主座談判

根據談判地域不同，商務談判可分為主座談判、客座談判和主客座輪流談判。主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。這裡講的“所在地”，是指自己所居住的國家、城市或辦公所在地。總之，主座談判是不遠離自己熟悉的工作和生活環境，是在自己做主人的情況下所組織的商務談判。主座談判給主方帶來不少便利之處，從談判時間表、各種談判資料的準備和新問題的請示均比較方便，所以主座談判人談起來很自如，底氣十足。作為東道主，必須懂得禮貌待客，包括邀請、迎送、接待、洽談組織等等。禮貌可換來信賴，它是主座談判者談判中的一張王牌，它會促使談判對手積極思考東道主談判者的各種要求。

基本介紹

• 中文名：主座談判
• 特點：主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內外線談判等

內容提要

主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內外線談判等特點。

1、談判信心足

由於談判是在自己企業所在地或附近進行，在談判時間表、各種談判資料的準備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態度上也能表現出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。

2、禮貌待人，以禮換心

作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往，住行食談等都要安排妥當，使對方感到一種溫暖如家的環境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎上進行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。

3、內外線談判

因為談判就在自己的企業或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業。這種參觀的主要目的在於了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產品質量、包裝、儲運條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業的現場管理、職工的素質、企業的信譽等。

在作上述了解後，再決定談判的態度。客座談判人也可能要求會見主座談判人的主管領導或政府要人，在會見中可能會狀告主座談判人，也可能探口氣，或者甩最終條件等等。所有這些內、外部因素均會影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發揮主座談判的優勢，避開劣勢，做到內外兼顧，對內要向助手們講明談判意圖和談判策略，保持行動一致；對外，要向業務主管部門或有關部門及時匯報情況，計其幫助解決談判中遇到的困難和問題。