信任行銷，即360的信任行銷是公司的基因所決定的，那就是‘安全’和‘用戶至上’。這不但是360營收的基礎，還是發展的機遇。談起360最近風生水起的搜尋業務，360總裁齊向東告訴《經濟參考報》記者，“這完全是個意外”，而一切都源於此前用戶對360的“不信任”。
基本介紹
- 中文名：信任行銷
- 外文名：Trust Marketing
簡介,歷程,
簡介
長久以來，奇虎360(以下簡稱“360”)將自己的商業模式定義為“Freemium”，即Free(免費)+Premium(增值服務)，但對此業界卻有不同聲音。外界對360“Freemium”的爭議，其實出於兩個原因：一是投資者用於確定360的發展前景；二是同業者用於分析360的盈利模式並試圖仿效。但多數人按照網際網路行業已有的商業模式進行思考，誤解了360“Freemium”的核心價值。而在一片爭議聲中，360不但利用已有的優勢拓展了全新的業務，還正在將自己的“Freemium”商業模式升級為全新的“信任行銷”。
歷程
信任行銷：源於用戶對360的“不信任”
齊向東介紹，從2011年下半年開始，越來越多的用戶通過各種方式直接向360反映，“360的安全瀏覽器變得越來越不安全”，用戶在訪問一些網站後，經常會有個人重要信息失竊的情況發生。
“安全是360的根基。”齊向東說，360立刻展開了調查，最終發現，用戶反映的多數問題並不出在360，而是出在已有的搜尋引擎上。“360安全衛士、安全瀏覽器等360安全產品的功能，是查殺病毒、木馬、釣魚網站。但對一些偽裝成搜尋引擎搜尋結果的不良網站，在當時的機制下，360卻無能為力。”
“這些搜尋結果不但不是病毒、木馬或者釣魚網站連結，還擁有合法的網路域名，可卻含有讓用戶‘中招’的各種陷阱。”齊向東說，讓360為難的是，這些連結都是通過“購買關鍵字”或“競價排名”等正規渠道，出現於某些搜尋引擎的搜尋結果中的，只能是搜尋引擎自身將其“剿滅”。
更讓360意想不到的是，一些訪問了假藥網站，並因購買假冒偽劣醫藥產品而受損的用戶，也將賬算在了360的頭上。“這些網站的連結同樣是出現於某些搜尋引擎搜尋結果中的，完全是正規網站，只不過售賣的東西是非法的。”齊向東說，360完全可以通過解釋，將責任撇清，但多數用戶對技術問題並不了解，而360又一直宣揚“用戶至上”並標榜“網際網路安全公司”。如果這么做，將極大地損害用戶對360的信任。
這場危機最終變成了360的機會。
“既然我們是一家安全公司，又成天喊‘安全上網從360開始’，我們就有責任為用戶提供安全的上網環境。”齊向東說，在360推出了自己的搜尋業務，並承諾搜尋結果不含推廣結果、不做醫療藥品廣告後，迅速獲得了國內搜尋引擎市場10%的份額，“說明360又一次獲得了用戶的信任”。而他也坦言，這種信任正在變成巨大的流量，以及流量背後滾滾而來的新收入。
從360推出安全衛士到上市後不久，其提供給用戶的主要產品，均是網路安全產品。這一時期360的“Freemium”商業模式，更多的是“安全行銷”：通過給用戶提供免費的安全軟體和套用，建立起用戶對360的強需求，在通過連續性的免費更新以及其他與網路安全相關的免費服務，逐漸培養用戶的忠誠度和數量。而隨著用戶數量和流量的猛增，360就能遊刃有餘地展開各種類型的變現。
不過和其他網際網路公司不同的是，360通過免費服務增強的並不是用戶黏度，而是用戶的信任。畢竟360以網路安全起家，不同於即時聊天和網路遊戲這些互動性強的套用，這些套用提高用戶黏性就意味著更多的使用時間，也就意味著更多的直接變現機會。而網路安全服務，越是功能強大，和用戶產生的互動就越少，直接的變現機會也就微乎其微。
但對網路安全服務的依賴，同樣能幫助360獲得大量的用戶和流量，也就意味著儘管無法提升用戶的黏度，但只要能提升用戶對360產品的信任，就有實現進一步變現的可能。
事實上，從安全衛士通過上網導航成功實現變現以來，360正在想盡一切辦法拓展和加深用戶對自己的信任。所以，安全衛士所具備的“電腦清理”、“最佳化加速”、“軟體管家”、“隱私保護”等功能，均是這一思路下的產物，只不過360將用戶對自己的信任從安全領域，擴大到了日常電腦使用的方方面面。
而在進入移動網際網路和搜尋領域，360同樣延續了這種策略，並逐漸將其商業模式升級成了全新的“信任行銷”。“我們根據用戶的使用習慣和需求，推出新的服務，比如‘手機助手’。這么做是希望能將用戶對360PC桌面服務的信任，延續到智慧型手機端。這樣我們就容易在這一領域再度獲得用戶和流量。”齊向東這樣說。
值得注意的是，360在新的信任行銷中，將PC端較為單一的上網安全需求，擴展成了一種泛安全需求，使得用戶慣性地轉移到新的業務中。例如，3月上旬，360在其安卓市場中，率先推出了“遊戲先行賠付”業務，承諾用戶從360的安卓市場中下載遊戲，一旦遭遇惡意扣費，將獲得公司100%的賠付，並且不設上限。而360隨後還會根據用戶反饋，將惡意遊戲軟體從360安卓市場掃地出門。而更早地，360手機衛士上推出的騷擾電話禁止功能，同樣讓用戶在使用手機時感覺到安心不少。
“360的信任行銷是公司的基因所決定的，那就是‘安全’和‘用戶至上’。這不但是360營收的基礎，還是我們發展的機遇。”齊向東這樣總結。
“安全是360的根基。”齊向東說，360立刻展開了調查，最終發現，用戶反映的多數問題並不出在360，而是出在已有的搜尋引擎上。“360安全衛士、安全瀏覽器等360安全產品的功能，是查殺病毒、木馬、釣魚網站。但對一些偽裝成搜尋引擎搜尋結果的不良網站，在當時的機制下，360卻無能為力。”
“這些搜尋結果不但不是病毒、木馬或者釣魚網站連結，還擁有合法的網路域名，可卻含有讓用戶‘中招’的各種陷阱。”齊向東說，讓360為難的是，這些連結都是通過“購買關鍵字”或“競價排名”等正規渠道，出現於某些搜尋引擎的搜尋結果中的，只能是搜尋引擎自身將其“剿滅”。
更讓360意想不到的是，一些訪問了假藥網站，並因購買假冒偽劣醫藥產品而受損的用戶，也將賬算在了360的頭上。“這些網站的連結同樣是出現於某些搜尋引擎搜尋結果中的，完全是正規網站，只不過售賣的東西是非法的。”齊向東說，360完全可以通過解釋，將責任撇清，但多數用戶對技術問題並不了解，而360又一直宣揚“用戶至上”並標榜“網際網路安全公司”。如果這么做，將極大地損害用戶對360的信任。
這場危機最終變成了360的機會。
“既然我們是一家安全公司，又成天喊‘安全上網從360開始’，我們就有責任為用戶提供安全的上網環境。”齊向東說，在360推出了自己的搜尋業務，並承諾搜尋結果不含推廣結果、不做醫療藥品廣告後，迅速獲得了國內搜尋引擎市場10%的份額，“說明360又一次獲得了用戶的信任”。而他也坦言，這種信任正在變成巨大的流量，以及流量背後滾滾而來的新收入。
從360推出安全衛士到上市後不久，其提供給用戶的主要產品，均是網路安全產品。這一時期360的“Freemium”商業模式，更多的是“安全行銷”：通過給用戶提供免費的安全軟體和套用，建立起用戶對360的強需求，在通過連續性的免費更新以及其他與網路安全相關的免費服務，逐漸培養用戶的忠誠度和數量。而隨著用戶數量和流量的猛增，360就能遊刃有餘地展開各種類型的變現。
不過和其他網際網路公司不同的是，360通過免費服務增強的並不是用戶黏度，而是用戶的信任。畢竟360以網路安全起家，不同於即時聊天和網路遊戲這些互動性強的套用，這些套用提高用戶黏性就意味著更多的使用時間，也就意味著更多的直接變現機會。而網路安全服務，越是功能強大，和用戶產生的互動就越少，直接的變現機會也就微乎其微。
但對網路安全服務的依賴，同樣能幫助360獲得大量的用戶和流量，也就意味著儘管無法提升用戶的黏度，但只要能提升用戶對360產品的信任，就有實現進一步變現的可能。
事實上，從安全衛士通過上網導航成功實現變現以來，360正在想盡一切辦法拓展和加深用戶對自己的信任。所以，安全衛士所具備的“電腦清理”、“最佳化加速”、“軟體管家”、“隱私保護”等功能，均是這一思路下的產物，只不過360將用戶對自己的信任從安全領域，擴大到了日常電腦使用的方方面面。
而在進入移動網際網路和搜尋領域，360同樣延續了這種策略，並逐漸將其商業模式升級成了全新的“信任行銷”。“我們根據用戶的使用習慣和需求，推出新的服務，比如‘手機助手’。這么做是希望能將用戶對360PC桌面服務的信任，延續到智慧型手機端。這樣我們就容易在這一領域再度獲得用戶和流量。”齊向東這樣說。
值得注意的是，360在新的信任行銷中，將PC端較為單一的上網安全需求，擴展成了一種泛安全需求，使得用戶慣性地轉移到新的業務中。例如，3月上旬，360在其安卓市場中，率先推出了“遊戲先行賠付”業務，承諾用戶從360的安卓市場中下載遊戲，一旦遭遇惡意扣費，將獲得公司100%的賠付，並且不設上限。而360隨後還會根據用戶反饋，將惡意遊戲軟體從360安卓市場掃地出門。而更早地，360手機衛士上推出的騷擾電話禁止功能，同樣讓用戶在使用手機時感覺到安心不少。
“360的信任行銷是公司的基因所決定的，那就是‘安全’和‘用戶至上’。這不但是360營收的基礎，還是我們發展的機遇。”齊向東這樣總結。
媒介公司：不會為了廣告而毀掉“安全”聲譽
儘管一直稱自己為“網際網路安全公司”，但從實現營收的最終方式來看，360更像是一家媒介公司，或者說一家渠道公司，通過為用戶提供依賴性強的服務，獲得巨大的渠道資源，之後再從第三方獲取收益。而隨著移動網際網路業務以及搜尋業務的推出，360的這種媒介屬性愈發明顯。
“作為一家網際網路公司，360提供不同的網際網路服務，其中基於客戶端軟體的安全服務，只具備非常少的媒體屬性，例如我們可能會通過安全軟體播放一些網際網路安全威脅、公司動態等方面的少量信息。360安全瀏覽器的媒體屬性也很小。而我們新推出搜尋引擎則具備較強的媒體屬性，即用戶可以通過獲取他們需要的信息。從這個角度講，單純說360是媒介公司，我認為是不準確的，我們更是一個混合體。”
雖然並不認為自己是一家純粹的媒介公司，但外界卻越來越關注360的這種媒介化趨勢，特別是360推出搜尋業務後，其搜尋引擎擁有了渠道推廣資源，甚至引起了用戶的擔憂。多數人認為，擁有了強大渠道推廣資源的360，最有效率的盈利途徑，就是業界屢試不爽的廣告精準行銷，這就意味著360可能通過其安全衛士、安全瀏覽器等客戶端，開始大面積地收集和分析用戶數據，也就不可避免的侵犯用戶的隱私。而360也有可能因此在經營策略上出現重大的轉變。
周鴻禕說，360並沒有經歷重大的轉變，事實上只要是網際網路公司都會具有“媒介”和“渠道”這兩方面的屬性，而這也並不意味著公司的經營戰略和方式將出現調整。因為“安全”是360的品牌價值所在，沒有“安全”就沒有360，雖然“安全”不掙錢。
在齊向東看來，不管是360的經營理念、企業文化，還是公司道德和商業模式，都不允許360做出損害用戶利益的事情。“如果我們要收集用戶隱私，那么我們肯定是要做精確廣告投放，但360一沒有‘彈窗’廣告，二沒有廣告聯盟一樣的廣告位置，更沒有主動給用戶傳送過任何形式的廣告訊息。”齊向東說，外界對360的擔憂是多餘的，360不可能為了廣告而毀了自己多年來建立起來的“安全”聲譽。
“作為一家網際網路公司，360提供不同的網際網路服務，其中基於客戶端軟體的安全服務，只具備非常少的媒體屬性，例如我們可能會通過安全軟體播放一些網際網路安全威脅、公司動態等方面的少量信息。360安全瀏覽器的媒體屬性也很小。而我們新推出搜尋引擎則具備較強的媒體屬性，即用戶可以通過獲取他們需要的信息。從這個角度講，單純說360是媒介公司，我認為是不準確的，我們更是一個混合體。”
雖然並不認為自己是一家純粹的媒介公司，但外界卻越來越關注360的這種媒介化趨勢，特別是360推出搜尋業務後，其搜尋引擎擁有了渠道推廣資源，甚至引起了用戶的擔憂。多數人認為，擁有了強大渠道推廣資源的360，最有效率的盈利途徑，就是業界屢試不爽的廣告精準行銷，這就意味著360可能通過其安全衛士、安全瀏覽器等客戶端，開始大面積地收集和分析用戶數據，也就不可避免的侵犯用戶的隱私。而360也有可能因此在經營策略上出現重大的轉變。
周鴻禕說，360並沒有經歷重大的轉變，事實上只要是網際網路公司都會具有“媒介”和“渠道”這兩方面的屬性，而這也並不意味著公司的經營戰略和方式將出現調整。因為“安全”是360的品牌價值所在，沒有“安全”就沒有360，雖然“安全”不掙錢。
在齊向東看來，不管是360的經營理念、企業文化，還是公司道德和商業模式，都不允許360做出損害用戶利益的事情。“如果我們要收集用戶隱私，那么我們肯定是要做精確廣告投放，但360一沒有‘彈窗’廣告，二沒有廣告聯盟一樣的廣告位置，更沒有主動給用戶傳送過任何形式的廣告訊息。”齊向東說，外界對360的擔憂是多餘的，360不可能為了廣告而毀了自己多年來建立起來的“安全”聲譽。
從過去的發展經歷看，不管360是自己所堅持的“安全公司”，還是外界認為的“媒介公司”，其“信任行銷”商業模式，將決定公司未來發展的軌跡。這把雙刃劍將幫助公司繼續快速有效地變現，以及在新的業務領域披荊斬棘；但稍有不慎，用戶的不信任就會刺傷360自己。
反向收費：將用戶和流量變成資源賣給第三方
在PC端獲得成功的360，已經將觸手伸向智慧型手機，並複製了之前的經驗，360手機衛士簡直就是安全衛士在手機端的翻版，除了查殺病毒木馬這類必備本領，手機最佳化等輔助功能也是一應俱全。很快，360手機衛士就成了大多數安卓智慧型手機用戶的標配。但和PC端不同的是，在以APP為主的智慧型手機上，用戶使用瀏覽器的頻率並不高，即便有瀏覽器，也不一定使用360的瀏覽器。這就為360在手機端的流量變現帶來了難題。
不過，在360CEO周鴻禕看來，這並不是問題。他說，“思路還是一樣的，就是將流量出售給需要的第三方”，只不過PC端的變現出口是360的瀏覽器和360開放平台，而手機端則是360的安卓市場。
齊向東透露，第三方數據顯示，目前360的安卓市場，無論是用戶數量還是下載量，都已經成為中國第一。
“和遊戲聯運、團購平台一樣，360將用戶帶來的流量出售給第三方，並且通過360開放平台，將流量資源向所有合作夥伴開放，賺錢後雙方分成。”齊向東又以360安卓市場為例做進一步解釋，只要成為360的合作夥伴，就可以將自己的APP放在360的安卓市場中，被用戶下載並且盈利後，360就能從中獲得分成收益。
有過長期媒體工作經驗的齊向東說，360的變現方式，更像是傳統的報紙和雜誌，是一種反向收費，即不向用戶收費，而是向有推廣需求的第三方收費。現在360可以用來為第三方推廣的資源，都已整合成一個巨大的開放平台，而目前360的所有營收均來自這個平台。
在傳統的網際網路商業模式中，“Freemium”的收費對象一般是用戶。最具代表性的套用是網路遊戲：用戶可以免費下載遊戲，並可以免費玩遊戲的部分內容，而想要體驗遊戲的所有精彩或者獲得獨特的道具，就需要向遊戲的開發商或運營方支付一定的費用。在國內，將Freemium運營得爐火純青的要數騰訊，一款免費的QQ，卻能通過各種會員服務、衍生遊戲等使用戶心甘情願掏腰包，其發行的Q幣也變成了虛擬世界中的硬通貨。
這樣的思維模式，讓360的Freemium遭到不少業內人士的質疑，他們認為360提供的服務既不和用戶產生過多互動，也不會產生讓用戶進一步付費的動力。因此，即便能夠獲得用戶的信任，也無法實現營收的持續增長。但齊向東認為，360的商業模式不但清晰，而且具有持久的盈利能力。就像一家具有影響力的媒體，不但容易獲得廣告主的垂青，而且擁有更高的廣告價格。而唯一不同的是，作為網際網路企業的360擁有瀏覽器的網址導航、遊戲聯運平台、團購平台、安卓市場等更多的推廣資源，特別是搜尋引擎，從理論上講，具有的推廣資源更是無法限量。
360CEO周鴻禕在360上市前夕，這樣解釋公司選擇的收費方式：在中國的網際網路市場，除了遊戲外，很難有一種套用可以向用戶直接收費。如果採取傳統的向用戶收費的方式，不但會使用戶出現大面積流失，還會從很大程度上影響360提供給用戶的服務質量。而不向用戶收費，則可以獲得大量的用戶和流量。因此，從360推出安全衛士時，公司就確定了一個原則，就是“不向用戶收費”。
在齊向東看來，反向收費其實是360信任行銷商業模式的一部分：建立用信任積攢起了用戶和流量，為變現做好了準備；反向收費，則在確保用戶不流失的前提下，順利地將用戶和流量變成推廣資源賣給了第三方。
不過，在360CEO周鴻禕看來，這並不是問題。他說，“思路還是一樣的，就是將流量出售給需要的第三方”，只不過PC端的變現出口是360的瀏覽器和360開放平台，而手機端則是360的安卓市場。
齊向東透露，第三方數據顯示，目前360的安卓市場，無論是用戶數量還是下載量，都已經成為中國第一。
“和遊戲聯運、團購平台一樣，360將用戶帶來的流量出售給第三方，並且通過360開放平台，將流量資源向所有合作夥伴開放，賺錢後雙方分成。”齊向東又以360安卓市場為例做進一步解釋，只要成為360的合作夥伴，就可以將自己的APP放在360的安卓市場中，被用戶下載並且盈利後，360就能從中獲得分成收益。
有過長期媒體工作經驗的齊向東說，360的變現方式，更像是傳統的報紙和雜誌，是一種反向收費，即不向用戶收費，而是向有推廣需求的第三方收費。現在360可以用來為第三方推廣的資源，都已整合成一個巨大的開放平台，而目前360的所有營收均來自這個平台。
在傳統的網際網路商業模式中，“Freemium”的收費對象一般是用戶。最具代表性的套用是網路遊戲：用戶可以免費下載遊戲，並可以免費玩遊戲的部分內容，而想要體驗遊戲的所有精彩或者獲得獨特的道具，就需要向遊戲的開發商或運營方支付一定的費用。在國內，將Freemium運營得爐火純青的要數騰訊，一款免費的QQ，卻能通過各種會員服務、衍生遊戲等使用戶心甘情願掏腰包，其發行的Q幣也變成了虛擬世界中的硬通貨。
這樣的思維模式，讓360的Freemium遭到不少業內人士的質疑，他們認為360提供的服務既不和用戶產生過多互動，也不會產生讓用戶進一步付費的動力。因此，即便能夠獲得用戶的信任，也無法實現營收的持續增長。但齊向東認為，360的商業模式不但清晰，而且具有持久的盈利能力。就像一家具有影響力的媒體，不但容易獲得廣告主的垂青，而且擁有更高的廣告價格。而唯一不同的是，作為網際網路企業的360擁有瀏覽器的網址導航、遊戲聯運平台、團購平台、安卓市場等更多的推廣資源，特別是搜尋引擎，從理論上講，具有的推廣資源更是無法限量。
360CEO周鴻禕在360上市前夕，這樣解釋公司選擇的收費方式：在中國的網際網路市場，除了遊戲外，很難有一種套用可以向用戶直接收費。如果採取傳統的向用戶收費的方式，不但會使用戶出現大面積流失，還會從很大程度上影響360提供給用戶的服務質量。而不向用戶收費，則可以獲得大量的用戶和流量。因此，從360推出安全衛士時，公司就確定了一個原則，就是“不向用戶收費”。
在齊向東看來，反向收費其實是360信任行銷商業模式的一部分：建立用信任積攢起了用戶和流量，為變現做好了準備；反向收費，則在確保用戶不流失的前提下，順利地將用戶和流量變成推廣資源賣給了第三方。
反向收費：將用戶和流量變成資源賣給第三方
在PC端獲得成功的360，已經將觸手伸向智慧型手機，並複製了之前的經驗，360手機衛士簡直就是安全衛士在手機端的翻版，除了查殺病毒木馬這類必備本領，手機最佳化等輔助功能也是一應俱全。很快，360手機衛士就成了大多數安卓智慧型手機用戶的標配。但和PC端不同的是，在以APP為主的智慧型手機上，用戶使用瀏覽器的頻率並不高，即便有瀏覽器，也不一定使用360的瀏覽器。這就為360在手機端的流量變現帶來了難題。
不過，在360CEO周鴻禕看來，這並不是問題。他說，“思路還是一樣的，就是將流量出售給需要的第三方”，只不過PC端的變現出口是360的瀏覽器和360開放平台，而手機端則是360的安卓市場。
齊向東透露，第三方數據顯示，目前360的安卓市場，無論是用戶數量還是下載量，都已經成為中國第一。
“和遊戲聯運、團購平台一樣，360將用戶帶來的流量出售給第三方，並且通過360開放平台，將流量資源向所有合作夥伴開放，賺錢後雙方分成。”齊向東又以360安卓市場為例做進一步解釋，只要成為360的合作夥伴，就可以將自己的APP放在360的安卓市場中，被用戶下載並且盈利後，360就能從中獲得分成收益。
有過長期媒體工作經驗的齊向東說，360的變現方式，更像是傳統的報紙和雜誌，是一種反向收費，即不向用戶收費，而是向有推廣需求的第三方收費。現在360可以用來為第三方推廣的資源，都已整合成一個巨大的開放平台，而目前360的所有營收均來自這個平台。
在傳統的網際網路商業模式中，“Freemium”的收費對象一般是用戶。最具代表性的套用是網路遊戲：用戶可以免費下載遊戲，並可以免費玩遊戲的部分內容，而想要體驗遊戲的所有精彩或者獲得獨特的道具，就需要向遊戲的開發商或運營方支付一定的費用。在國內，將Freemium運營得爐火純青的要數騰訊，一款免費的QQ，卻能通過各種會員服務、衍生遊戲等使用戶心甘情願掏腰包，其發行的Q幣也變成了虛擬世界中的硬通貨。
這樣的思維模式，讓360的Freemium遭到不少業內人士的質疑，他們認為360提供的服務既不和用戶產生過多互動，也不會產生讓用戶進一步付費的動力。因此，即便能夠獲得用戶的信任，也無法實現營收的持續增長。但齊向東認為，360的商業模式不但清晰，而且具有持久的盈利能力。就像一家具有影響力的媒體，不但容易獲得廣告主的垂青，而且擁有更高的廣告價格。而唯一不同的是，作為網際網路企業的360擁有瀏覽器的網址導航、遊戲聯運平台、團購平台、安卓市場等更多的推廣資源，特別是搜尋引擎，從理論上講，具有的推廣資源更是無法限量。
360CEO周鴻禕在360上市前夕，這樣解釋公司選擇的收費方式：在中國的網際網路市場，很難有一種套用可以向用戶直接收費。如果採取傳統的向用戶收費的方式，不但會使用戶出現大面積流失，還會從很大程度上影響360提供給用戶的服務質量。而不向用戶收費，則可以獲得大量的用戶和流量。因此，從360推出安全衛士時，公司就確定了一個原則，就是“不向用戶收費”。
在齊向東看來，反向收費其實是360信任行銷商業模式的一部分：建立用信任積攢起了用戶和流量，為變現做好了準備；反向收費，則在確保用戶不流失的前提下，順利地將用戶和流量變成推廣資源賣給了第三方。
不過，在360CEO周鴻禕看來，這並不是問題。他說，“思路還是一樣的，就是將流量出售給需要的第三方”，只不過PC端的變現出口是360的瀏覽器和360開放平台，而手機端則是360的安卓市場。
齊向東透露，第三方數據顯示，目前360的安卓市場，無論是用戶數量還是下載量，都已經成為中國第一。
“和遊戲聯運、團購平台一樣，360將用戶帶來的流量出售給第三方，並且通過360開放平台，將流量資源向所有合作夥伴開放，賺錢後雙方分成。”齊向東又以360安卓市場為例做進一步解釋，只要成為360的合作夥伴，就可以將自己的APP放在360的安卓市場中，被用戶下載並且盈利後，360就能從中獲得分成收益。
有過長期媒體工作經驗的齊向東說，360的變現方式，更像是傳統的報紙和雜誌，是一種反向收費，即不向用戶收費，而是向有推廣需求的第三方收費。現在360可以用來為第三方推廣的資源，都已整合成一個巨大的開放平台，而目前360的所有營收均來自這個平台。
在傳統的網際網路商業模式中，“Freemium”的收費對象一般是用戶。最具代表性的套用是網路遊戲：用戶可以免費下載遊戲，並可以免費玩遊戲的部分內容，而想要體驗遊戲的所有精彩或者獲得獨特的道具，就需要向遊戲的開發商或運營方支付一定的費用。在國內，將Freemium運營得爐火純青的要數騰訊，一款免費的QQ，卻能通過各種會員服務、衍生遊戲等使用戶心甘情願掏腰包，其發行的Q幣也變成了虛擬世界中的硬通貨。
這樣的思維模式，讓360的Freemium遭到不少業內人士的質疑，他們認為360提供的服務既不和用戶產生過多互動，也不會產生讓用戶進一步付費的動力。因此，即便能夠獲得用戶的信任，也無法實現營收的持續增長。但齊向東認為，360的商業模式不但清晰，而且具有持久的盈利能力。就像一家具有影響力的媒體，不但容易獲得廣告主的垂青，而且擁有更高的廣告價格。而唯一不同的是，作為網際網路企業的360擁有瀏覽器的網址導航、遊戲聯運平台、團購平台、安卓市場等更多的推廣資源，特別是搜尋引擎，從理論上講，具有的推廣資源更是無法限量。
360CEO周鴻禕在360上市前夕，這樣解釋公司選擇的收費方式：在中國的網際網路市場，很難有一種套用可以向用戶直接收費。如果採取傳統的向用戶收費的方式，不但會使用戶出現大面積流失，還會從很大程度上影響360提供給用戶的服務質量。而不向用戶收費，則可以獲得大量的用戶和流量。因此，從360推出安全衛士時，公司就確定了一個原則，就是“不向用戶收費”。
在齊向東看來，反向收費其實是360信任行銷商業模式的一部分：建立用信任積攢起了用戶和流量，為變現做好了準備；反向收費，則在確保用戶不流失的前提下，順利地將用戶和流量變成推廣資源賣給了第三方。
