外貿談判是一門實踐性較強的學科，隨著全球經濟一體化程度的不斷加深，國際貿易活動越來越多，同時作為世界貿易大國，我國政府、企業或公民同其他國家之間的貿易談判活動也越來越頻繁。它是國際貿易業務流程中非常重要的一個環節。
基本介紹
- 中文名：外貿談判
- 外文名：Trade negotiations
基本概述,外貿談判特點,外貿談判過程,準備階段,開局階段,磋商階段,成交階段,外貿談判方式,
百科名片
外貿談判是國際貿易活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，就交易的各項條件進行協商的過程。談判中利益主體的一方，通常是外國的政府、企業或公民；另一方是我國的政府、企業或公民。
基本概述
外貿談判是一門實踐性較強的學科，它是國際貿易業務流程中非常重要的一個環節。具體地說，一筆完整的國際貿易業務包括交易準備階段、簽約階段、履約階段，外貿談判在整個業務流程中的位置是處在交易準備階段的後半段和簽約階段的前半段，即從交易對手的確定到資信調査開始，重點研究交易磋商階段，最後以簽約結束。總的來看，國際貿易業務的各個階段是有機聯繫、相輔相成的，前一階段的工作是下一階段的鋪墊和基礎。前一階段的工作完成充分，會使後一階段的工作更加順暢。所以，研究外貿談判，不能僅僅關注談判過程本身，還要樹立相互聯繫、相互依賴的觀念，綜觀整個業務過程的全局，保持清醒的頭腦，不僅要做好本階段的工作，而且要為下一階段的履約工作打下良好的基礎。
外貿談判是對外經濟貿易工作中不可缺少的重要環節。隨著全球經濟一體化程度的不斷加深，國際貿易活動越來越多，同時作為世界貿易大國，我國政府、企業或公民同其他國家之間的貿易談判活動也越來越頻繁，而且隨著社會的發展，談判活動的方式方法也在不斷變化，學好外貿談判技巧能為國際貿易及相關專業的學生適應未來工作奠定良好的基礎。
外貿談判特點
（一）經濟利益性
所有談判活動的原因都是為了實現一定的目標和利益。一切商務活動的目的都指向經濟效益，外貿談判的目的自然也不例外，外貿談判的核心是“價格”。雖然外貿談判的政治、經濟和社會環境比較複雜，但是談判雙方主要考慮的仍然是經濟利益，有所不同的是，談判者要在種種約束下，通過談判實現經濟利益的最大化。
（二）法律性
談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。外貿談判也不例外，同樣受到法律的約束，所不同的是，談判者的活動不僅要受本國法律的制約，同時還要遵守對方國家的法律法規。
（三）政策性
商務談判人員必須嚴格遵守國家、地區或行業的政策性規定，才能保證商務談判的正常進行。外貿談判涉及不同的國家和地區，常常會受到該國與地區之間的政治和外交關係的影響，所以，談判雙方要充分考慮和執行雙方國家的方針政策、外交政策和國別政策，以及對外貿易的一系列法律和規章制度。
（四）慣例性
每個行業都有行業內部特定的慣例性要求。有些慣例可能發展為行業規則、甚至法規。外貿談判雙方磋商的是不同國家和地區經濟主體間的商務內容，因此在使用法律時就不能完全以單方國家的為準，必須以國際經濟法律法規為依據，即按國際慣例行事。國際貿易活動常用的國際公約是《聯合國國際貨物銷售公約》，國際慣例是《國際貿易術語解釋通則》
（五）複雜性
不同國家的談判者由於文化和政治環境差異，價值觀、思維方式和風俗習慣有所不同，使影響談判的因素增多，導致談判的複雜程度更髙，成功的難度增大，語言和行動上稍有不慎，就會導致對方不滿，使談判破裂。同時，受國際貿易跨國經貿活動的影響，涉及的談判內容比較複雜，如：國際金融、會計、保險和運輸等，這就對談判者在專業知識方面的要求相對提高。
外貿談判過程
根據國際貿易業務活動的進展，外貿談判過程分為四個階段：準備階段、開局階段、磋商階段和成交階段。
準備階段
要進行一筆國際貿易交易的談判，就應為談判做好準備工作。“凡事預則立”就是講的這個道理，談判各方為談判進行一系列籌劃、醞釀工作的過程就是我們所說的談判的準備階段。談判的準備階段不應忽視，因為有謀才有成。其實，談判能否獲得滿意的成果，往往取決於準備階段的籌措謀劃工作是否充分.任何一個優秀的談判者，都會注意談判準備階段的每一項細微的工作，而談判的整體方案也是在這一個階段中就已經開始運籌了。外貿談判受不同國家政治、經濟和文化因素影響，因此談判前要明確“4P”即明確此次談判的目標(Purpose)計畫(Plan)、進度(Pace)、個人(Personalities),簡稱“4P”。
1.目標(Purpose)
所謂談判的目標是指雙方所明確表述出來的對此次談判所期望達到的目的和意圖，明確雙方為什麼要進行此次談判。
2.計畫(Plan)
所謂計畫是指談判的議程安排表。在計畫中具體涉及在整場談判活動中，雙方所要涉及的議題以及雙方必須遵守的規程。
3.進度(Pace)
所謂進度是指雙方在會談過程中進展的速度。
4.個人(Personalities)
這裡講的個人是指談判各方代表。首先要對對方的情況作充分的調査了解，分析對方的文化禮儀；分析他們的強弱項；分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度，等等。另外，也要分析自己的情況：自己的優勢有哪些；劣勢有哪些；面臨的威脅有哪些；可以利用的機遇有哪些，等等。在準備階段可以採用自提問題法來確定所要準備的內容。
要回答自提的這些問題就要做大量的準備工作，歸納起來大致包括如下幾個方面：資料準備、決策準備、人員準備和其他準備。
開局階段
談判開局階段中的談判雙方對談判尚無實質性感性認識。各項工作千頭萬緒，無論準備工作做得如何充分，都免不了遇到新情況、碰到新問題。由於在此階段中，談判各方的心理都比較緊張，因此態度比較謹慎，都在調動一切感覺功能去探測對方的虛實及心理。所以，在這個階段一般不進行實質性談判，而只是進行見面、介紹、寒暄，以及談一些不很關鍵的問題。這些非實質性談判從時間上來看，只占整個談判程式中一個很小的部分。從內容上看，似乎與整個談判主題無關或關係不太大，但它卻很重要，因為它為整個談判定下了一個基調。如談判開局處理不好，會導致兩種弊端：一是目標過高，使談判陷於僵局;二是要求太低，達不到談判預期的目的。如何開好局，給談判一個良好的開端，這部分內容第五章會作詳細講解。
磋商階段
談判的磋商階段是指隨著談判而開局階段的任務的完成和議題的深入的中心階段，即指談判開始之後到談判終局之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程。談判的磋商階段是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。此階段是全部談判活動中最為重要的階段，故其投人精力最多、占有時間最長、涉及問題最多般說來，外貿談判的磋商階段要經過：詢盤(Enquiries),報價(Quotations),還盤(Counter-offers),接受(Acceptance)四個環節。
(一)詢盤
詢盤是指國際貿易交易的一方欲購買或售出某種商品，向對方詢問買賣該種商品的各項交易條件(如商品的品質，規格，價格，裝運等)。詢盤實質上是邀請對方發盤(Invitation of Offers)在商法上屬於邀請要約。一般說來，詢盤階段的意義有以下幾個方面：
第一，了解行情。由於詢盤不具有法律效力，對發出方沒有任何約束力，因此如果想進行某種商品交易，可以通過發出若干詢盤來了解該產品的行情。
第二，有利於占主動地位。從法律上講，有效發盤對發盤方具約束力，那么發盤的結果就是由對方作出是否成交的抉擇，自己完全處於被動地位；相反，如果自己詢盤，邀請對方發盤，雙方的地位就發生了轉換。
第三，有助於摸清對方的情況。透過對方對詢盤的態度，可以分析其心理，以便有針對性地調整策略和目標。
(二)報價
報價指國際貿易交易的一方一發盤人，向另一方一受盤人提出購買或出售某種商品的各項交易條件，並表示願意按這些條件與對方達成交易、訂立契約的行為。發盤既是商業行為，又是法律行為。發盤可以是應對方的邀請作出的答覆，也可以是在沒有邀請的情況下直接發出。發盤多由賣方發出，也可由買方發出。
發盤的構成條件：
第一，發盤要有特定的受盤人；
第二，發盤的內容必須十分確定；
第三，表明發盤人受其約束。
(三)還盤
還盤指受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為了進一步協商，對發盤提出修改意見，還盤可以用口頭或書面方式表達出來，一般與發盤採用的方式接受指受盤人接到對方的發盤或還盤後，同意對方提出的條件，願意與對方達成交易，並及時以聲明或行為表示出來，在法律上稱作承諾。
有效接受構成的條件：
第一；接受必須由受盤人作出；
第二，接受的內容必須與發盤相符；
第三，必須在有效期內接受。
成交階段
談判在歷經了準備階段、開局階段、磋商階段之後，談判的成交階段也就到來了，成交，在英文中是“CLOSE”，具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨於一致。心理學理論中有一個命題，稱為“心理上的適當瞬間”，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。在談判過程中，“心理上的適當瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協調一致。此時是洽談成交的最佳時機。
洽談人員在談判過程中要把握好語言信號、行為信號和表情信號這類特殊人類活動，要把對方語言、行為和面部表情所能表達出的信息加以綜合分析，及時發現、理解或誘導對方成交信息並加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及時出現，使彼此之間共識儘快達成。
在表示成交意圖時，闡述觀點的一方都必須有能夠表達出確定性傾向、思想、觀點的語言，而不能含糊其辭，使對方不能及時理解或難以理解其想法。要求必須有“好”、“好的”、“同意”、“行”.、“沒意見”等明確表達意圖的詞語，而不能籠統地說“就這么著吧”、“就那么著吧"，“這么著”、“那么著”，到底是“怎么著”？每方都有自己不同解釋。
談判的過程艱巨複雜，尤其是大型談判活動更是如此，而且外貿談判形式方由於文化、政治和社會背景的不同，各種不同信號的含義也不盡相同，很難把握，但是談判的成交則在短時間裡乃至某一時刻完成。過程艱難，結果的出現則往往是在一剎那，如何把握時機，使用恰當策略，實現談判成交階段的勝利，在教材第七章會作詳細講解。
外貿談判方式
談判方式是指談判人員之間對解決談判議題所採用的方式。外貿談判方式主要有以下兩種：
(一)口頭談判
口頭談判是指雙方的談判人員在一起，面對面直接地進行口頭交談協商。這種談判方式的好處是便於雙方談判人員交流思想感情，雙方談判人員隨著日常的直接接觸，會由“生人”變為“熟人”，產生一種所謂的“互惠要求”，因此，在某些談判中，有些交易條件的妥協讓步完全是出於情感上的原因。在一般情況下，在口頭談判中，即使實力再強的談判人員也難以保持交易立場絲毫不動搖，或者拒絕作出任何讓步。口頭談判還可以通過觀察對方的面部表情、姿態動作，藉以考察對方的為人及交易的可靠性。
(二)書面談判
書面談判是指談判雙方不直接見面，而是通過電傳、電報、網際網路、信函等方式進行商談。這種談判方式的好處在於：在闡述自己的主觀立場時，用書面形式比口頭形式顯得更為堅定有力。在向對方表示拒絕時，書面談判要比口頭讀判方便得多，特別是在雙方已經建立起個人交往的情況下更是如此。這種談判方式還比較節省費用。當然，書面談判也有局限，比如，不便於談判雙方的相互了解，信函、電報、電傳等通信媒介所能傳遞的信息量有限。一般來說，這種談判方式只適用於交易條件比較規範、明確，內容比較簡單，談判雙方彼此比較了解的情況。對於一些內容比較複雜多變而雙方又缺少必要了解的談判，這種方式是不適用的。隨著現代通信事業的發展，通過電話進行談判的形式也逐漸發展起來。不過，在外貿談判中，一般涉及簡單問題或特殊情況時運用這種方式。
