培訓式行銷

培訓式行銷是指企業花費成本，以通過提高消費者某種知識技能的方式(與)，來培育、鎖定消費者，從而達到銷售自己產品或服務的目的(取)。

基本介紹

• 中文名：培訓式行銷
• 類型：經濟術語

要點

企業在行銷戰略、戰術的選擇上，必須結合產品的特性、市場的特徵，做到因地制宜。當企業考慮是否採用培訓式行銷對其產品或服務進行推廣時，應當考慮四個問題:

1、培訓手段。即企業採用何種方式對目標消費者進行培訓。是網路互動，還是現場講演，或是可能存在的其他方式。並且，該種培訓方式對於消費者掌握企業所要傳遞的知識技能是否簡單、有效。

2、培訓成本。即在確定培訓手段的前提下，企業教育消費者預計要投入的成本費用。相對於企業未來的預期收入而言，成本費用的比例不應過高，否則企業可能會吃不消。

3、產品或服務的特性。消費者在獲得企業普及的相關知識技能後，企業的產品或服務是否具備促使消費者最終進行付款消費的特性。如果不具備，則企業該放棄培訓式行銷，轉而改用其他方法。

4、消費者鎖定。即經過培訓後，消費者所掌握的知識技能對其在選購相關產品或服務上具有轉移成本。即在一定程度上實現本企業產品或服務對消費者的鎖定，以防比消費者在將來消費時輕易轉換購買其他企業的同類產品或服務。

而對具體的產品或服務，如果企業對這四個問題的回答都是正而的，那么培訓式行銷無疑是企業的最佳選擇，它的“與”、“取”之道將給企業帶來巨額回報(如圖)。

實施步驟

1、設計培訓內容。在設計培訓內容時，企業首先要明確其培訓目的，即企業希望通過培訓來使消費者掌握哪些知識技能，然後根據目的來相應設計培訓內容。

2、選擇培訓手段。在確定培訓內容後，接下來的問題就是通過什麼樣的方法可以既簡單又有效，而且還經濟地把企業要培訓的內容讓消費者掌握。

3、搭建培訓平台。培訓平台的搭建必須緊緊圍繞企業選擇的培訓手段，應根據手段的不同而易。

4、推廣培訓平台。在搭建企業的培訓平台的同時，有關平台的推廣工作也可以展開了。在推廣過程中，企業可以用免費刺激消費者，用獎品打動消費者，用活動的知識性、趣味勝吸引消費者，最終讓消費者投入到這樣的一個培訓體系中來。

5、實施培訓。企業不是為了培訓而培訓，其“與”的目的是為了將來的“取”，即實現產品或服務的銷售。實際培訓中，如果消費者不能有效掌握企業所要傳遞的知識技能，那企業的未來銷售便要受到危及。

6、企業產品或服務的市場接觸。消費者經過培訓後，隨時都有可能對企業提供的產品或服務提出消費需求。因此，企業在實施培訓之初甚至之前，就應當做好企業產品或服務與市場的接觸工作，包括企業產品或服務的銷售渠道安排、價格設定、售後服務等等。

特徵

這種銷售方式的基本特徵，就是通過培訓來強化客戶對產品、對品牌的認知，從而一方面實現“客戶集群”，另一方面激發客戶購買慾，可以說是一種“雙效行銷”行為。

這種銷售方式往往集中了體驗式行銷、活動式行銷及會議式行銷的諸多特點，主體是在客戶邀約集群後，結合產品及品牌本身產品的小範圍的專業解說、使用培訓、競爭對比講解演示、以及提供現場銷售服務等，從而令銷售實現了真正的專業化。

這種模式在一些大型的直銷企業做的十分出色，如安利公司的直銷運作，其在客戶銷售中雖然有一些散客的推介行為，但往往最終還是由直銷員將客戶引導到其銷售聚會或培訓場位，以培訓、聽課的形式向客戶灌輸產品的優勢概念，並通過許多人的現身說法來詮釋產品，從而激發起客戶的購買慾。此種銷售模式可以說成了安利直銷模式中的核心方式。

這種方式操作好的話，具備相當強的銷售推動力度，令客戶很容易會從理性及感性雙層面接受產品，並最終實現購買。但其存在的缺點，就是因為是直接與產品銷售掛鈎，往往會導致客戶在被邀約時產生戒心而拒絕，這就需要具備一定的客戶邀約技巧了。

案例

案例一

早前的網路遊戲都是要收費的，消費者在玩遊戲之前首先需要購買“點卡”或者“包時卡”，接著才能進入遊戲。幾年前國內遊戲運營商盛大公司開始推出免費網遊，採用培訓式行銷對其運營的遊戲進行推廣，其驚人的市場效果馬上使得國內其他遊戲運營商相繼效仿。時至如今，免費網遊己經成為國內遊戲運營的主流模式。

遊戲運營商通過推出免費網遊，利用不需要付費的誘惑吸引一大批消費者參與到遊戲中。藉機，遊戲運營商向大眾普及遊戲的入門知識和技巧。隨後，憑藉遊戲內生角色的吸引力，逐漸把消費者引向深入，通過道具銷售，使得各遊戲玩家逐漸由免費走向付費。