推銷障礙指推銷活動中顧客對推銷人員、推銷品及推銷活動提出的不同看法和反對意見。
基本介紹
- 中文名：推銷障礙
- 定義：指推銷活動中顧客對推銷人員、推銷品及推銷活動提出的不同看法和反對意見
概念,排除推銷障礙的技巧,排除障礙的總策略,
概念
1. 概念：推銷障礙是指顧客從充分滿足自己需求出發，在接受推銷人員及其推銷品或推銷活動過程中，在形式上表現為懷疑，不適，否定等阻撓推銷順利進行的態度反應。
2. 產生的原因：根本原因是由於顧客需要的無限性與支付能力的有限性這一對長期困擾顧客購買的帶有共性的矛盾引起的；從認識論角度：顧客對你的產品從知道到認購得有一個過程；顧客購買一件產品實際上意味著他部分生活習慣將發生變化，這要有一個改變的過程。
推銷障礙的幾個方面
1.對價格的反對意見。
2.對產品的反對意見。
3.對貨源與服務的反對意見。
4.對推銷員的反對意見。
5.對購買時間的反對意見。
6.其他方面的反對意見。包括：有些顧客對公司的財務情況和經營方式會提出反對意見，不願購買那些公司形象不佳、經營方式不理想的企業的產品；有些顧客還沒有充分認識推銷品所提供的利益和服務符合他們的要求，自以為不需要而提出反對意見；有些顧客完全是由於出於自我表現的目的，有意和推銷人員或其他人員對抗而逞能地提出反對意見。
排除推銷障礙的技巧
1.解答顧客疑問。
包括：
(1)質量和性能方面的疑問；
(2)價格方面的疑問；
(3)操作使用方面的疑問；
(4)銷售服務方面的疑問；
(5)公司信譽方面的疑問。
2.消除顧客抱怨。
推銷員要做到：
(1)站在顧客一邊去體會這些抱怨；
(2)不要覺得自己受責，保持舒心的情緒；
(3)正確區分無知和欺詐；
(4)不能拒絕顧客抱怨，注意傾聽；
(5)顧客並不總是正確的，但讓顧客感覺正確是必要的，也是值得的；
(6)對顧客手提包怨不要輕易下結論；
(7)不可能對一個正在發怒的顧客講道理。
3.處理反對意見。
反對意見通常有：
(1)藉口。藉口不是真正的反對意見，可以假裝沒聽見，或以後再討論，總之最好不回答；
(2)偏見和成見。這是一種帶有強烈感情色彩的反對意見，不易對付。儘量避免討論偏見，問題最好用事實說明；
(3)惡意反對。這是給推銷員出難題，不要魯莽行事，有時可以用對付藉口的辦法來對付；
(4)自我表現。許多反對意見的提出，是由於顧客想讓別人知道自己的想法，表明自己是不受影響的。
排除障礙的總策略
1. 用啟發代替爭論
2. 強幹小枝
3. 溫湯洗澡 （適當讓步，轉移目標，先讚美後指正）
4. 擇機推進
5. 先發制人
6. 適可而止
