更換新產品的時機並登門拜訪，或許還有機會。然而，既然顧客已經在用別家公司的商品，那么即便是更新換代，顧客依然選擇原來的商家購買的可能性是相當大的。
這樣看來，當商品得到廣泛普及時，也就是說市場迎來成熟期時，通過推動型銷售的方式拓展新業務是非常沒有效率的。所以必須建立一個體系，能通過“拉動型銷售”集攬有望客戶。
相反，如果商品還未普及，即市場處於發展期的狀態下，採取“推動型銷售”的方式也可以拓展新業務。例如，節能型熱水器EcoCute在當年剛推向市場時，公司就積極地採取了上門推銷的方式。而今天受到廣泛關注的太陽能發電等也是同樣的道理。
當然，如果考慮到做生意的效率，總是拿處於發展期的商品作為買賣對象倒也稱得上是一種方法。但是，大多數公司不可能輕易地轉換生意內容。
此外，沒必要因為自己公司所處的交易領域已經處於成熟期就感到悲觀。只要不發生破天荒的事情，商品的需求不可能一點都沒有，而且只要採取了筆者即將在下文中介紹的“拉動型銷售”，即使所在行業已經處於成熟期，也能收到驚人的效果。
“人脈銷售”的局限性
說到發展新業務，還有人會主張 “人脈銷售”（包括顧客推薦在內）的有效性。然而按照世間一般道理來講，依賴人脈的商業模式不可能持續長久。這是因為，人脈沒辦法輕易繼承到別人身上。如果一個商業模式非常依賴個人，沒有某個人的存在就做不下去，那么站在中長遠的角度，應該認為是不利的。
再看顧客推薦，只有很少的場合下客戶才會把比自己水平更高的客戶介紹給我方。實際上在絕大多數情況下，顧客只能把比自己還小的公司（分包商等）介紹給我們。
由此可見，“人脈銷售”有一定的局限性。要想維持長久的生意，必須依靠自己的力量建立可以持續拓展新業務的機制，換言之，必須確立“拉動型銷售”的機制 。
目錄
前言 / 1
第1章 “新業務拓展力”是必勝法寶，經濟不景氣時越發突顯價值 /
1-1 公司業績與新業務拓展力成正比例關係
對拓展新業務的投入多少是反映企業競爭能力的指標 /
1-2 建立提高成效的“機制”
要想提高銷售能力，就應該以“機制化”改變環境 /
1-3 “不主動上門兜售”的戰略才會產生利潤
有時候越是推銷自己，越容易陷入惡性循環 /
1-4 在經濟不景氣中得以驗證的“新業務拓展5%法則”
積極拓展新業務的企業受到經濟不景氣的打擊更小 /
案例 立足當地型銷售店的“機制化”
K·Machine的新業務拓展戰略 /
專欄1 拓展新業務時必須制定組織戰略 /
第2章 不必再依靠銷售員！拓展新業務可以“機制化”
2-1 通過“因數分解”分析銷售活動
分解為若干個環節就能得出答案
2-2 成熟期應靈活運用“拉動型銷售”
“集客”對於任何生意都是成功關鍵！
2-3 “拉動型銷售”的7大方法
找出最適合公司形態的“拉動型銷售”
2-4 直接銷售或直接交易未必一定是好事！
什麼是關於流通必須掌握的基本概念？
2-5 絕對不能搞錯需要銷售的“商品”
否則即使製作了網站或商品目錄，也收不到成效
2-6 建立一個“讓商品有銷路的機制”
什麼是市場行銷的基本要素
2-7 如何找到不戰即勝的市場
自己創造一個“非競爭市場”！
案例 靈活運用批發渠道的品牌戰略
新潟精機如何創造新市場
專欄2 要認識到銷售工作的艱難
第3章 如何把網站培養成最強悍的銷售員
3-1 明確網站的目的！
“用於介紹公司”和“用於集客”的功能完全不同
3-2 通過解決方案網站增加詢盤數量
“不上門推銷的推銷員”怎樣發揮效力
3-3 如何建立一個拿得到訂單的網站？
打造“叫好又叫座”的解決方案網站的要領 /
3-4 解決方案網站需要什麼內容？
只要掌握以下幾點，誰都可以製作解決方案網站！ /
參考 “不去推銷反而大賣”的經典案例 /
3-5 如何讓公司的網站出現在搜尋欄前列
網站不出現在第一頁就沒有任何意義！ /
3-6 PPC廣告比SEO更重要
起碼要搞定Overture和AdWords兩家！ /
3-7 交叉傳媒戰略可極大增加訪問量
與各種促銷工具組合使用，讓網站的威力成倍增長！ /
案例 越是銷售超級縫隙性的商品，運用網站越有成效
高砂工程的網站戰略 /
專欄3 如何選擇網站製作公司 /
第4章 如何製作“叫好又叫座的指南手冊”和“讓商品大賣的目錄” /
4-1 製作銷售工具，讓拓展新業務成功
銷售工具為何如此重要？ /
4-2 如何製作喚起顧客共鳴的“方案書”
把“以介紹為目的”的公司簡介升華為“以接單為目的”的方案書 /
4-3 贈送免費指南手冊，實現集客量增長100倍！
免費手冊是萬能銷售工具，從集客到成交都用得到 /
4-4 一學就會！如何製作免費手冊
為初學者介紹編寫手冊的步驟 /
/ 4-5 商品大賣的商品目錄是這么做成的！
商品目錄使商品銷路發生翻天覆地的變化
4-6 製作商品綜合目錄，占領行業頭把交椅
活用商品綜合目錄，大幅提高銷售業績
4-7 如何發布卓有成效的新聞稿
新聞訊息稿是不花成本的集客與銷售工具！本節為您介紹如何充分利用新聞訊息稿
案例 通過對公司技術的“可視化”，取得拓展新業務的成功
三笠製作所的手冊戰略
專欄4 何如選擇印刷公司
第5章 發揮直郵、傳真直郵、企業通訊稿的優勢！
5-1 根據商品和目標不同，區分使用
教你如何最大化利用直郵和傳真直郵
5-2 如何製作“叫好又叫座”的直郵廣告
把握本小節要點，目標“超過5%的回覆率”
5-3 一點即通！傳真直郵的充分利用法
傳真直郵是性價比最高的進攻型集客工具
5-4 導入傳真直郵的步驟和實務
如何製作“叫好又叫座”的傳真直郵
5-5 如何製作讓直郵、傳真直郵成功的客戶名單
一份好的收件人名單應該這么做！
5-6 充分運用企業通訊稿
其實企業通訊稿的性價比非常高
5-7 企業通訊稿是“會飛的銷售員”
全面介紹企業通訊稿的高級版——宣傳單 /
案例 積極宣傳一條龍生產體制
遠州工業（股份有限公司）的宣傳單戰略 /
專欄5 傳真直郵可以“重新來過” /
第6章 從提升形象到獲取詢盤！教你活用講座與陳列室 /
6-1 完善集攬顧客的銷售體系！
為什麼講座和陳列室效果好 /
6-2 如何策劃一場“客滿為患”的講座
講座的關鍵在於主題！主題好壞基本決定了客戶數量 /
6-3 通過講座集攬顧客的具體方法
舉辦一場客滿為患，訂單紛紛而至的講座！ /
6-4 成功的講座關鍵在於計畫與統籌
講座的準備工作與當天執行的注意事項 /
6-5 只要掌握幾點要領，誰都可以成為專業級講師！
在講座上進行演講時的要領 /
6-6 集攬顧客後如何進行跟進？
僅憑集客還出不了成果！教你如何通過跟進顧客獲取詢盤 /
6-7 利用陳列室提高業績！
陳列室是提升公司形象和誘發交易談判的平台 /
案例 以講座和陳列室作為武器開展新業務
三笠製作所的講座與陳列室戰略 /
專欄6 講座教室和陳列室都是生產設備
第7章 終極“機制化”模型——“B 2 B網購”
7-1“網購”可以實現銷售流程的全自動化
網購越來越受到關注
7-2 目標無疑應鎖定在“B 2 B網購”上！
B 2 B與B 2 C的不同及其優越性
7-3 找出無需與推銷員競爭的市場
如何使B 2 B網購業務獲得成功
7-4 B 2 B網購的決勝關鍵是商品目錄！
在B 2 B網購業務中，商品目錄比網站更重要
7-5 正因為網購銷售不經過人，所以是重要的商品戰略
在網購業務中應該掌握怎樣的商品戰略原則
7-6 開始B 2 B網購業務的8個步驟
貨運擔保在B 2 B網購業務中必不可少
7-7 集攬有望客戶並促進其定期購買的要點
通過outbound促進顧客定期購買，提高客單價
案例 在萎縮市場維持發展戰略
MonotaRO的B 2 B網購銷售戰略
專欄7 為什麼只有網購業務在增長
後記
內容簡介
在所有的商業活動中，“拓展新業務”都成了獲取成功的最關鍵因素，這是一個公司最重要的課題，公司上下都應全力以赴。
在當今這個產品過剩、滯銷的時代，依靠推銷員上門推銷已經過時，無法取得理想的成果。不僅會讓人產生不良印象，還等於讓人抓住了弱點，導致交易談判的中心只能圍著產品價格高低轉。
作者告訴大家，銷售要死守一條原則：絕不兜售自己。所以，建立一個讓顧客主動上門洽詢的集客機制是最為關鍵的。
書中介紹了拉動型集客機制的7大自媒體工具，不是告訴顧客“我要賣給你什麼”，而是告訴顧客“我能滿足你的哪些需要”。在潛移默化中讓顧客都自己找上門來。如果能夠充分套用這些工具，就必定能使業務實現突飛猛進的發展。
