CDJ模型，消費者決策歷程，對消費者與品牌之間的聯繫做出了更細緻的描述。
基本介紹
- 中文名：CDJ模型
- 誕生：2009年
- 公司：麥肯錫公司
- 提出者：戴維·考特
誕生,內容,意義,
誕生
2009年，麥肯錫公司的戴維·考特與另外三位作者提出了“消費者決策歷程”（Consumer Decision Journey）這一模型，對消費者與品牌之間的聯繫做出了更細緻的描述。他們的研究表明，如今的消費者不再系統地縮小品牌選擇範圍，其決策歷程包含了四個階段：考慮、評估、購買，以及享受、推介和建立紐帶。並由此形成一個循環。
內容
考慮階段 在消費者做出購買決策之初，首先會想到一些最常提及的產品或品牌。根據漏斗模型，消費者在這一階段想到的品牌最多；但是，如今的消費者常常從一開始就會減少要考慮的產品。傳統的漏斗模型里認為消費者會首先通過報紙等媒體獲得所想要購買商品的極多品牌，並在其中隨著獲得信息的不斷增加而逐步縮小選擇範圍，並最終確定自己購買的內容。但是CDJ模型則認為由於新媒體的不斷發展和媒體與消費者之間的作用強度日趨強化，現在的消費者會在最初形成購買願望的時候就附有一定的品牌取向，而不會將所有品牌都列出。
評估階段 消費者會從同事、評論家、零售商，以及相關品牌和競爭品牌那兒了解信息，他們最初考慮的品牌範圍常常因此不斷擴大。隨著他們了解的信息增多，以及選擇的標準發生變化，他們一般會增加考慮一些品牌，同時剔除原先考慮的一些品牌。
購買階段 越來越多的消費者等到了店內才做出購買決策。而且，他們在店內很容易打消購買的念頭。
享受、推介和建立紐帶階段 在購買產品後，消費者會與產品以及新的線上接觸點形成互動，於是他們與品牌之間的聯繫會繼續加深。如果消費者與品牌之間建立起足夠牢固的紐帶，他就會完全跳過考慮和評估這兩個階段，而進入享受－推介－購買的循環歷程。
意義
消費者決策歷程對市場行銷意義深遠。首先，行銷人員應該以消費者決策歷程中的各個階段為目標，而不是專注於如何分配電視、廣播、網路等各個媒體渠道的開支。其次，行銷人員制定預算所依據的公司戰略已經過時。除了傳統的付費媒體，公司行銷人員還必須考慮自有媒體和免費媒體。而且，公司必須不斷增加“非營運性”開支預算，用於獲取人員和技術，來製作和管理大量渠道內容以及監督或參與這些渠道。
要制定和實施以CDJ為導向的行銷戰略，公司需要做好三方面的工作：了解消費者的決策歷程；確定優先考慮的接觸點以及如何利用這些接觸點；相應配置資源。作者以一家全球消費電子公司為例，詳細描述了如何通過CDJ分析確定行銷重點，制定出正確的行銷戰略。另外，公司行銷部門還需要扮演新的角色。作者認為有三種角色將變得日益重要：指揮家、內容發布人和“內容供應鏈”管理者，以及市場情報牽頭人。
數字時代行銷人員面臨的種種變化是根本性的，而非漸進性的。消費者在決策歷程中對品牌的認識始終是一個重要的因素，但數位化接觸點在信息覆蓋範圍、傳播速度和互動性方面有了驚人的發展，因此，公司必須密切關注消費者的品牌體驗——並指派高管進行管理。
