基本介紹
- 中文名：先斬後奏策略
- 亦稱：“人質策略”
- 釋義：迫使對方讓步的策略或技巧
- 定位：策略或技巧
- 作用：扭轉自己在談判中的被動局面
什麼是先斬後奏策略,先斬後奏策略的套用,
什麼是先斬後奏策略
其實質是讓對方先付出代價，並以這些代價作為“人質”，扭轉自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。
先斬後奏策略的套用
生意場上，談判中的買賣雙方可供採用的“先斬後奏”的具體手法主要有以下幾種：
(一)買方方面
1、買方先獲得了賣方的商品，然後以各種理由要求降低商品價格或推遲交款時間。
2、買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以後又提出了苛刻條件，讓賣方處於被動狀態。
3、買方讓賣方根據自己提供的樣品和產品數量開工生產，然後減少訂貨，造成對方產品生產出來後人為積壓賣不出去的假象。
4、買方先賒購賣方產品，到期後又藉口自己資金不足無力償付，要分期付清貨款，使得賣方處於被動地位。
5、買方先讓賣方的產品裝車、裝船後，要求賒購、延遲付款、降價等等。
(二)賣方方面
1、賣方先獲得買方的預付款，然後尋找理由提價或延期交貨。
2、賣方先提供一部分買方急需的產品，然後藉故停止供應，使買方因不能繼續獲得這種產品而造成生產、銷售不能順利進行，從而向對方提出抬高價格等新的要求。
(三)買方或賣方
1、先和對方訴諸法律打官司，然後再進行和談。
2、告訴對方，這筆交易己告吹，迫使對方為避免因此造成重大損失而讓步。
3、和對方談妥一套條件，可是送去的訂單或確認書都是另外一套。
4、揚言原料已經用光，或資金已挪作他用，如對方不幫助維持生產，則損失會更大。
5、告訴對方，我已經做了，你要我怎么辦呢?
