《3分鐘把握客戶心理不可不知的銷售心理學》是2010年化學工業出版社出版的圖書。由海濤編著,這本書按照交易的流程介紹了怎么完成一筆交易，對交易過程中產生的問題再穿插其中做詳細講解。
基本介紹
- 書名：3分鐘把握客戶心理：不可不知的銷售心理學
- 作者：海濤
- ISBN：9787122090850, 712209085X
- 頁數：231頁
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2010年10月1日
- 開本：16開
內容簡介,目錄,
內容簡介
《3分鐘把握客戶心理:不可不知的銷售心理學》內容簡介：銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售人員不僅要洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。一名優秀的銷售員能使陌生人在短時間內把他當成朋友，同時他會在第一次交談的3分鐘內引起客戶的興趣，進而讓客戶相信他所說的話。在這重要的3分鐘內，他會想方設法迅速搭好友誼的橋樑，建立起信任的基石。《3分鐘把握客戶心理:不可不知的銷售心理學》幫助銷售人員洞察並影響客戶心理，並提供了許多行之有效的銷售心理策略來操控客戶心理，從而幫助銷售人員創造出驕人的銷售業績。
目錄
第一章 了解你的上帝——客戶通常的心理特點
1.客戶都有怕被？？的心理
2.愛挑剔的人才是準客戶
3.價廉物美的東西？？都想要
4.安全感是客戶深層次的心理需求
5.體驗會讓客戶早做決定
6.客戶都希望能站在他的立場上思考問題
7.客戶最關心的是自己
8.客戶大多有喜歡被恭維的心理
9.了解顧客心理特質的4個途徑
10.客戶都希望以低廉的價格獲得產品
11.逆向思維更能吸引客戶
12.了解客戶是否有懷舊心理
13.假如客戶愛趕時髦該如何應對
14.積極引導客戶參與體驗
15.有些客戶是愛衝動的
第二章 對症下藥才奏效——看穿客戶的心理弱點
1.讓節約儉樸的客戶感覺到自己的錢花得值
2.適當奉承一下愛慕虛榮的客戶
3.給貪小便宜的客戶一些小便宜
4.真誠讚美自命清高的客戶
5.用真誠和技巧打動脾氣暴躁的客戶
6.耐心應對小心謹慎型客戶
7.給猶豫不決的客戶一點危機感
8.世故老練的客戶要開門見山地對待
9.用產品的質量吸引客戶的注意力
10.吊足沉默羔羊型客戶的購買慾望
11.讓客戶感受到自己受到尊重
12.客戶有逆反心理時順著他說
第三章 話要說得恰到好處——銷售中的溝通心理術
1.根據不同的人說不同的話
2.學會聆聽客戶陳述
3.反覆刺激客戶的購買興趣點
4.用合適的詢問展開與客戶的互動
5.把客戶當朋友而不是上帝
6.多說“我們”少說“我”
7.說話要會投客戶之所好
8.讓客戶一直說“是”
9.擴大對方和你的“一些相同點”
10.對非專業客戶不說專業性術語
11.避免那些枯燥的話題
12.重複說明重要信息
13.利用客戶的好奇心展開交流
14.銷售員打死也不能說的5類話
15.從心理上吸引客戶的注意力
16.洞悉身體語言中藏著的心理學
第四章 在談判中“俘虜”客戶——把握好成交時的客戶心理
1.永遠不要接受第一次開價或還價
2.放長線釣大魚
3.先給一顆糖吃，再來一巴掌
4.給客戶一點善意的“威脅”
5.掌握談價中說“不”的藝術
6.促使客戶早做決定
7.掌握好時間的妙用
8.越是要成交時越不能急
9.減少客戶對風險的擔憂
10.在作出讓步的時候，要求對方給予回報
11.幫助客戶縮小選擇範圍
12.使用有說服力的例證
13.銷售不僅僅是銷售
14.催款的七招“殺手鐧”
第五章 有效引導客戶——做好銷售必知的心理定律
1.沉錨效應：第一印象與先入為主
2.趨利避害效應：驅動客戶的偉大力量
3.物超所值效應：幫客戶做筆划算的買賣
4.登門檻效應：銷售人員就是要得寸進尺
5.互惠效應：相互都有好處，客戶才沒心理壓力
6.投射效應：幫客戶進行情感轉移
7.面子效應：為客戶臉上爭取光彩
8.權威效應：無形之中的服從法則
9.承諾效應：保持前後一致的道德觀
10.對比效應：參照下的隱形失真
11.固定思維效應：用客戶的？？驗說服客戶
12.禁果效應：你越不想賣，客戶偏想買
第六章 注重心理細節——和客戶做永久的生意
1.從細節處尋找突破點
2.記住客戶的重要日子
3.拜訪客戶時記得先討一±？水
4.永遠讓客戶先掛電話
5.隨身攜帶記事本，及時記下客戶的要求
6.只比客戶穿得好一點
7.對客戶的秘密守口如瓶
8.贏得了時間就贏得了銷售
9.塑造打動人心的第一形象
10.假裝巧合可以減輕客戶的心理負擔
11.用移情效應à？近與客戶的距離
12.4種方法快速縮短心理距離
13.見面時間長，不如見面次數多有效
