銷售配額是指為產品大類、企業部門和銷售代表確定的銷售目標。它是確定和激勵銷售隊伍的基本管理手段。一般企業依據企業預測和企業部門的成就感等心理學常識來確定其銷售配額。銷售配額一般應略高於銷售隊伍所能完成的最大銷售額。許多公司都定了銷售人員的銷售配額—— 規定他們應該銷售的數額及在公司的各產品中應如何分配其銷售額的標準。報酬的高低經常與其配額完成的情況有關。
基本介紹
- 中文名：銷售配額
- 類別：產品大類、企業部門
- 屬性：銷售目標
- 實施對象：銷售隊伍
銷售類型,建立原則,確定基礎,確定方法,
銷售類型
企業使用的銷售配額通常有四大類型：
1、銷售量配額
銷售量配額是最常用、最重要的配額。
2、財務配額
2）毛利配額。
3）利潤配額。
3、銷售活動配額。
4、綜合配額
綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。
建立原則
建立銷售配額體系的原則：
1、公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。
2、可行性：配額應該可行併兼顧挑戰性。
3、靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。
4、可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。
5、易於理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。
確定基礎
確定銷售配額主要應考慮：
1、區域銷售潛力。
2、歷史經驗。
3、經理人員的判斷。
確定方法
1、產品類別分配法：是根據銷售人員銷售的產品類別來分配目標的銷售額。
2、地域分配法：根據銷售人員所在地域的大小與顧客的購買能力來分配目標銷售額。
3、部門分配法：以某一銷售部門為目標來分配目標銷售額。缺點在於過於重視銷售部門目標達成，而忽視了銷售人個人的存在。
4、銷售人員分配法：根據銷售人員的能力大小來分配目標銷售額。
5、客戶分配法：根據銷售人員所面對的客戶的特點和數量的多小來分配目標銷售額。
