《銷售經理培訓手冊:銷售團隊管理實戰密碼》主要收錄了利用IMPACT系統建設銷售團隊、IMPACT是指什麼、需要與想要的區別、關注客戶需求、時刻做好拜訪準備、市場定位與品牌影響、四個關鍵角色、挖掘潛在客戶、拜訪前做好準備、尊重守門人等內容。
基本介紹
- 外文名：Sales Flashpoint Fifteen Strategies for Rapid-Fire Sales Growth
- 書名：銷售經理培訓手冊:銷售團隊管理實戰密碼
- 作者：JK.哈里斯 (JK Harris)
- 出版日期：2012年2月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：中華工商聯合出版社有限責任公司
- 出版社：中華工商聯合出版社
- 頁數：184頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,專業推薦,圖書目錄,
基本介紹
內容簡介
《銷售經理培訓手冊:銷售團隊管理實戰密碼》為銷售經理量身打造，針對“招聘—培訓—管理”三大環節，15個實戰策略對此一一擊破，讓銷售團隊更牛更高效！
作者簡介
作者：（美國）JK.哈里斯（JK Harris） （美國）理察·D.狄克森（Richard D.Dickerson） 譯者：韓紅梅
理察·D.狄克森（Richard D.Dickerson），傑出的銷售專業人士。辭去高中數學教師的工作後，他從賣拖拉機、農具開始。在一位有著40多年成功銷售經驗的人士指導下，不斷探索，逐漸成為行業領軍人物。他於1995年加入布魯克斯公司。幫助客戶識別和培養高級銷售人才。深受客戶信賴。
JK.哈里斯（JK Harris），哈里斯公司總裁兼執行長，一位極具商業才華且總是在尋求新機會的精明領導者。在30年的經商生涯中，他成功創建或收購了18家企業。他最初在德勤會計師事務所工作，後於1996年創辦了自己的會計師事務所。次年將其變成了全美最大的稅務代理公司——哈里斯公司。在不到5年的時間裡，哈里斯公司從一個簡單的辦公室發展成了在43個州擁有325個辦事處、年收入超過1億美元的公司。
理察·D.狄克森（Richard D.Dickerson），傑出的銷售專業人士。辭去高中數學教師的工作後，他從賣拖拉機、農具開始。在一位有著40多年成功銷售經驗的人士指導下，不斷探索，逐漸成為行業領軍人物。他於1995年加入布魯克斯公司。幫助客戶識別和培養高級銷售人才。深受客戶信賴。
JK.哈里斯（JK Harris），哈里斯公司總裁兼執行長，一位極具商業才華且總是在尋求新機會的精明領導者。在30年的經商生涯中，他成功創建或收購了18家企業。他最初在德勤會計師事務所工作，後於1996年創辦了自己的會計師事務所。次年將其變成了全美最大的稅務代理公司——哈里斯公司。在不到5年的時間裡，哈里斯公司從一個簡單的辦公室發展成了在43個州擁有325個辦事處、年收入超過1億美元的公司。
專業推薦
哈里斯和狄克森設計了一套堪稱一流但卻非常簡單易行的策略。對任何想要提升自己團隊水平的人，這套策略都是非常重要的指南，值得反覆參考。我自己多年前開始起步時要是有這套方案就好了。
——美敦力公司美國銷售部副總裁布倫南·瑪麗拉
這是給銷售經理的指導手冊。狄克森和哈里斯指出了難題，也提供了解決方案。每一位銷售經理都應該研究和使用這本書，並把它當作指南，聘用和建設一支一流的銷售隊伍。這真的是很棒的資源！
——Ledgerock諮詢公司老闆 維羅妮卡·福吉曼
想像一下，有人主動給你提供聘用更好的銷售團隊並培訓他們更有效地把產品賣出去的工具。不管你是執行長還是企業家，這本書都應該是你的首選。
——Weatherproof系統公司總裁 戴夫·菲爾托維柯
——美敦力公司美國銷售部副總裁布倫南·瑪麗拉
這是給銷售經理的指導手冊。狄克森和哈里斯指出了難題，也提供了解決方案。每一位銷售經理都應該研究和使用這本書，並把它當作指南，聘用和建設一支一流的銷售隊伍。這真的是很棒的資源！
——Ledgerock諮詢公司老闆 維羅妮卡·福吉曼
想像一下，有人主動給你提供聘用更好的銷售團隊並培訓他們更有效地把產品賣出去的工具。不管你是執行長還是企業家，這本書都應該是你的首選。
——Weatherproof系統公司總裁 戴夫·菲爾托維柯
圖書目錄
致謝
前言
閱讀本書的最佳方式
作者手記
策略一 全面了解應聘者
關鍵評估指標
面試
如何成功進行銷售面試
不要為填補空缺而用人
本章重點
策略二 慧眼識英才
個人評估工具的起源
當今最好的做法
應使用何種評估工具
向應聘者解釋評估流程
應聘者能否欺騙評估工具
本章重點
策略三 制定標準明確目標
制定標準的步驟
用標準衡量應聘者和現有員工
本章重點
第二部分 正確培訓
策略四 利用IMPACT系統建設銷售團隊
IMPACT是指什麼
需要與想要的區別
關注客戶需求
本章重點
策略五 時刻做好拜訪準備
市場定位與品牌影響
四個關鍵角色
挖掘潛在客戶
拜訪前做好準備
尊重守門人
讓時間和資源發揮槓桿作用
本章重點
策略六 與潛在客戶保持同步
信任的價值
良好第一印象的關鍵
有備無患
是否應該記“台詞”
本章重點
策略七 了解潛在客戶的真正需要
使深查取得成功的建議
提問
想要與需要
總結
本章重點
策略八 提供解決方案
言多必失
展示實力
基於套用的銷售VS基於演示的銷售
怎樣談價格
本章重點
策略九 提供證明
如何證明你的承諾
本章重點
策略十 簽署協定
八種方式輕鬆完成交易
完成交易的最佳方式
綜合套用
本章重點
……
第三部分 正確管理
前言
閱讀本書的最佳方式
作者手記
策略一 全面了解應聘者
關鍵評估指標
面試
如何成功進行銷售面試
不要為填補空缺而用人
本章重點
策略二 慧眼識英才
個人評估工具的起源
當今最好的做法
應使用何種評估工具
向應聘者解釋評估流程
應聘者能否欺騙評估工具
本章重點
策略三 制定標準明確目標
制定標準的步驟
用標準衡量應聘者和現有員工
本章重點
第二部分 正確培訓
策略四 利用IMPACT系統建設銷售團隊
IMPACT是指什麼
需要與想要的區別
關注客戶需求
本章重點
策略五 時刻做好拜訪準備
市場定位與品牌影響
四個關鍵角色
挖掘潛在客戶
拜訪前做好準備
尊重守門人
讓時間和資源發揮槓桿作用
本章重點
策略六 與潛在客戶保持同步
信任的價值
良好第一印象的關鍵
有備無患
是否應該記“台詞”
本章重點
策略七 了解潛在客戶的真正需要
使深查取得成功的建議
提問
想要與需要
總結
本章重點
策略八 提供解決方案
言多必失
展示實力
基於套用的銷售VS基於演示的銷售
怎樣談價格
本章重點
策略九 提供證明
如何證明你的承諾
本章重點
策略十 簽署協定
八種方式輕鬆完成交易
完成交易的最佳方式
綜合套用
本章重點
……
第三部分 正確管理
