AIDMA

AIDMA

涵義

AIDMA是消費者行為學領域很成熟的理論模型之一,由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為,消費者從接觸到信息到最後達成購買,會經歷這5個階段:

A:Attention(引起注意)——花哨的名片、提包上繡著廣告詞等被經常採用的引起注意的方法

I:Interest (引起興趣)——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。

D:Desire(喚起欲望)——推銷茶葉的要隨時準備茶具,給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶,顧客一品茶香體會茶的美味,就會產生購買慾。推銷房子的,要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品,讓顧客倍感商品的魅力,就能喚起他的購買慾。

M:Memory(留下記憶)—— 一位成功的推銷員說:“每次我在宣傳自己公司的產品時,總是拿著別公司的產品目錄,一一加以詳細說明比較。因為如果總是說自己的產品有多好多好,顧客對你不相信。反而想多了解一下其他公司的產品,而如果你先提出其他公司的產品,顧客反而會認定你自己的產品。”

A:Action(購買行動)——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程,推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感,以為你在說大話、吹牛皮。從而不信任你的話。

基本介紹

  • 中文名:AIDMA
  • 外文名:暫無
  • 分類:廣告
  • 定義:心理學 消費者行為學
優點和缺陷,演變,

優點和缺陷

該理論將消費者的購買行為模型化,有助於廣告主系統的研究消費者後更有效的進行的商品的宣傳。
但是,該理論並沒有具體細化到不同的商品類別,實際上,該理論更多的適合高捲入度的商品(價格高,需要小心做決策),而對於低捲入度商品,消費者的決策過程往往沒有那么複雜。

演變

這個理論可以很好的解釋在實體經濟里的購買行為,但在網路時代,該理論的解釋無法準確的概況一些消費者的典型特徵。2005年,日本電通集團提出了基於網路購買消費者行為的AISAS理論。AISAS的前兩個階段和AIDMA模型相同,但在第三個階段S為Search,即主動進行信息的搜尋,第四個階段為A,即達成購買行為,最後一個階段S為Share,即分享,將購買心得和其他人進行分享。這一學說,更加準確的概括了在網路條件下,消費者獲得信息,分享信息的能力。是AIDMA理論的發展。

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