Philip Knight

Philip Knight是“耐克”公司創始人，他努力打造象徵社會地位的產品。他多次在賽場上拼搏，也多次失敗過，但最終成功了。然而，他的獎牌不是掛在胸前，而是永遠寫在了史冊上。大名鼎鼎的運動鞋大王菲爾·耐特，在不到10年的時間裡，使得耐克公司由一家輸入日本運動鞋的小進口商，一躍而成為美國頭號的運動鞋製造廠商。

基本介紹

• 外文名：Philip Knight
• 國籍：美國
• 職業：耐克公司創始人
• 性別：男

努力打造象徵社會地位的產品

1976年，耐克公司年銷售額僅為2800萬美元，1980年就高達5億美元，一舉超過在美國領先多年的愛迪達公司。到1990年，耐克年銷售額高達30億美元，把老對手愛迪達遠遠地拋在後面，穩坐美國運動鞋的頭把交椅，創造了一個令人難以置信的奇蹟。耐特運動鞋已不再僅僅是運動鞋，而成了時尚與社會地位的象徵物。

小資本起步大跨度合作

耐特在一次鞋類產品交易會上，遇到了日本的製鞋商鬼冢虎，這個精明的日本人看過耐特他們新款運動鞋的設計圖樣後大喜，當即與他簽訂了契約，由美方設計經銷，在日本製造。就這樣，耐克公司的前身——藍綬帶公司誕生了。這家小小的公司，由耐特、鮑爾曼等幾個人組建，資產只有1000美元。一年後，日本方面送來200雙運動鞋，公司才正式開始營業。

耐特和鮑爾曼有一個共同的願望，就是為運動員服務，且從不講條件，不計報酬。公司沒有固定的辦公地點和營業室，所以他們銷售產品時，推銷車就是辦公室，住房就是店鋪。為了節省房租，他們選在垃圾站附近開了個店面；為了不耽誤運貨時間，他們常常顧不上吃飯；包裝費太高，他們就從廢品收購站買來舊的包裝紙作包裝。由於沒有雄厚的資金，開創初期的艱難可以想見。

後來，日商鬼冢虎察覺產品銷路不錯，便要求鮑爾曼他們先匯款後發貨。這樣一來，他們的資金壓力加大了，只好加倍努力推銷。鬼冢虎還常常不按期交貨，甚至把一等品偷偷地留在日本銷售，把次品送往美國。

鮑爾曼公司

的銷量不斷上升。1971年，鮑爾曼的公司銷售額已超過600萬美元。鬼冢虎派人來到美國，提出由鬼冢虎購買鮑爾曼公司51%的股份，並在5個董事中占兩席，如果不答應這個要求，立即停止供貨。

對日商的一再刁難，鮑爾曼和耐特忍無可忍，斷然拒絕了這一無理的要求。憑著自己的設計專利，他們很快找到了合伙人，並且就在這年年底正式改名為耐克公司。

有高度的產品就是社會地位的象徵

美國的大製鞋商，特別是最大的愛迪達公司，根本沒把耐特這類銷量僅幾百萬的小公司放在眼裡。直到70年代中期，形勢逐漸發生了變化，不少運動員都喜歡穿耐克公司的新款運動鞋，這時，愛迪達等大公司才著了急，千方百計想擠垮嶄露頭角的耐克公司。

1976年，耐克公司的年收益接近800萬美元。比起數十億美元的愛迪達，當然算不了什麼，但愛迪達已感受到它的潛在威脅。當年的奧運會，照例是商家的競爭熱門，特別對體育用品公司更是這樣。

耐克派了9名推銷員參加

愛迪達卻派了300人，組成一支強大的推銷隊伍。耐克花去推銷宣傳費7?5萬美元，愛迪達卻花費了600萬到900萬美元。實力雄厚的愛迪達爭取了相當一批冠軍獲得者試穿他們的運動鞋和運動服。而耐克好不容易才爭取到1名有可能拿到金牌的馬拉松長跑運動員簽約穿耐克鞋參賽。誰知，就在這名運動員進入賽場的前1分鐘，某大公司做了手腳，讓他脫下耐克鞋，換上了別的品牌鞋。耐特正巧在電視上看到了這一幕，氣得一夜未眠。

1980年前後，體育運動變成了時髦風尚，儘管並非人人都從事體育運動。電視螢幕上鋪天蓋地的廣告、宣傳介紹包裝精美、不用熨燙的運動服和式樣新穎的運動鞋，以及幾乎天天都有的體育比賽實況轉播，使任何人都無法抵擋體育運動的誘惑，即使從來不參加體育活動的人也會為之怦然心動。體育運動的魅力、活力、意志力和獲勝後的喜悅感，促使人人都願意去穿運動鞋和運動服。於是，人們開始將美國黑人流行藝術引用到運動衣和運動鞋上，使之成為時髦的標誌。

耐特很快看出了體育用品市場上這一重大變化。他一方面堅持初衷，堅持辦體育用品公司，而不辦時裝公司，另一方面又採取了產品多樣化策略，除生產運動鞋外，還推出了童鞋、非運動休閒用鞋、旅遊鞋、工作鞋和運動服裝。由於這一舉措，耐克公司的銷售額當年就猛增50%，純利幾乎增長了1倍。宣傳上，耐克極為注意迎合美國人的流行藝術意識。廣告既強調體現體育健兒參賽的適用、舒適，又有強烈的煽動性，起著流行時尚的導向作用。耐克公司加強了與體育界頗具影響力運動員的合作，這些人物均備受廣大青少年崇拜，如網球名將阿加西，留著鬍子，長發蓬亂，將牛仔褲剪短當網球褲，這種牛仔網球褲也就成了耐克公司的特色產品。黑人球星喬丹是人們心目中的偶像，由他參與設計生產的航空喬丹運動鞋，成了耐克公司的產品。一些大腕體育明星做活廣告，耐克運動鞋已不再僅僅是運動鞋，而成了社會地位的象徵物。闊氣昂貴的運動鞋成了追求時髦的美國青少年生活用品。耐克公司的產品就像其他流行藝術一樣，迅速在全美各地紛紛湧現。為趕時髦，不少人甚至不惜驅車50英里去買耐克鞋。

研究預測國際市場比研究產品本身技術更重要

1980年的莫斯科奧運會上，耐克鞋出盡風頭。不少體育名將都穿著耐克牌鞋，這與4年前形成了鮮明的對照。老大自居的愛迪達公司，對這股人們爭用體育用品的時髦風開始似乎還無動於衷，直到1980年被耐克公司迎頭趕上後，才大驚失色。商店中，標誌的愛迪達老式的運動鞋和運動衣褲堆積如山，無人問津。而愛迪達全力推崇的網球明星埃德博格和格拉夫，由於其品性過於斯文、規矩，不能體現體育愛好者的叛逆意志，吸引不了青少年，產生不了廣告效果。

愛迪達公司在耐克公司凌厲的攻勢面前潰不成軍，終於從80年代在體育運動用品市場的霸主地位退位於耐克之後。然而耐克公司最高負責人，並不因為在美國本土上的勝利而滿足，他決定發動一場全球性的促銷攻勢，使該公司在海外占有更大市場。耐特試圖挾其在美國取勝的餘威，與競爭對手角逐西歐、日本兩大戰場，從而進一步鞏固自己的領先地位。

進軍海外市場

曠日持久的經濟蕭條，造成使西歐、北美、日本經濟嚴重衰退。在這種世界經濟背景下擴展海外市場，自然是舉步維艱。同時，由於國際貿易間的競爭，日本市場的排外性就更強烈。這種情形在西歐少一點，但貿易保護主義在法國等西歐國家也正日益盛行，限制外貿進口的措施也有增無減。

同時，耐克公司在海外市場上遇到了更為強大的對手，除了愛迪達外，還有運動鞋廠商中排名第二的普馬公司，以及新布蘭斯、康伏西和小馬等公司。這些公司早就跨出國門，在海外市場的占有率大大超過耐克公司，他們不允許自己在海外市場的地位受到耐克的衝擊。但耐特自有一套辦法，他針對西歐即將出現的跑步熱，集中力量打開西歐的高性能跑步鞋市場，取得了極好的效果。

為了加強在歐洲的推銷能力，耐克公司還在英國和奧地利設立了配銷站，同時利用它在愛爾蘭的裝配工廠，就近供貨給歐洲大陸市場，避開了經濟共同體的高關稅壁壘。

日本

針對該國門戶不易打開、傳統風俗不易改變，但體育潮流追隨美國且比西歐更快的特點，耐克與日方建立了聯營公司。1981年10月，耐克與日本第六大公司岩井公司合資建成耐克日本公司，股權各半，共同生產和銷售運動鞋。

就這樣，耐克公司產品迅速地打入日本低價運動鞋市場。緊接著，耐克高價運動鞋也通過這家合資公司進入了日本市場。

隨著耐克公司在海外銷售額的增加，它又把生產運動鞋的工廠從日本遷到韓國和中國台港地區，藉此又向這些地區推出中等價格的跑步鞋。不久，耐特又在中國大陸合資辦廠，因為這裡的勞動力相對低廉。耐克牌運動鞋也藉此一舉打入了中國這個世界上最大的鞋類市場。

富於創新的設計

迎合時代的潮流，駕馭流行的趨勢，以及高超靈活的推銷技巧，是耐克出奇制勝的法寶。時至今日，耐克體育用品公司依舊牢牢地占據著全球運動鞋市場的霸主地位。而這位菲爾?耐特運動鞋大王，在2004年《福布斯》雜誌世界富豪排行榜上，淨資產達71億美元，名列第53位。