《完美成交的銷售心理學》一書由馮耀龍所著，花山文藝出版社出版發行。
基本介紹
- 書名：完美成交的銷售心理學
- 作者：馮耀龍
- ISBN：9787551137416
- 出版社：花山文藝出版社
出版信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
出版信息
內容簡介
銷售產品，其實銷售的就是心理。有無數事實已經證明，那些頂級的銷售精英之所以能夠邁向成功的巔峰，就在於他們能夠通曉銷售中所蘊含著的心理學技巧。故而，他們能夠讀懂客戶的心理，能夠明白以何種方式面對客戶才能達到出奇制勝的效果。
本書通過生動的解析及詳實的事例，從銷售者所應具備的銷售心理素質，對顧客消費心理的透視及兩者之間的心理博弈等幾個方面進行闡述，以期給目前正在進行推銷或將要跨入這個行業的銷售者一些有益的啟示。
作者簡介
馮耀龍，男，內蒙古巴彥淖爾市人，1962年生。北京大學EMBA班客座教授，著名企業行銷實戰策劃專家、演說家、亞洲培訓十大名師，從事企業一線管理、運營、品牌策劃、行銷策劃及行銷實戰逾三十年。
中國餐飲文化大師，中國十大餐飲管理專家，中國餐飲品牌策劃專家，西貝餐飲首任CEO，喬家燒麥、蒙莜、九香羊、唐格里拉、夢裡川湘、盛世嘉宴品牌創始人，數次榮登《東方美食》《餐飲世界》《中國川菜》等餐飲酒店主流雜誌封面人物。出版發行了《服務致富》《名廚之路》《餐飲管理之魂》《餐飲贏利之魂》等書籍和光碟。
目錄
目 錄
序言：
第一章 用你的真心換客戶的動心——真正的銷售從“心”開始 5
序言：
第一章 用你的真心換客戶的動心——真正的銷售從“心”開始 5
1、與客戶架一座和諧溝通的“橋樑” 5
2、用熱情感染客戶 8
3、用真誠打動客戶 10
4、請將抱怨的時間用在了解客戶上 11
5、像對待自己的事情一樣關心客戶 14
6、信心充足才能贏得客戶的信任 15
7、耐心是成功銷售的至勝法寶 18
第二章 沒有完美的銷售模式，只有不懂得銷售的人——找準客戶的軟肋 20
1、適時用點恭維語，讓客戶“飄”起來 20
2、學會弔住客戶的“胃口” 22
3、誰都喜歡額外的“收穫” 25
4、敲定猶豫不決的客戶 28
5、投其所好才能攏住客戶的心 31
6、每個人都有虛榮心，你的客戶也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什麼——破譯客戶的有聲及無聲語言 35
1、參透客戶“心靈窗戶”里蘊藏的含義 35
2、從客戶的面部表情判斷其心理 37
3、從客戶手的動作讀懂其心理 40
4、客戶的坐姿所透露出的訊息 42
5、看透並應對不同類型的客戶 46
6、琢磨客戶的弦外之音 48
7、準確抓住客戶的購買信號 50
第四章 沒有賣不出去的產品——掌握斯通定理，錘鍊自己的推銷心態 53
1、別把客戶的拒絕當回事 53
2、客戶不會放棄購物，除非你放棄客戶 55
3、成敗往往在一念之間 58
4、把自己當作傳遞聖誕禮物的“天使” 61
5、請做到“一日三省吾身” 64
6、擁有尺蠖一般的精神 66
第五章 沒有不對的客戶，只有不懂客戶的銷售者——知己知彼，方可百戰不殆 69
1、了解客戶的需求 69
2、客戶只關注自己的利益 71
3、給客戶吃一顆“定心丸” 73
4、顛覆客戶的心理定勢：你是朋友而非推銷者 76
5、將客戶的挑剔視作追求完美 78
6、客戶不喜歡你唱“獨角戲” 81
第六章 一定要讓自己看起來很專業——給客戶留下“專業”的感覺 84
2、用熱情感染客戶 8
3、用真誠打動客戶 10
4、請將抱怨的時間用在了解客戶上 11
5、像對待自己的事情一樣關心客戶 14
6、信心充足才能贏得客戶的信任 15
7、耐心是成功銷售的至勝法寶 18
第二章 沒有完美的銷售模式，只有不懂得銷售的人——找準客戶的軟肋 20
1、適時用點恭維語，讓客戶“飄”起來 20
2、學會弔住客戶的“胃口” 22
3、誰都喜歡額外的“收穫” 25
4、敲定猶豫不決的客戶 28
5、投其所好才能攏住客戶的心 31
6、每個人都有虛榮心，你的客戶也不例外 33
第三章 “上帝”到底在想什麼——破譯客戶的有聲及無聲語言 35
1、參透客戶“心靈窗戶”里蘊藏的含義 35
2、從客戶的面部表情判斷其心理 37
3、從客戶手的動作讀懂其心理 40
4、客戶的坐姿所透露出的訊息 42
5、看透並應對不同類型的客戶 46
6、琢磨客戶的弦外之音 48
7、準確抓住客戶的購買信號 50
第四章 沒有賣不出去的產品——掌握斯通定理，錘鍊自己的推銷心態 53
1、別把客戶的拒絕當回事 53
2、客戶不會放棄購物，除非你放棄客戶 55
3、成敗往往在一念之間 58
4、把自己當作傳遞聖誕禮物的“天使” 61
5、請做到“一日三省吾身” 64
6、擁有尺蠖一般的精神 66
第五章 沒有不對的客戶，只有不懂客戶的銷售者——知己知彼，方可百戰不殆 69
1、了解客戶的需求 69
2、客戶只關注自己的利益 71
3、給客戶吃一顆“定心丸” 73
4、顛覆客戶的心理定勢：你是朋友而非推銷者 76
5、將客戶的挑剔視作追求完美 78
6、客戶不喜歡你唱“獨角戲” 81
第六章 一定要讓自己看起來很專業——給客戶留下“專業”的感覺 84
1、“首因效應”：亮好你的第一張牌 84
2、找準你的客戶群 87
3、熟知自己產品的亮點 89
4、讓“權威”為你的產品保駕護航 92
5、用“誠信”讓客戶看到你的“誠意” 95
6、專業知識會令你身價倍增 97
第七章 怎樣把梳子賣給和尚——如何在與客戶的心理博弈中占上風 100
1、巧妙避開客戶的“防火牆” 100
2、時刻站到客戶的角度想問題 103
3、讓客戶知道他不買產品的損失 104
4、千萬不要在客戶面前對自己的產品露“怯” 106
5、當客戶對你關上一道門，你要試著打開一扇窗 109
第八章 銷售要有一顆強大的內心——練就一套過硬的心理素質 111
1、別不好意思，面子是自己給的 111
2、別揣著“失敗”的影子敲門 114
3、讓“百折不撓”成為你的銷售箴言 117
4、不要給自己找藉口 119
5、始終以寬容的心態面對客戶 121
6、讓自己擁有臨危不懼的應變能力 124
7、“勝不驕，敗不餒” 126
第九章 細節決定銷售的成敗——善於抓住銷售中的細枝末節 128
1、在客戶面前要讓你的牙齒時時“曬太陽” 128
2、主動收集客戶信息 131
3、選擇客戶感興趣的話題 134
4、學會珍惜客戶的時間 137
5、有時你只需準備好自己的“耳朵” 139
6、發掘客戶的“隱性需求” 141
第十章 天下沒有做不成的買賣——銷售之樹常青的秘笈 144
1、千萬別做“一錘子買賣” 144
2、對客戶的抱怨要進行積極的回應 146
3、勤奮才能贏得長期客戶 148
4、要學會放長線“釣大魚” 151
5、將售後服務進行到底 154
6、使客戶沒有分神的機會 156
7、讓客戶在自行對比中見高下 158
第十一章 掌控客戶的心理，打開銷售之門——銷售心理學中的定律 162
1、伯內特定律：給客戶留下深刻的印象才易於成交 162
2、250定律：每位顧客身後都有看不見的250個人 164
3、哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 166
4、梅菲定律：沒有不重要的顧客，只有不恰當的想法 168
5、跨欄定律：不怕困難，設定目標越大，收穫越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敵 173
7、墨菲定律：別忽視不可預測的事 175
8、二八定律：懂得選擇，也要懂得放棄 178
9、布利斯定律：有高超的計畫和應變能力 180
10、羊群效應：不要只讓一隻“羊”來吃你的“草” 183
11、皮格馬利翁效應：期待帶來信任 186
2、找準你的客戶群 87
3、熟知自己產品的亮點 89
4、讓“權威”為你的產品保駕護航 92
5、用“誠信”讓客戶看到你的“誠意” 95
6、專業知識會令你身價倍增 97
第七章 怎樣把梳子賣給和尚——如何在與客戶的心理博弈中占上風 100
1、巧妙避開客戶的“防火牆” 100
2、時刻站到客戶的角度想問題 103
3、讓客戶知道他不買產品的損失 104
4、千萬不要在客戶面前對自己的產品露“怯” 106
5、當客戶對你關上一道門，你要試著打開一扇窗 109
第八章 銷售要有一顆強大的內心——練就一套過硬的心理素質 111
1、別不好意思，面子是自己給的 111
2、別揣著“失敗”的影子敲門 114
3、讓“百折不撓”成為你的銷售箴言 117
4、不要給自己找藉口 119
5、始終以寬容的心態面對客戶 121
6、讓自己擁有臨危不懼的應變能力 124
7、“勝不驕，敗不餒” 126
第九章 細節決定銷售的成敗——善於抓住銷售中的細枝末節 128
1、在客戶面前要讓你的牙齒時時“曬太陽” 128
2、主動收集客戶信息 131
3、選擇客戶感興趣的話題 134
4、學會珍惜客戶的時間 137
5、有時你只需準備好自己的“耳朵” 139
6、發掘客戶的“隱性需求” 141
第十章 天下沒有做不成的買賣——銷售之樹常青的秘笈 144
1、千萬別做“一錘子買賣” 144
2、對客戶的抱怨要進行積極的回應 146
3、勤奮才能贏得長期客戶 148
4、要學會放長線“釣大魚” 151
5、將售後服務進行到底 154
6、使客戶沒有分神的機會 156
7、讓客戶在自行對比中見高下 158
第十一章 掌控客戶的心理，打開銷售之門——銷售心理學中的定律 162
1、伯內特定律：給客戶留下深刻的印象才易於成交 162
2、250定律：每位顧客身後都有看不見的250個人 164
3、哈默定律：沒有壞買賣，只有蹩腳買賣人 166
4、梅菲定律：沒有不重要的顧客，只有不恰當的想法 168
5、跨欄定律：不怕困難，設定目標越大，收穫越大 170
6、帕金森定律：拖延是成功的大敵 173
7、墨菲定律：別忽視不可預測的事 175
8、二八定律：懂得選擇，也要懂得放棄 178
9、布利斯定律：有高超的計畫和應變能力 180
10、羊群效應：不要只讓一隻“羊”來吃你的“草” 183
11、皮格馬利翁效應：期待帶來信任 186
後記：
