捲菸上水平

2009年，在國內外經濟形勢對捲菸經營工作的影響日益顯現的情況下，“捲菸上水平”作為中國菸草行業2009年的三項重點任務（菸葉防過熱、捲菸上水平、稅利保增長）之一，如何採取有效措施，圓滿完成這項目標任務，事關整個行業經濟運行質量能否持續健康發展，事關“兩個至上”共同價值觀的落實。

判斷標準

捲菸上水平的主要評判標準主要表現為：捲菸結構不斷最佳化、檔次持續提升、價格保持穩定、銷量穩定增長。

達到相關目標，需要大力轉變捲菸銷售工作的發展方式，始終把銷量作為提高捲菸經營水平的第一要務來抓，始終把最佳化結構作為提高捲菸銷售質量的重要任務來抓，正確處理銷量與計畫的關係，克服單純的計畫觀念；正確處理銷量與市場的關係，深入開展訂單供貨工作，提高需求預測準確率，加強流程規範，牢固樹立市場導向觀念，堅決糾正“人為安排訂單、給客戶下指標壓任務”等錯誤做法，按市場需求組織貨源；正確處理銷量與結構的關係，結構服從於銷量；正確處理銷量與效益的關係，找準二者的最佳結合點。

相關分析

捲菸上水平就是捲菸工業公司（集團）稅利上水平。具體要求捲菸結構上水平，管理上水平，技術創新上水平，國有資產保值增值上水平。

捲菸結構上水平。需要菸草行業在品牌培育上，要在兼顧品牌發展和市場需求的前提下，有針對性加快品牌整合步伐。把有實力、潛力和高效益的品牌規格做大，把有限市場資源效益最大化。全國前20名的捲菸稅利貢獻比重為151.21%。這是中國捲菸品牌做大做強的方向，也是國家局實施品牌戰略的意圖所在。這需要全國菸草一盤棋，以對行業和對國家高度負責的態度，加強工商協同行銷，共同培育共有品牌。

捲菸上水平需要管理上水平。管理出效益，這是不爭的事實。科學先進的管理是出效益的先決條件。管理可以做到開源節流，降本增效，可以激發人的潛能和熱情。當然也要避免過度管理帶來的消極影響。

技術創新是捲菸上水平的技術保障。沒有技術進步，捲菸上水平就會缺乏後勁，就很難持久。技術創新需要圍繞“兩個至上”的行業共同價值觀。新工藝，新技術，可以為國家減少支出，增加收入，為消費者奉獻低危害高享受的滿意產品。

工作要點

實現捲菸上水平，關鍵是要把握以下幾個關鍵點：

切入點

要把挖掘市場潛力作為切入點

要始終把銷量的穩定增長作為捲菸上水平的第一要務來抓，積極開展市場調查，對當地捲菸市場人均吸菸率、人均吸菸量、捲菸需求總量、結構、重點品牌需求情況，以及市場發展趨勢等情況進行全面了解，力求準確掌握捲菸市場資源和真實容量究竟有多大、需求有多少、需求行為是什麼，零售客戶是怎么賣煙的，成條煙、單包煙銷售的比例是多少。建立健全事關本地市場捲菸經營情況的資料庫，力求做到“內容全面、信息準確、數據詳實、分析客觀”，從中尋找捲菸增量提檔的潛在因素和發展空間，把握機會點，找準增長點，實現捲菸銷量的穩步增長。

關鍵點

要把最佳化銷售結構作為關鍵點

要準確把握、全面認識城市與農村市場所發生的消費需求變化，及時調整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應。關鍵要突出抓好縣城以上城市為重點的高中檔捲菸銷售，在穩住銷量的基礎上，適度提升結構；對農村市場要更加關注與重視。各單位要加強客戶關係管理，完善服務監管舉措，搞好貨源供應，培育引導消費，進一步提高客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應質量，有效滿足市場需求，重點確保鄉鎮以下農村客戶對低檔煙的有效供應需求。通過彌補農村市場的“短板”，加高城市市場的“長板”，實現高中低檔捲菸銷售的結構最佳化。

立足點

要把保持價格穩定作為立足點

把價格變化作為調控市場的“第一信號”，合理分配貨源，完善服務舉措，提升優質服務，提升零售客戶經營水平和盈利能力，維護正當收益，提振經營信心，堅決防止甩賣行為，對於價格出現倒掛的產品，要減少市場投放量，通過量的調控恢復價格水平，使零售客戶珍惜貨源。繼續保持稍緊平衡的態勢，增強巨觀調控的針對性、及時性、預見性和有效性，把存銷比管理作為調控的主要依據，建立存銷比管理辦法，分類別、分品牌設立存銷比控制標準，加強庫存管理，重視市場日常監測，建立完善全省捲菸市場價格信息監測系統，每月定期採集、分析和發布價格信息，合理安排貨源投放節奏，實現均衡順價銷售，確保貨源供應不積壓不斷檔，努力做到市場供應基本滿足、市場價格穩定和零售客戶有所選擇。

著力點

要把培育重點品牌作為著力點

要切實維護品牌信譽，根據市場表現，採取針對性措施，努力提升品牌形象，增強品牌競爭實力，促進品牌持續發展；要加強總量控制，堅持稍緊平衡，對存銷比偏高的品牌要嚴格控制投放數量和節奏，絕不允許為簡單降低存銷比把貨源推向零售戶，確保總庫存包括社會庫存低於去年水平；要規範業務流程，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求高毛利率傾向，堅決反對捆綁搭配銷售，使訂單真正符合消費者需求；要繼續推進品牌整合，加快全國統一大市場建設步伐，以貨源供應穩、品牌形象好、盈利能力強、價位設定優、市場需求旺、銷售前景好等指標為標準，以“兩個十多個”為重點，逐步實現由省內品牌依賴型向培育全國重點骨幹品牌的跨越，使省內外捲菸銷量達到一個合理的水平與比例，更好地滿足市場與消費需求。

根本點

把規範經營管理作為根本點

要把嚴格規範作為保持行業持續健康發展的生命線，建立長效機制，從共同利益、長遠利益和根本利益出發，充分認識規範工作的重要性，切實增強規範工作的自覺性，堅定信心，毫不動搖，持之以恆，嚴格管理，切實增強行業的內控能力；嚴格按規範的流程進行操作，全面實行由計算機統一分配貨源、統一分配訂單、統一分配送貨路線，從根本上規範“三員”行為；嚴禁無碼銷售，嚴禁搞體外循環，嚴禁向工業企業索收錢物；加大檢查監督力度，深入開展“三項檢查”和內管檢查，對發現的問題，要嚴肅紀律，依法依規處理，切實做到有法必依，違法必究，決不姑息遷就。