心理學中誘導人們依從的社會影響技術有很多，如所謂的“登門檻”技術，低球技術，留面子技術和過度理由效應等，主要是從推銷術發展演化而來的。
基本介紹
- 中文名：依從誘導策略
- 套用學科：心理學
- 套用範圍：社會心理學
簡介,登門技術,低球技術,低球和登門,區別,作用原理,留面子效應,過度理由效應,實例,
簡介
依從是人與人之間發生相互影響的基本方式之一。人接受他人請求而行動，使別人請求得到滿足的行為，稱為依從。依從途徑的社會影響的發生，與服從有著根本的區別。服從的引發，具有某種強制的特徵。服從的理由是外在的。而依從則不同，依從的理由是內在的。請求者與依從者之間，並沒有規定性社會角色關係的束縛。心理學中誘導人們依從的社會影響技術有很多，如所謂的“登門檻”技術，低球技術，留面子技術和過度理由效應等。
登門技術
登門技術是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門坎時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。登門技術是鑒於“登門檻效應”的普遍存在，誘發人們依從的方法。
“登門檻效應”最早來源於推銷行業的一個推銷技巧，說的是，如果推銷員能成功地把腳踏進顧客家的大門，那他最後一定能達到他的目的。因為通常情況下，如果顧客不要你推銷的東西，是根本不會讓你踏進他家大門的。後來，社會心理學家借用“登門檻效應”一詞，來泛指在提出一個較大要求之前，現提出一個較小要求，從而使對方接受較大要求的可能性增加。因此，“登門檻效應”也被戲稱為“得寸進尺效應”。
低球技術
低球技術與“登門檻技術”相類似，也同樣是很好的誘發態度改變的方法。低球技術的具體做法是，先提出一個小的要求，別人接受這個小的要求後馬上提出一個別人要付出更大代價的要求，這要比直接提出較大要求更易於為人們所接受。研究表明，運用“低球技術”要比直接提出較大要求更易於為人們所接受。日常生活中，如果你請別人幫助時開始就提出較大要求，很容易遭到拒絕，而先提出較小要求，別人同意後再增加要求的份量，則更容易達到目標。
低球和登門
區別
低球技術與“登門檻技術”同為兩步式漸進策略，但有兩個明顯的區別。第一是兩步時間聯繫的區別。“登門檻”的兩步操作中間有時間間隔，而低球技術的兩步操作是緊接在一起的，沒有較長的時間間隔。第二個區別在於兩步要求的性質方面。“登門檻技術”的兩步要求之間沒有直接的聯繫，而低球技術的兩步要求則是直接相聯繫的。
作用原理
在於接受一個要求之後，增強了人們在某個特定問題上的投入，使人們增強了責任意識，從而增加了人們對更大要求的接受性。事實上，問題的更重要的關鍵可能被忽略了。由於兩種技術的兩步要求是由同一個或兩個人提出的。並且請求者與被請求者捲入了直接的交往。因此，人際關係在其中所起的作用可能更大。由於人們需要在同自己發生交往的人面前維持一個一致的社會形象，因而一旦接受了一個要求，拒絕別人要求的困難也就明顯增加，從而使人接受更大要求的可能性增加。根據自我價值定向理論，除非拒絕別人的要求比在人們面前維持一致形象的價值更大，人們就總傾向於接受別人更大或更多的要求。
留面子效應
留面子效應，是與登門檻效應和低球作用相對立的現象。它是指人們拒絕了一個很大的要求之後，對較小的要求接受性出現增加的現象。相應的，為了使人更好地接受一個較小的要求，提高人的接受較小要求可能性的方法，就稱作留面子技術。
由於人際相互作用，當人們拒絕了別人的一個要求後，會願意作出一點讓步，給別人一個面子，使別人獲得滿足。人與人之間的交往是人的自我價值意識最為重要的來源。他人的不愉快，是個人不愉快的最主要原因之一。因此，在人際交往中，人會自然地傾向於選擇給交往雙方都帶來最大滿足的行為。出於補償，拒絕別人後對人的接受性出現了增加。
日常生活中，許多交易都在使用留面子技術。自由市場中的售貨人會把價格訂得遠遠超過實際應有的價格。然後在討價還價中通過讓顧客在拒絕高價時接受一個比高價低得多但實際又高於應有價格的價目。
過度理由效應
過度理由效應指附加的外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為支持力量，從而行為由內部控制轉向外部控制的現象。過度理由效應的發現，使人們找到另一種分步誘導人們依從的迂迴式方法。
實例
一個院子裡的孩子們最喜歡的遊戲，是相互追逐打鬧，吵聲喧然。這可苦了夜班族的鄰居們。面對孩子的吵鬧，他們不能發作，也不能安然休息，屢次的干涉也全然不起作用。他們偶然找到了一個治理孩子吵鬧的方法。這—方法是先將孩子們叫到一起，告訴孩子們，誰的叫喊聲越大，誰得到錢也越多。結果。有些孩子得到 5角錢，有些得到 2角錢，有些只得到 5分錢。等到孩子吵鬧的理由被吸引到金錢獎勵上之後，突然大大減少給孩子的錢。第二天孩子還希望得到的錢能夠多起來，結果卻是無論怎么喊叫喧天，誰也沒有得到一分錢。獎勵被徹底停止了。結果，孩子們感到受到的對待更加不公正。“昨天那么喊才給幾分錢”。“今天怎么喊這么響一分錢也不給”。“不給錢了誰還給你喊叫”。至此，孩子們對大聲喊叫完全失去了興趣，原來的行為模式發生了根本性改變。吵鬧得到了治理。
這個實例是典型利用過度理由效應誘發人們依從行為的例子。金錢獎勵使孩子們將原來對行為自身的興趣，轉變成了對於金錢的興趣。既然最後金錢獎勵不再存在，吵鬧的行為也就再沒有理由保持。金錢作為外加的過度理由，很好地引發了過度理由效應。
