《攻心式銷售》是2005年7月由中國財政經濟出版社出版，作者是博斯沃斯，霍蘭；譯者是施淑芳 。
基本介紹
- 書名：攻心式銷售
- 作者：博斯沃斯，霍蘭
- 譯者：施淑芳
- ISBN：7500582560，9787500582564
- 定價：24.80 元
- 出版社：中國財政經濟出版社
- 出版時間：2005-7-1
內容提要,編輯推薦,作者簡介,目錄,新版圖書信息,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容提要
從銷售人員每日的業務拜訪、銷售流程的制定，到行銷、業務部門之間的充分合作，“攻心式銷售”把顧客放在銷售流程的中心地位，開發出這套銷售方法，大大提高了成交大筆生意的機會。
編輯推薦
也許你自認為口才一流，但你懂得如何與顧客“對話”嗎？
何時說，說什麼，怎么說，向誰說，才能拿到顧客的採購預算？
若能讀懂“攻心式銷售”的7大原則和13個核心觀念，你將“克隆”出業績超群的銷售專家。
亞馬遜書店讀者好評推薦，蘋果電腦公司渠道業務經理傑夫·漢森強力推薦。
跳出產品框架，發現顧客需求，“克隆”超級業務員，你也能做到！
本書作者不是生物學家，也無法克隆超級業務員，但作為聲譽卓著的資深企業顧問，他們所創立的“攻心式銷售”方法，卻能克隆超級業務員的思考模式與銷售技巧，循序漸進地傳授給一般的銷售人員，幫助公司創造超級業務。
包括微軟、惠普、英特爾、富士通在內的國際知名企業，都曾聘請本書作者提供量身訂做的諮詢服務。
現在，你不用花大筆教育訓練經費，只須通讀本書，就可將國際頂尖企業的寶貴經驗加以吸收，化為己有，從而成為超級業務員。
讀完《攻心式銷售》，我必須說，本書的分析確定一針見血。我從事業務工作30年，在這本書的很多章節里都看到了自己，其中有令我心有戚戚焉的想法與做法，也有很多值得我繼續學習的地方。
——傑夫·漢森 蘋果電腦渠道業務經理
整合顧客、業務和行銷之黃金三角，打造頂尖銷售人才。
作者簡介
麥克·博斯沃斯，銷售系統開發與訓練公司（CustomerCentric Systems L.L.C.）的創始者、《贏在成交》（Solution Selling）的作者，同時也是史丹佛大學商管研究所“科技導向公司的市場策略”該門課程的兼任講師，領有美國國家專業管理顧問局核發之領有美國國家專業管理顧問局核發的專業諮詢執照。 約翰·霍蘭，銷售系統開發與訓練公司共同創始者，曾任職於IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。
目錄
第1章 攻心式銷售的7大基本原則
何為“攻心式銷售”
原則1：針對個別需求進行對話與簡報
原則2：提出切合重點的問題，發表己見
原則3：強調解決方案，強調人際關係
原則4： 以決策者為目標，重心在使用者
原則5：連線顧客需求與產品用途
原則6：主管與他人管理
原則7：增進顧客能力
就算是“天才”也有進步空間
第2章 意見是驅動企業前進的燃料
誰負責什麼
雇用與訓練：銷售的起點
定位：緊接著的挑戰
為何不用產品功能主導業務拜訪
意見：對與錯
把“意見”變成“業績預測”
制定最佳實務典範
第3章 沒有“預備銷售信息”也能成功
了解早期市場
了解主流市場買主
跨越鴻溝
後鴻溝銷售者
自行摸索
天才業務員
成功的懲罰
變動的市場環境
72%地帶
第4章 攻心式銷售的13項核心概念
核心概念1：物以類聚
核心概念2：先診斷，再開處方
核心概念3：人們喜歡向誠懇、有能力、授權顧客的人購買
核心概念4：買賣互惠
核心概念5：別賣東西給無法購買的人
核心概念6：壞訊息越早知道越好
核心概念7：顧客沒有目標，業務員就沒有成交的希望 ……
第5章 定義銷售流程
第6章 整合業務與行銷流程
第7章 產品特色與顧客使用
第8章 創造“預備銷售信息”
第9章 行銷如何創造需求
第10章 業務開發：業務員最困難的工作
第11章 用“預備銷售信息”構建買主願景
第12章 如何篩選買主
第13章 贏得交易承諾
第14章 顧客、業務和行銷三方全勝的交易
第15章 積極管理潛在顧客和交易進展
第17章 善用渠道帶進高業績
第18章 具體實踐攻心式銷售
新版圖書信息
書 名: 攻心式銷售
作 者：邁克·博斯沃斯
出版時間： 2010年9月1日
ISBN: 9787802494848
開本： 16開
定價: 38.00元
內容簡介
《攻心式銷售(超值白金版)》內容簡介：作者五年前提出的一整套“攻心式銷售”理念，是其積數十年企業顧問的實務經驗精心打造，已經為微軟、惠普、英特爾等國際知名企業共同信賴。如今，網路已經完全改變了銷售的遊戲規則，消費者已經變得越來越以結果為導向了，他們甚至會事先做足功課。怎么辦？作者全新修訂、重磅推出的超值白金版《攻心式銷售》指明了讓你直達客戶內心的全新路徑。它在如何縮短銷售周期上取得了重大突破、將為你提供贏得網上消費者的最新策略，最終幫助你打造令消費者無法抗拒的尊享體驗。
傳統的銷售智慧告訴我們，銷售就是說服與規勸，《攻心式銷售(超值白金版)》提出極具實踐性的“攻心式銷售”8大原則，13個核心概念，你和你的團隊必須要用“以顧客為中心”的思路武裝自己。迅速找到客戶、服務客戶，因為你的競爭對手就潛伏在“一隻滑鼠”之外。要情景對話，不要銷售簡報。要提出問題，不要一味發表己見。要著眼於解決方案，不要只注重關係。要追隨決策者.不要圍著產品使用者打轉。要強調產品如何使用，不要只描述特徵。要以銷售勝利為目的，不要只裝做忙碌。要遵循買方時間表，不要只考慮己方日程。要授權於買家，不要讓他們被銷售。
作者簡介
作者：（美國）邁克·博斯沃斯 （美國）約翰·霍蘭德 （美國）弗蘭克·維斯卡蒂斯 譯者：張無塵
邁克·博斯沃斯(Michael．T. Bosworth)銷售系統開發與訓練公司的創始者、斯坦福
大學商學管理研究所教授，自1 983年以來一直致力於銷售有效性的提升與客戶購買體驗的打造，著有暢銷書《贏在成交》(Solution Selling)。
約翰·霍蘭德(John Holland)銷售系統開發與訓練公司共同創始者，曾任職於IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。
弗蘭克·維斯卡蒂斯(Frank Visgatis)銷售系統開發與訓練公司共同創始者，在全球運用“攻心式銷售”法成功培訓過幾千名銷售人員的專業培訓師。
圖書目錄
第l章 何謂攻心式銷售001
要做到“攻心式銷售”。銷售員必須設法讓買主想像出“通過使用產品來實現目標、解決問題和滿足需求”的具體景象。
第2章 購買行為學011
當一個只想著賺錢的推銷員想要說服、影響消費者的購買決策時，人們會感到被利用了、被操縱了、被施壓了。誰想要“被銷售”呢?
第3章 權力歸於買主021
銷售在買家拒絕時才真正開始。
買家的反對就是銷售的良機。
要把買家的反對意見克服掉。
假設買家一定會買。
這些銷售的謬誤卻被當作勵志的至理名言。你輕信了幾條，你在這條錯誤的路上走了多遠?
第4章 意見——助推企業前進的動力029
當銷售員被問及對未來的看法時。意見的重要性就被無限放大。這個荒謬的過程就是“業績預測”。它的水分有多大?這么說吧。業績預測報告上應該附一則在汽車側視鏡上常出現的免責聲明。“警告!目標實際上比看起來的更遠、更小”。
第5章 沒有“銷售預備信息”也能成功047
產品特性有時候可以吸引早期市場買主。但對主流市場買主來說反而是致命毒藥。向主流市
場買主介紹說：“這是最新的科技產品”“你們將是業界第一個購買的公司”，對於他們來說太可怕了。現實中，你能區分這兩類客戶嗎?
第6章 攻心式銷售的核心概念067
人們最容易被自己發現的理由說服；別賣東西給無法購買的人；先求同。再求異；買主尚未做好購買準備。就不要貿然要求成交；壞訊息越早知道越好……
第7章 定義銷售流程083
沒有流程就沒有攻心式銷售．業績也會停滯不前。
第8章 整合業務與行銷103
業務及行銷部門通常如何看待對方呢?當雙方火氣都很大的時候情況是這樣的：業務員指責行銷部——關在象牙塔裡面的空想家們根本不知道顧客要什麼!行銷部指責業務員——輕鬆坐享高薪的人為了拿到生意．客戶要求什麼都照單全收!
第9章 產品特色Vs顧客使用111
產品特性≠客戶受益。你提供給客戶的“測試版”或者又臭又長的PPT到底是有用的信息還是干擾的噪聲?
第10章 創造“銷售預備信息” 121
功能的名稱(名詞)無法幫助買主了解它。你要告訴客戶應該如何使用(動詞)。我們需要將產品功能轉化為產品的使用情景。
第11章 行銷如何刨造需求1 37
創造需求必須做到，讓那些不曾想到改變的人產生改變的念頭。希望假以時日．他們會啟動新一輪購買周期。
第12章 業務開發：銷售員最困難的工作157
開發新成交機會時．銷售員最難克服的阻礙有兩類：“不能”與“不願意”。瞄準目標要比亂放散彈更能增加成功的機會。
第13章 用“銷售預備信息”構建買主願景173
銷售員要塑造耐心、睿智的自身形象。僅通過一些簡單的問題就理清買主需要的使用情景。
第14章 篩選買主189
不論一個機會是主動還是被動地送到你面前。都要對這個渠道進行篩選和過濾。業務經理在決定參與競爭、分派資源之前．一定要獲得接近對方關鍵角色的機會。
第15章 談判與後續規劃205
協商銷售周期中的每一個步驟能讓買方的采委員會和賣方企業共同確定產品是否完全符合
需求。只要無法達到。任何一方都可以停止繼續投入資源。
第16章 協商：最後的障礙217
如果銷售員無法建立與買家同等的地位並且贏得他的尊重．當事情進行到需要談判的時候。就會處於劣勢。
第17章 積極管理潛在顧客與交易進展231
多數銷售員更像是大學生而不是農夫。他們處理年終目標業績量的方式與大學生對待每個學期功課的方式很像：臨時抱佛腳。
第18章 銷售員的評估與發展241
世上所有鼓勵、獎勵、威脅手段都無法教會銷售員如何銷售。
第19章 用渠道驅動高業績257
公司對各個分銷渠道人員的控制力與直銷人員相比，還很薄弱，必須爭取在沒有權威的情況下影響他們的行為。
第20章 從課堂到戰場267
“只有使用才能保有，停止使用就會失去。”傳統銷售員正走在是否要採用新的攻心式技巧的“十字路口”。畢竟．要改變根深蒂固5年、10年甚至更久的銷售習慣。實在是個令人望而生畏的挑戰。
