《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》簡介：銷售是一門技術，楊鵬編著的這本《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》向從事銷售工作的人介紹了促進成交的八種動力：抓客戶、抓心理、抓關鍵、抓溝通、抓抗拒、抓成交、抓流程、抓追銷。給出了詳細、具體的銷售建議和方法，幫助大家說服客戶、輕鬆成交。
基本介紹
- 書名：“賣”向巔峰:絕對成交的8種動力
- 出版社：機械工業出版社
- 頁數：186頁
- 開本：16
- 品牌：機械工業出版社
- 作者：楊鵬
- 出版日期：2013年6月27日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787111430230
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
銷售工作可以幫助我們掌握市場動態和客戶需求的變化，而這兩點正是企業成功所必需的。
楊鵬老師的這本《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》中沒有華麗的語言，有的只是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師，可以讓銷售人員在遇到困難時，找到出口和方向。同時，這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化，很值得一讀。
楊鵬老師的這本《賣向巔峰(絕對成交的八種動力)》中沒有華麗的語言，有的只是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師，可以讓銷售人員在遇到困難時，找到出口和方向。同時，這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化，很值得一讀。
作者簡介
楊鵬，資深行銷顧問，銷售技巧訓練專家，企業首席行銷培訓師。
大學畢業後從基層銷售員做起，長期奮戰在市場一線，曾連續三年獲得全國銷售冠軍。
擁有十年銷售管理及培訓經驗，能夠針對企業每個階段的行銷策略和銷售人員的困惑給出可操作的解決方案。
為眾多中外企業提供過行銷諮詢和銷售培訓，包括澳柯瑪集團、雙星集團、長城證券、華安保險、中通客車、全友家私、基特服飾、老闆電器、中集集團、一汽解放、江鈴汽車、華育集團等。至今已在北京、上海、廣州、深圳等一線城市講演500多場次，累計學員數萬人。
曾著有《推手——高端行銷的幕後機密》等書，主要課程包括《如何成為銷售冠軍》、《如何打造高績效銷售團隊》、《如何創建企業行銷賺錢系統》等。
大學畢業後從基層銷售員做起，長期奮戰在市場一線，曾連續三年獲得全國銷售冠軍。
擁有十年銷售管理及培訓經驗，能夠針對企業每個階段的行銷策略和銷售人員的困惑給出可操作的解決方案。
為眾多中外企業提供過行銷諮詢和銷售培訓，包括澳柯瑪集團、雙星集團、長城證券、華安保險、中通客車、全友家私、基特服飾、老闆電器、中集集團、一汽解放、江鈴汽車、華育集團等。至今已在北京、上海、廣州、深圳等一線城市講演500多場次，累計學員數萬人。
曾著有《推手——高端行銷的幕後機密》等書，主要課程包括《如何成為銷售冠軍》、《如何打造高績效銷售團隊》、《如何創建企業行銷賺錢系統》等。
圖書目錄
前言
推薦序
第一動力：抓“客戶”
第一節 向商家抓“客戶”
1．異業聯盟
2．完美“入侵”
3．放餌策略
第二節 向媒體抓“客戶”
1．電視媒體放餌策略
2．網路免費放餌策略
3．微博互動放餌策略
第三節 向客戶抓“客戶”
1．客戶介紹策略
2．客戶擴張策略
第二動力：抓“心理”
第一節 讀懂客戶心理
1．銷售從試探開始
2．注意客戶的表情
3．向客戶“示弱”
4．與客戶換位思考
第二節 藉助身體語言
1．不同的動作有不同的含義
2．用微笑攻克客戶心理防線
第三節 利用好心理戰術
1．在情感上影響對方
2．不要喋喋不休
3．強化情緒體驗
第三動力：抓“關鍵”
第一節 找對關鍵人
1．如何了解產品
2．如何找到真正的客戶
3．如何介紹產品
4．找對五位關鍵人
第二節 說對關鍵話
1．向客戶證明產品物超所值
2．引用其他客戶對產品的評價
3．做個出色的談判專家
第三節 做對關鍵事
1．用事實打消客戶的疑慮
2．告訴客戶你對產品的自信
3．滿足客戶的差異化需求
第四動力：抓“溝通”
第一節 與客戶溝通的技巧
1．聽出客戶真實想法的技巧
2．及時回應客戶的話術技巧
3．發展信任關係的溝通技巧
4．增強措辭感染力的三種方式
第二節 電話溝通需要注意的技巧
1．電話銷售的過關話術
2．突破客戶防衛的心理技巧
3．瞬間吸引對方的開場白技巧
4．讓聲音更具吸引力的五個技巧
第五動力：抓“抗拒”
第一節 如何應付客戶最常用的十大推託藉口
1．我要考慮考慮
2．太貴了
3．別家更便宜
4．超出預算
5．我很滿意目前所用的產品
6．××時候我再買
7．我要問一下××人
8．經濟不景氣
9．不跟陌生人做生意
10．不買就是不買
第二節 如何巧妙解除客戶的十大抗拒點
1．價格太高
2．不想買了
3．條件不允許
4．我不需要
5．有不愉快經歷
6．好好考慮一下
7．下次再說
8．效益不好或沒錢
9．還沒做好購買準備
10．不感興趣
第六動力：抓“成交”
第一節 絕對成交十大利器
1．塑造價值
2．塑造獨特性
3．零風險承諾
4．附加贈品
5．價格策略
6．支付條款
7．送貨條款
8．突出稀缺性
9．強調緊迫感
10．消除疑慮
第二節 完美成交十大步驟
1．做好銷售前的準備
2．將情緒調整到巔峰狀態
3．與客戶建立信賴感
4．找出顧客的問題、需求與渴望
5．給產品更多的價值
6．分析競爭對手
7．解除顧客抗拒點
8．成交
9．售後服務
10．要求顧客轉介紹
第三節 如何張嘴問問題
1．如何才能將任何產品賣給任何人
2．找出問題、擴大問題的兩種演練模式
3．問出需求的缺口
4．問出購買的需求
5．探測客戶的購買關鍵
第七動力：抓“流程”
第一節 設計目標
1．台階策略
2．行動指南
第二節 設計變數
1．時間和空間
2．運用媒體新技巧
第三節 設計法則
1．進行顧問式銷售、向上銷售或交叉銷售
2．利用銷售點的促銷活動
3．將附加的產品和服務一起打包，作捆綁銷售
4．開展特別活動
5．常客計畫
6．提高價位，以獲得更多的利潤
7．改變產品的外觀，以適應高端市場
8．開發後端產品，以便再次向以前的客戶推銷
9．通過電話、郵件，親自和客戶進行溝通交流
10．進行合作
11．尋求不同的銷售收入來源
第四節 設計銷售流程
1．“接觸點”的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求
2．“抓客戶”的方式、獎勵與具體行動要求
3．成交的方式、主張與具體行動要求
4．客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求
5．售後服務的加強
第八動力：抓“追銷”
第一節 設計前端銷售
1．巧妙進行開場設計
2．巧妙引導客戶的技巧
3．促進客戶配合的技巧
第二節 引爆後端銷售
1．穩定成交率
2．強化後端
3．後端借力
第三節 客戶終身價值及運用策略
1．為客戶描繪遠景
2．掌握追銷的時間和方式
3．和客戶保持聯絡
第四節 跟進客戶的技巧
1．三種類型客戶的跟進策略
2．客戶消極情緒的疏導技巧
3．客戶售後反應的控制技巧
4．獲得客戶主動轉介紹的技巧
推薦序
第一動力：抓“客戶”
第一節 向商家抓“客戶”
1．異業聯盟
2．完美“入侵”
3．放餌策略
第二節 向媒體抓“客戶”
1．電視媒體放餌策略
2．網路免費放餌策略
3．微博互動放餌策略
第三節 向客戶抓“客戶”
1．客戶介紹策略
2．客戶擴張策略
第二動力：抓“心理”
第一節 讀懂客戶心理
1．銷售從試探開始
2．注意客戶的表情
3．向客戶“示弱”
4．與客戶換位思考
第二節 藉助身體語言
1．不同的動作有不同的含義
2．用微笑攻克客戶心理防線
第三節 利用好心理戰術
1．在情感上影響對方
2．不要喋喋不休
3．強化情緒體驗
第三動力：抓“關鍵”
第一節 找對關鍵人
1．如何了解產品
2．如何找到真正的客戶
3．如何介紹產品
4．找對五位關鍵人
第二節 說對關鍵話
1．向客戶證明產品物超所值
2．引用其他客戶對產品的評價
3．做個出色的談判專家
第三節 做對關鍵事
1．用事實打消客戶的疑慮
2．告訴客戶你對產品的自信
3．滿足客戶的差異化需求
第四動力：抓“溝通”
第一節 與客戶溝通的技巧
1．聽出客戶真實想法的技巧
2．及時回應客戶的話術技巧
3．發展信任關係的溝通技巧
4．增強措辭感染力的三種方式
第二節 電話溝通需要注意的技巧
1．電話銷售的過關話術
2．突破客戶防衛的心理技巧
3．瞬間吸引對方的開場白技巧
4．讓聲音更具吸引力的五個技巧
第五動力：抓“抗拒”
第一節 如何應付客戶最常用的十大推託藉口
1．我要考慮考慮
2．太貴了
3．別家更便宜
4．超出預算
5．我很滿意目前所用的產品
6．××時候我再買
7．我要問一下××人
8．經濟不景氣
9．不跟陌生人做生意
10．不買就是不買
第二節 如何巧妙解除客戶的十大抗拒點
1．價格太高
2．不想買了
3．條件不允許
4．我不需要
5．有不愉快經歷
6．好好考慮一下
7．下次再說
8．效益不好或沒錢
9．還沒做好購買準備
10．不感興趣
第六動力：抓“成交”
第一節 絕對成交十大利器
1．塑造價值
2．塑造獨特性
3．零風險承諾
4．附加贈品
5．價格策略
6．支付條款
7．送貨條款
8．突出稀缺性
9．強調緊迫感
10．消除疑慮
第二節 完美成交十大步驟
1．做好銷售前的準備
2．將情緒調整到巔峰狀態
3．與客戶建立信賴感
4．找出顧客的問題、需求與渴望
5．給產品更多的價值
6．分析競爭對手
7．解除顧客抗拒點
8．成交
9．售後服務
10．要求顧客轉介紹
第三節 如何張嘴問問題
1．如何才能將任何產品賣給任何人
2．找出問題、擴大問題的兩種演練模式
3．問出需求的缺口
4．問出購買的需求
5．探測客戶的購買關鍵
第七動力：抓“流程”
第一節 設計目標
1．台階策略
2．行動指南
第二節 設計變數
1．時間和空間
2．運用媒體新技巧
第三節 設計法則
1．進行顧問式銷售、向上銷售或交叉銷售
2．利用銷售點的促銷活動
3．將附加的產品和服務一起打包，作捆綁銷售
4．開展特別活動
5．常客計畫
6．提高價位，以獲得更多的利潤
7．改變產品的外觀，以適應高端市場
8．開發後端產品，以便再次向以前的客戶推銷
9．通過電話、郵件，親自和客戶進行溝通交流
10．進行合作
11．尋求不同的銷售收入來源
第四節 設計銷售流程
1．“接觸點”的選擇、接觸方式、獎勵與具體行動要求
2．“抓客戶”的方式、獎勵與具體行動要求
3．成交的方式、主張與具體行動要求
4．客戶的跟蹤方式、頻率、獎勵與具體行動要求
5．售後服務的加強
第八動力：抓“追銷”
第一節 設計前端銷售
1．巧妙進行開場設計
2．巧妙引導客戶的技巧
3．促進客戶配合的技巧
第二節 引爆後端銷售
1．穩定成交率
2．強化後端
3．後端借力
第三節 客戶終身價值及運用策略
1．為客戶描繪遠景
2．掌握追銷的時間和方式
3．和客戶保持聯絡
第四節 跟進客戶的技巧
1．三種類型客戶的跟進策略
2．客戶消極情緒的疏導技巧
3．客戶售後反應的控制技巧
4．獲得客戶主動轉介紹的技巧
文摘
第一節 向商家抓“客戶”
“抓客戶”就是積累目標客戶，是進行交易的對象和前提。“抓客戶”是銷售人員的第一項技能，也是最基本的技能。
為什麼要抓“客戶”？因為每一個客戶，都已經是別人的客戶了。
構想一下，我們想要的每一個客戶，都不可能生活在真空里，他一定有各種需求，他需要購買各種產品和服務，當他購買的那個產品和我們的產品有足夠相似的時候，就表明這個客戶很有可能就是我們的潛在客戶。
所以我們需要和其他商家建立一個共贏的模式，這樣他才會心甘情願地把他的客戶推薦給你。而你借了他的信譽，成交的容易程度就會提高10倍甚至20倍。
所以我們的銷售是從別人那裡抓“客戶”開始的。
1 異業聯盟
商場是一個沒有硝煙的戰場。在這個戰場上，有的人談笑間指點江山，有的人卻無奈地黯然退場，商場生存的殘酷程度，並不亞於一場真正的戰爭。
同行競爭是商場中最為殘酷的戰爭，一直以來，都流行著“同行是冤家”的說法。但同時，這也給我們提供了另一種思路。既然同行是冤家，那么，不同行業之間則有可能成為最佳的合作夥伴。異業聯盟的出現正說明了這一點。
所謂的異業聯盟，是指雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關係。雙方憑藉著彼此的品牌形象與名氣，來吸引更多的客源，進而創造出雙贏的局面。
而商家間之所以能夠形成異業聯盟，與市場競爭的激烈性有著密切的關係。不同行業間結成聯盟就可能形成一定的規模效應及商業信息網路，增強企業的經濟活力及收益。
異業聯盟的組織形式也是多樣化的。有的異業聯盟以商會模式存在，但其組織與普通商會不同，十分嚴密；有的以網路公司商業網站的形式存在，其會員制的形式也很嚴密。總之，異業聯盟的存在，是向商家抓客戶的有效方式，是一種互利的合作模式。比如下面這個異業聯盟的案例：
小天鵝集團有限公司與寶潔公司的合作有十幾年了，最初是小天鵝經常請寶潔對小天鵝的管理人員進行培訓。後經多次談判，小天鵝與寶潔達成合作協定，在寶潔生產的洗衣粉上打上了“小天鵝”的商標。
小天鵝與寶潔的合作，讓雙方的客戶成為共有資源，雙方品牌的影響力滲透到了對方的領域，從而提高了雙方品牌在消費者心中的形象指數。
每個行業都可以進行異業聯盟。
威萊音響也通過走聯盟之路，拓展了其品牌的影響力。誕生於2002年4月的威萊音響，進入中國市場還不到十年時間，但它通過與房地產企業聯盟，很快進人中國消費者的視線，並在行業取得了極大的影響力和知名度。
除與房地產企業合作外，威萊音響還與電影院進行合作，與世界精英模特大賽、鑽石世家聯盟。可以說，威萊音響的發展之路離不開異業聯盟，正是這種全新的商業模式，讓其品牌得以更快地發展。
當我們的客戶資源並不十分豐富時，不妨考慮一下異業聯盟的合作模式。這種模式可以讓我們在短時間內建立起極大的潛在客戶網路，是一種有效地向其他商家抓“客戶”的方式。但是異業聯盟通常是兩家甚至多家企業的戰略行為，優秀的銷售人員應該多觀察多思考，為達成這樣的戰略合作起到穿針引線的作用。
2 完美“入侵”
一個新的企業要想在激烈的市場競爭中生存，就要學會進入到同類產品的市場當中。既然是新進入者，必然會遭到同行業競爭者的抵制，或降價促銷，或抵制打壓。但無論何種方法，目的只有一個，那就是讓這個企圖入侵者死在萌芽狀態。
畢竟，同行競爭，多個對手，就要多分出一份原屬於自己的市場份額，排擠是必然的。然而這種排擠能否成功，還要取決於消費者的態度。消費者不排斥，所有的難關都可過去，如果消費者排斥或漠不關心，那么，這個企業的產品就真的岌岌可危了。因此，一個新企業要想在同行業中站穩腳跟，實現完美入侵，其產品首先要能打動消費者。
那么，怎樣的產品才能打動消費者呢？功能好、服務佳、價格低，僅有這三點還遠遠不夠，還要在新意上吸引消費者。這個“新”不僅是產品要有新功能，更關鍵的是在銷售方面要有新意。
比如，通過橫向行銷創造一個新品類，在產品功能、形態上嫁接一個全新的賣點，這樣就會給消費者一個全新的選擇，引起消費者的注意，從而很好地與競爭對手實施品牌區分。但新的功能和新的形態有時未必都能被消費者所接受，因此，就要在行銷方面下工夫。
一個新的產品、新的品類，有了新的功能，教會消費者如何更好地使用產品，滿足他們的需求，就成了銷售人員的職責。聰明的銷售人員，往往能夠發現廣告策劃中無法表達的賣點。
消費者買產品不是為了買產品本身，而是為了買一種結果、一種問題的解決方案。
P2-4
“抓客戶”就是積累目標客戶，是進行交易的對象和前提。“抓客戶”是銷售人員的第一項技能，也是最基本的技能。
為什麼要抓“客戶”？因為每一個客戶，都已經是別人的客戶了。
構想一下，我們想要的每一個客戶，都不可能生活在真空里，他一定有各種需求，他需要購買各種產品和服務，當他購買的那個產品和我們的產品有足夠相似的時候，就表明這個客戶很有可能就是我們的潛在客戶。
所以我們需要和其他商家建立一個共贏的模式，這樣他才會心甘情願地把他的客戶推薦給你。而你借了他的信譽，成交的容易程度就會提高10倍甚至20倍。
所以我們的銷售是從別人那裡抓“客戶”開始的。
1 異業聯盟
商場是一個沒有硝煙的戰場。在這個戰場上，有的人談笑間指點江山，有的人卻無奈地黯然退場，商場生存的殘酷程度，並不亞於一場真正的戰爭。
同行競爭是商場中最為殘酷的戰爭，一直以來，都流行著“同行是冤家”的說法。但同時，這也給我們提供了另一種思路。既然同行是冤家，那么，不同行業之間則有可能成為最佳的合作夥伴。異業聯盟的出現正說明了這一點。
所謂的異業聯盟，是指雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關係。雙方憑藉著彼此的品牌形象與名氣，來吸引更多的客源，進而創造出雙贏的局面。
而商家間之所以能夠形成異業聯盟，與市場競爭的激烈性有著密切的關係。不同行業間結成聯盟就可能形成一定的規模效應及商業信息網路，增強企業的經濟活力及收益。
異業聯盟的組織形式也是多樣化的。有的異業聯盟以商會模式存在，但其組織與普通商會不同，十分嚴密；有的以網路公司商業網站的形式存在，其會員制的形式也很嚴密。總之，異業聯盟的存在，是向商家抓客戶的有效方式，是一種互利的合作模式。比如下面這個異業聯盟的案例：
小天鵝集團有限公司與寶潔公司的合作有十幾年了，最初是小天鵝經常請寶潔對小天鵝的管理人員進行培訓。後經多次談判，小天鵝與寶潔達成合作協定，在寶潔生產的洗衣粉上打上了“小天鵝”的商標。
小天鵝與寶潔的合作，讓雙方的客戶成為共有資源，雙方品牌的影響力滲透到了對方的領域，從而提高了雙方品牌在消費者心中的形象指數。
每個行業都可以進行異業聯盟。
威萊音響也通過走聯盟之路，拓展了其品牌的影響力。誕生於2002年4月的威萊音響，進入中國市場還不到十年時間，但它通過與房地產企業聯盟，很快進人中國消費者的視線，並在行業取得了極大的影響力和知名度。
除與房地產企業合作外，威萊音響還與電影院進行合作，與世界精英模特大賽、鑽石世家聯盟。可以說，威萊音響的發展之路離不開異業聯盟，正是這種全新的商業模式，讓其品牌得以更快地發展。
當我們的客戶資源並不十分豐富時，不妨考慮一下異業聯盟的合作模式。這種模式可以讓我們在短時間內建立起極大的潛在客戶網路，是一種有效地向其他商家抓“客戶”的方式。但是異業聯盟通常是兩家甚至多家企業的戰略行為，優秀的銷售人員應該多觀察多思考，為達成這樣的戰略合作起到穿針引線的作用。
2 完美“入侵”
一個新的企業要想在激烈的市場競爭中生存，就要學會進入到同類產品的市場當中。既然是新進入者，必然會遭到同行業競爭者的抵制，或降價促銷，或抵制打壓。但無論何種方法，目的只有一個，那就是讓這個企圖入侵者死在萌芽狀態。
畢竟，同行競爭，多個對手，就要多分出一份原屬於自己的市場份額，排擠是必然的。然而這種排擠能否成功，還要取決於消費者的態度。消費者不排斥，所有的難關都可過去，如果消費者排斥或漠不關心，那么，這個企業的產品就真的岌岌可危了。因此，一個新企業要想在同行業中站穩腳跟，實現完美入侵，其產品首先要能打動消費者。
那么，怎樣的產品才能打動消費者呢？功能好、服務佳、價格低，僅有這三點還遠遠不夠，還要在新意上吸引消費者。這個“新”不僅是產品要有新功能，更關鍵的是在銷售方面要有新意。
比如，通過橫向行銷創造一個新品類，在產品功能、形態上嫁接一個全新的賣點，這樣就會給消費者一個全新的選擇，引起消費者的注意，從而很好地與競爭對手實施品牌區分。但新的功能和新的形態有時未必都能被消費者所接受，因此，就要在行銷方面下工夫。
一個新的產品、新的品類，有了新的功能，教會消費者如何更好地使用產品，滿足他們的需求，就成了銷售人員的職責。聰明的銷售人員，往往能夠發現廣告策劃中無法表達的賣點。
消費者買產品不是為了買產品本身，而是為了買一種結果、一種問題的解決方案。
P2-4
序言
銷售工作可以幫助我們掌握市場動態和客戶需求的變化，而這兩點正是企業成功所必需的。
但是銷售這個行業比較特殊，所以遇到的問題也特別多。尤其是銷售要不斷與人打交道，人心的複雜性讓銷售工作變得更加艱難了。現在從事銷售工作的人很多，但真正拔尖的卻很少。真正的原因不在產品，而在於方法。
楊鵬老師的這本書好就好在方法上面。書中沒有華麗的語言，有的只是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師，可以讓銷售人員在遇到困難時，找到出口和方向。同時，這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化，很值得一讀。
——中華講師網CEO翁建江
但是銷售這個行業比較特殊，所以遇到的問題也特別多。尤其是銷售要不斷與人打交道，人心的複雜性讓銷售工作變得更加艱難了。現在從事銷售工作的人很多，但真正拔尖的卻很少。真正的原因不在產品，而在於方法。
楊鵬老師的這本書好就好在方法上面。書中沒有華麗的語言，有的只是銷售人員所遇到的問題以及具體的解決方法。這些方法就像很好的指導老師，可以讓銷售人員在遇到困難時，找到出口和方向。同時，這本書還指出了銷售本質的變化即客戶的心理變化，很值得一讀。
——中華講師網CEO翁建江
