券商行銷是券商為了生存與發展，以客戶需要為核心，通過創造與交換證券運作理念而刺激、滿足客戶需求的社會行為過程。
基本介紹
- 中文名：券商行銷
- 外文名：Brokerage marketing
目的,深入研究,要做工作,
目的
券商行銷的目的為：以精心設計的證券服務（產品、方法或手段）推銷某種投資理念，並獲得一定的收益。為了實現這樣的目的，一個券商在經營過程中所採取的行銷行為可以從很多方面著手，但是，基本上可以總結為四個方面：一是產品方面，主要是開發和提供市場所需要的各種證券金融產品；二是價格方面，包括價格設計與調整；三是銷售渠道，包括行銷路徑的設計、網點設定等；四是促銷行為，包括形象定位、廣告、公共關係、宣傳報導、政治活動等。券商進行行銷工作時，並非是隨意的，而是在所處運營環境下的自主、自覺的選擇，並使這些活動適應所處的經濟環境、社會文化環境、政治法律環境、行業競爭環境、自身資源與目標、國際市場環境等的要求，應該體現出利用機會、處理挑戰、揚長避短、趨利避害、適應約束的經營取向。
深入研究
國內學者田書華曾對券商行銷進行過深入系統的研究，田書華認為券商的行銷活動也是在和客戶進行交流，這就要求券商在行銷活動中還要處理好和客戶的關係。總的來說，應該做到：首先，要把客戶看作是自己的夥伴。券商在為客戶開發金融產品或提供金融服務的時候，必須得到客戶的積極配合，必須本著團隊合作的精神才能順利完成客戶委託的任務。比如，在證券承銷過程中，券商要儘可能地了解證券發行者的詳細的資料，以使券商在充分了解客戶情況的基礎上制定最佳的承銷策略，這就需要和發行公司的很好配合。在證券推介時，發行者還要配合券商做好各方面的宣傳推廣工作。實際上，券商在與客戶的合作過程中，自己也能得到頗多收益，很多券商業務的改進就是在與客戶合作過程中根據客戶提出的建議而得到啟發的，同時，只有藉助與客戶的合作，券商才能更準確地把握住客戶的特點，為其創造真正一流的服務條件。其次，要處理好券商和客戶之間的利益衝突。券商為客戶提供證券服務時，常常面臨著兩難選擇，比如在承銷業務中，一方面券商需考慮客戶的利益，儘可能將所承銷證券的發行價定得高一些，另一方面，又要考慮到自己的經濟利益而希望發行價定得低一點，以便能順利地將證券發售出去，避免證券壓在自己手中。又如，在製作招股說明書時，對一些不利於企業的信息是否要完整披露？如果券商做出的報告不利於券商正在承銷證券的企業，券商如何進行承銷？等等，這些都是客戶與券商利益衝突的表現。券商在處理與客戶的利益衝突時，首先，要遵守有關的法律、法規規定，不得為迎合客戶的利益而違規，要向客戶曉之以利害關係。其次，收費要合理，要和所承擔的風險相對稱，不能為了自己而損害客戶的利益。在矛盾不可協調時，可通過法律手段由第三方解決。
要做工作
當然券商行銷還有許多工作要做，但總的來說就是：以客戶為中心，擴大客戶的總體購買量（當然這裡客戶購買的是一種服務），提高市場占有率，以此來提高券商的盈利能力。
銀河證券田書華博士後認為券商在行銷活動中應該隨時都有清醒的認識，保證其行銷行為足夠科學合理，一般來說，這些行銷行為都應有明確的指向，即有的放矢。總的來說，券商行銷行為的核心是客戶、產品、渠道和促銷等，最終目標是能滿足客戶的需要，券商行銷工作應該以客戶為中心。
