《錢包分配法則——只有1%的人知道的行銷秘訣》是2018年中國人民大學出版社出版書籍，作者是蒂莫西·凱寧漢姆 萊爾贊·阿克索伊 盧克·。
基本介紹
- 書名：錢包分配法則——只有1%25的人知道的行銷秘訣
- 作者：蒂莫西·凱寧漢姆 萊爾贊·阿克索伊 盧克·
- ISBN：978-7-300-24688-8
- 定價：￥49 元
- 出版社：中國人民大學出版社
- 出版時間：2017-09-05
- 裝幀：平裝
- 開本：大32
基本信息,內容簡介,作者簡介,目錄,
基本信息
作者：蒂莫西·凱寧漢姆 萊爾贊·阿克索伊 盧克·
書號：246888
定價：￥49 元
字數：130 千字
印次：1-1
開本：大32
出版時間：2017-09-05
ISBN：978-7-300-24688-8
包裝：平裝
內容簡介
現如今，企業動輒會投入上百萬資金，以期掌握和分析那些所謂的能反映業績增長的先行指標，諸如客戶滿意度、淨推薦值等。然而，若是這些衡量客戶忠誠度的參數改進後，業績依舊未能增長，結果又將會如何？這一問題跳出了人們的思維定勢，也是本書的作者所開展的里程碑式研究的核心。最初，他們將探索的答案發表在《哈佛商業評論》和《斯隆管理評論》上，很快就在商界掀起巨大波瀾，並榮獲“顛覆性創新獎”，彰顯出劃時代的意義和價值。研究結果證明，僅對客戶滿意度與淨推薦值進行投資還遠遠不夠，這類投資往往收效甚微，甚至會產生負面效應。本書開創性地提出了一種系統性方法——錢包分配法則，並對其進行了嚴苛考驗，證明的確能夠奏效，且操作起來十分簡便，高管與經理們可以精確地計算出顧客腰包里的錢究竟有多少流向了競爭對手的口袋。利用本書的快速入門指南及其他資源，讀者就能識別出哪些客戶體驗管理方案能有效地改變客戶的支出分配，從而對其加以投資。
作者簡介
蒂莫西·凱寧漢姆（Timothy Keiningham） 益普索滿意度與忠誠度研究所全球首席戰略官。益普索是一家專注於客戶體驗、滿意度及忠誠度的專業服務公司，在全球80多個國家有1100多名專家級員工。蒂莫西在眾多一流的管理學期刊如《哈佛商業評論》《斯隆管理評論》，以及頂級學術期刊如《市場行銷》《行銷科學》，發表了眾多論文，並榮獲了十餘項久負盛名的獎項，其中包括：入選美國運籌學和管理學研究協會行銷科學分會評選的過去25年間最具影響力的20篇論文；兩次榮獲美國行銷科學研究院/《市場行銷》授予的H.保羅·羅特獎；入選Emerald管理學評論資料庫所評選的優秀引用文獻“50強”。
萊爾贊·阿克索伊（Lerzan Aksoy） 美國福德漢姆大學商學院行銷學教授，是客戶滿意度與忠誠度測量及管理領域公認的權威專家之一。2007年被國際青年商會評選為土耳其頂尖青年科學家並榮獲十大傑出青年的稱號。2012年獲得土耳其商業及管理學界最負盛名的獎項“2012年管理榮譽獎”，此項終身成就獎授予對全球管理學做出傑出貢獻的研究者。
盧克·威廉士（Luke Williams） 益普索滿意度與忠誠度研究所副總裁，負責統籌規劃公司研究項目。在《華爾街日報》《服務研究》《商業研究》《行銷管理》等刊物上發表大量論文。
亞歷山大·博耶（Alexander Buoye） 美國福德漢姆大學商學院行銷學副教授，曾任益普索滿意度與忠誠度研究所高級副總裁。在《哈佛商業評論》《史隆管理評論》《華爾街日報》《服務研究》《服務管理學報》《商業研究》等刊物上發表眾多文章。被服務科學前沿會議評選為最佳實踐者。
目錄
第一章天啊，你的行銷都做錯了
增長如此之難
市場份額到底受何影響
可靠指標不過是個傳說
滿意度 ≠ 市場份額
滿意度 ≠ 錢包份額
研究數據帶來錯覺
沃爾瑪的經典敗筆
重要的啟示
第二章好了！發現錢包分配法則
發現者的初心
滿意展相對排名決定錢包份額
確定排名的方式
對錢包分配法則的嚴苛測試
錢包分配法則追蹤什麼指標？
為何錢包分配法則會有效？
運用錢包分配法則的三個步驟
錢包分配法則的戰略問題
如何提高排名
法則套用實例
重要結論
第三章實踐錢包分配法則
打磨一副新鏡片
運用錢包分配法則
重要結論
第四章不以犧牲盈利為代價
錢包分配法則並非靈丹妙藥
收入 ≠ 利潤
一時收益，長遠受累
令客戶愉悅卻令企業虧錢
將滿意度、錢包份額、營業收入與利潤掛鈎
第五章對業績增長而言，真正重要的新指標
相信科學數據而不是傳說
不可或缺的新行銷指標
與客戶滿意度結合
兩個關鍵問題
新遊戲規則
第六章堅持兩大規則就能美夢成真
規則1：確保數據的正確性
規則2：設定正確的業績標準
下一次顛覆
附錄A快速入門指南
何為錢包分配法則？
錢包分配法則戰略
發現能夠提高錢包份額的機會
信用合作社產業套用實例
結論
附錄B常見問題
何時適宜使用錢包分配法則？
錢包分配法則能與所有滿意度指標配合使用嗎？
是否應使用某種首選的測量方式來確定品牌排名？
如何確保排名表中沒有漏掉任何一位競爭對手？
與錢包分配法則相關的指標中哪一些必不可少？
錢包分配法則為何能起作用？
相對淨推薦值有用嗎？
錢包份額不就是一個有關品牌覆蓋（即滲透度）的函式嗎？
