《方案式銷售-有效銷售的流程、工具與練習》，是基思 M.伊迪斯 詹姆斯編寫，人民郵電出版社在2007-5出版的圖書。
基本介紹
- 書名：方案式銷售-有效銷售的流程、工具與練習
- 作者：美] 基思 M.伊迪斯 詹姆斯等
- ISBN：978-7-115-15936-6
- 頁數：245頁
- 出版社：人民郵電出版社
- 出版時間：2007-5
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目錄
圖書信息
【編輯】 許文瑛
【版次】 1 【印次】 1
【字數】 180千字
【開本】 16開 【定價】 29.8元
內容簡介
本書介紹了一種經過50萬銷售人員驗證的、特別有效的銷售方法——方案式銷售的套用方法、過程、工具、工作助手和技巧，書中提供了大量的銷售原則、流程模型、工作表、練習和模板，掌握了這些，銷售人員就可以在顯性機會中戰勝對手，同時提高挖掘潛在機會的能力。
本書既適合銷售人員閱讀，也適合市場專員、銷售支持人員、管理和行政人員等閱讀。
圖書目錄
第一部分 引言 1
第1章 如何使用本書 3
第2章 方案式銷售概述 7
第二部分 挖掘潛在機會 13
第3章 如何有效進行訪前策劃和調研 15
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 33
第5章 如何幫助潛在客戶承認問題 51
第6章 如何診斷問題並創建解決方案的願景 65
第三部分 參與顯性機會 91
第7章 如何做到後來居上 93
第8章 如何重構解決方案願景 109
第四部分 評估、控制、結案 119
第9章 如何接觸到權力人士 121
第10章 如何控制購買流程 135
第11章 如何銷售價值 151
第12章 如何達成最後協定 161
第13章 如何衡量和利用成功 171
第五部分 管理你的銷售機會 175
第14章 如何管理你的銷售機會 177
附錄 方案式銷售的30個工作助手模板 187
後記?243
致謝 244
