店鋪實地教練技術

零售終端的實地教練是對零售終端培訓的效果鞏固和強化手段，亦是協助零售終端運營體系按照公司設定和要求標準化、規範化運作的重要手段和保證，是零售培訓體系必不可少的重要組成部分。

實地教練是通過教練技術的導入，培養零售公司管理者或者督導隊伍，推動零售門運營能力的提升，並實現門店運營的可複製性。

實地教練實施的地點一般是在賣場，實施教練的對象一般是店鋪的管理者包括零售經理、零售主管店長和督導。

基本介紹

• 作者：梁閏儀
• ISBN：9787111402817
• 頁數：317
• 定價：58.00元
• 出版時間：2012-12

內容介紹

《店鋪實地教練技術》內容簡介：對於一家零售公司來說，開一家店只能賺少量的錢，因此多開店是必然趨勢。隨著公司市場拓展策略的確定，終端店鋪數量將迅速攀升，這就存在如何才能夠有效地管理好這些店鋪的問題。“樣板店複製”工程勢在必行，否則將會影響到整個零售體系的正常、順利的運營。實施“樣板店複製”項目的原則很簡單，就是傳承。這就是說，要利用日漸完善的終端零售體系，更快地傳播零售知識，更廣和更有效地使用工具，讓一線銷售人員把這些知識及信息轉化為有力的銷售武器。樣板店工程的複製需要一定的教練技術作支撐，因此店鋪教練應運而生，店鋪教練能將“樣板店工程”所帶來的成果充分運用到零售終端的日常工作中去。

作者簡介

梁閏儀，KarenLeung，香港灝天管理髮展有限公司一中國區首席代表
廣州市灝天駿企業管理諮詢有限公司——資深零售運營管理顧問/資深零售人才發展顧問
擁有近20年的服飾零售運營管理與人才發展管理實戰經驗，曾歷任香港班尼路（Baleno）零售運營管理、歐時力（Ochirly）及匡威（Converse）培訓與人才發展的高層管理者。主要擅長為服飾零售企業提供在零售運營管理及人才培育與發展的系統解決方案。
近年來一直專注在服飾零售企業ROP?（RetailOperationPerformance）零售效能提升解決方案的研究與實踐，並致力於為服飾零售企業的成長提供專業、務實的工具方法，以此推動服飾零售企業的持續發展與人才的健康成長。

曾經服務的品牌包括：

時尚休閒類：佐丹奴、堡獅龍、三福百貨、森馬
時尚女裝類：MAX&CO、KENZO、MANGO、MO&Co、initial、KOOKAI、OU、歌莉婭、ClubMonaco……
時尚男裝類：HUGOBOSS、CERRL用1881…
時尚運動類：愛迪達、耐克、彪馬、卡帕、銳步、極地運動、李寧、特步…．
時尚飾品類：Pt鉑金、周大福、周生生、NINFWFST。

目錄

前言

第一章認識店鋪實地教練

第一節店鋪實地教練概述

一、什麼是店鋪實地教練

二、店鋪教練核心能力——分析技術

三、店鋪實地教練四大關鍵技巧

四、店鋪實地教練7招及教練重點

第二節店鋪實地教練的步驟

一、第一步：店鋪問題診斷

二、第二步：實地教練體系

三、第三步：實地教練考核體系

第二章終端店鋪教練系統

第一節店鋪診斷板塊設定

一、店鋪診斷板塊

二、店鋪診斷的方法

三、店鋪診斷分析方法

第二節了解店鋪情況的診斷技術

一、診斷（一）：店鋪立地診斷

二、診斷（二）：終端店鋪教練視覺陳列模組

三、診斷（三）：店鋪員工管理診斷

四、診斷（四）：店鋪顧客服務診斷

五、診斷（五）：終端店鋪貨品診斷

六、診斷（六）：終端店鋪銷售分析診斷

七、診斷（七）：終端店鋪晨會診斷

八、教練實施計畫

九、實地教練工作表格

第三章店鋪銷售服務教練

第一節破冰——迎接、接待顧客

一、終端店鋪顧客服務八步曲

二、保持良好的服務形象

三、服務要創造親切熱情的開始

四、破冰——與顧客打招呼

五、當顧客停留在櫥窗前打量衣服，如何吸引她進店

六、迎賓階段，顧客剛進門時導購如何跟顧客打招呼

七、如何招待老顧客

八、遇到胖、瘦、老、矮的顧客時的服務方式

九、招待急性子和慢性子的顧客

十、服務過程中常見的問題

第二節在銷售中如何處理顧客的問題

一、銷售中導購如何向顧客詢問

二、不連續向顧客發問

三、先詢問容易回答的問題，後詢問難以回答的問題

四、促進顧客購買心理的詢問方式

五、導購與顧客溝通的原則

六、導購介紹商品的語言藝術

七、不同年齡顧客的接待技巧

第四章店鋪實地教練4項技術

第一節技術1：數據分析技術——與數字一起舞蹈

一、店鋪關鍵指標

二、數據分析的方法

三、補貨的參考數據

四、終端店鋪報表分析方法

第二節技術2：例會技術——高效工作的工具

一、會前的熱身與準備

二、例會的結構

三、例會的9項技術

四、店鋪晨夕會管理

五、店鋪銷售例會跟進管理表

第三節技術3：目標管理技術

一、目標的設定

二、目標分解

三、目標授權管理

四、目標推進管理

五、店鋪銷售目標實地教練

第四節技術4：制訂計畫技術

一、沒有計畫就是計畫失敗

二、店鋪教練計畫表

三、月計畫、周計畫、日計畫

四、工作計畫的調整

五、學會檢查並確認成果

六、PDCA績效循環

第五章教練的溝通、反饋、激勵、指導技術

第一節成為好聽眾——溝通技術

一、溝通中的語言模式

二、聆聽技術——如何成為一個好聽眾

三、詢問技術

第二節反饋技術與反饋工具

一、反饋技術

二、適當訓誡

三、教練的自我完善

四、實地角色扮演反饋技術

五、教練反饋工具

第三節員工高效激勵技術

一、了解員工的需求

二、建立高效激勵體系

三、員工激勵準則

四、員工激勵的障礙

五、員工激勵時機

六、員工激勵誤區

第四節教練必備的訓練指導技術

一、員工指導

二、員工訓練

第六章實地教練行動評估跟蹤

第一節員工績效考核技術

一、建立績效考核標準

二、員工績效考核流程

第二節實地教練項目考核

一、為什麼要進行教練行動評估

二、教練項目評估的步驟與內容

三、對教練與學員的考核

附錄

附錄A教練培訓話題25例

附錄B教練用培訓故事20例

附錄C教練用訓練遊戲15例