電話和網路銷售技巧

內容簡介

《電話和網路銷售技巧》將幫助你走出這種失意和迷茫。本書通過銷售時間管理、簡潔有力的銷售語言、提問與聆聽技巧、如何直接與決策者聯繫、產品展示等章節全面展示了銷售的整個流程，以及每個過程中應該注意的事項，幫助讀者重新樹立成功銷售的信心。

作者簡介

TeleSmart 通訊公司總裁和創始人。TeleSmart 通訊公司是一家在全球範圍內專門從事銷售技巧培訓的公司。喬西安.費根也是著名的“小隔間辦公室”（Cubicle Chronicles）的博主，其文章多次在《銷售的力量》《電話呼叫中心》雜誌和其他專業雜誌上刊登發表。目前，費根女士生活在美國洛杉磯。

圖書目錄

序言--吉爾·康耐斯
鳴謝
前言我僅僅用了4分鐘！
本書導讀
第一章時間管理：工作動態控制
內部銷售就是關於時間的銷售
銷售時間緊缺
疏於控制花費的時間
使用超負荷的銷售2.
時間少導致更多的工作癱瘓
呼叫活動癱瘓
電子郵件癱瘓
重要信息癱瘓
引導管理癱瘓
認證癱瘓
工具癱瘓
優先權癱瘓
權力癱瘓
渠道癱瘓
計畫癱瘓
在被動的環境下主動出擊
兩種態度：主動和被動
你是主動工作還是被動工作
調整工作動態
重新安排優先次序：學會說“不”
審核計畫
審核電話控制：安排打電話時間
電子郵件控制：建立電子郵件模板庫
信息控制：確定打電話的目標並贏得承諾
銷售工具的掌控
銷售渠道的掌控
線索質量的掌控：快速貫穿銷售漏斗
打電話的時間管理技巧
時間管理策略
第二章介紹：用簡潔有力的語言銷售
瞬間的真實介紹
銷售2.0獨特優勢：規避市場風險的銷售
無約電話：死穴還是生機
如果採用正確的方法，無約電話會發揮作用
不要把沒有做好準備當做藉口
銷售2.0重新評估介紹
直接撥打電話
多次聯繫規則
珠聯璧合的兩種方法：語言信箱+電子信箱
電子信箱控制
好的主題會引起客戶的反應
好的電子郵件要開門見山並傳送客戶需要的信息
介紹的策略
第三章探索：避免與沒有實權的客戶聯繫
探索你的方法達成真正的交易
探索的基礎
探索的本質要素
在銷售2.0的環境下，有實權客戶的作用
權力是無形的
權力是會轉移的
權力是會隱藏的
走出無實權人的誤區
分辨沒有實權的人
無實權人的十大標識
採用2x2組織結構的規則搜尋沒有實權的人
判斷出沒有實權的人
喜歡與沒有實權人聯繫的原因
當你與沒有實權的人聯繫太久，
沒有實權的人一定會滿足自己的虛榮心
警惕沒有實權人的“同夥”
跟沒有實權的人說“再見”
尋找真正的目標客戶
探索的策略
第四章提問：建立信任，一次解決一個難題
提問能夠揭開需求、引導銷售、控制電話
銷售2.0的實質
質量與數量的比較：不同點是什麼
你不再浪費打電話的時間
提問的四個部分
策略和規劃：智慧銷售的資質標準
當前的環境
商業需求
決策流程
決策標準
競爭
時間安排
預算
下一步策略
構建問題
風格：提問的方法
不恰當問題的提問風格
好問題的提問風格
提問的次序：環環相扣地提出問題
提問的策略
第五章聆聽：讓假設和懷疑靜靜走開
聆聽真實的部分
銷售2.0的聆聽：我現在沒有時間
為什麼客戶有時候拒絕聽你的電話
為什麼銷售人員不喜歡聆聽
聆聽模式改變了
走出“自我銷售的烏托邦”
聆聽的局限性
挖掘客戶的“病痛”
積極地聆聽
闡釋
問精確的問題
從對方的口中抓住線索
聆聽時無須假設
銷售的直覺
短暫的沉默會變得溫馨
用筆記捕捉信息
你就如同你的筆記
信息綜合
聆聽的策略
第六章聯繫：向有實力的客戶做推銷
與主要決策人取得聯繫
為什麼銷售人員不與決策人聯繫
撥打電話高成功率的聯繫技巧
銷售2.0：重新確定有實力的客戶
權威與影響力的對決
聯繫有影響力的人
怎樣區分有實力的客戶
使用組織結構圖，發現有權力的潛在客戶
通過電話識別有權力的客戶
聯繫有影響力的行政秘書
抓住重要信息
被接受還是被拒絕
貫穿銷售周期劃分有實力的客戶
早期銷售周期：他們會快速地採取行動
中期銷售周期：他們指導你加入他們的團隊
後期銷售周期：他們會遵守承諾
同意你的要求！現在怎么辦？
融入他們的世界
組織結構圖：突顯有實力的客戶
清晰地掌握重要信息，滿足有實力的客戶需要
學會對不同級別的客戶使用不同的語言
主動接近：你值得與有實力的客戶通話
權力遊戲
給自己權力
聯繫的策略
第七章產品演示：表現自我的時刻！
嚴肅地進行產品演示
第八章應對拒絕：讓拒絕儘管來吧！
第九章成交：踏過荊棘，贏得承諾
第十章建立合作夥伴關係：有意識的合作
合作的策略
後記

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