基本介紹
- 中文名：銷售心理障礙
- 本質：不利於成交的消極心理
- 根據：自身知識、經驗、性格
- 主要表現：羞怯心理自卑心理猜疑心理
概念釋義,主要表現,克服方法,
概念釋義
成交是銷售過程中的一個重要“門檻”，銷售人員心理上的一些障礙會直接影響到最終的成交。很多銷售人員或多或少對成交有恐懼感，總是擔心提出成交請求後遭到顧客的拒絕，或者認為顧客會主動地提出成交。從心理學角度來講，這是一種心理恐懼症，總是覺得難為情，自己始終是有求於顧客，甚至認為用商品來交換顧客口袋裡的錢是不道德的，持有這種心理態度的營業員在與顧客對話中，始終處於下風，自然是不敢提出成交的要求。一般來說，來自顧客異議方面的障礙比較明顯，而來自銷售人員自身的對待銷售的心理態度則比較隱蔽，是影響成交的重要障礙。
主要表現
觀察與研究表明，行銷人員在與客戶交往中的心理障礙表現有多種，影響較大的主要有以下三種：
一、羞怯心理
羞怯心理是指行銷人員在與客戶交往中，過多地約束自己的言行，以致無法充分地表達自己的思想、觀點和情感，阻礙了與客戶和諧人際關係的發展。羞怯心理通常是由懼怕與人接觸，以及自卑、害怕冒險而造成的。它是人際交往中的一種疏遠力，妨礙本人認識自己的潛力，以及享受與他人交往的樂趣，無疑是行銷人員在與客戶人際關係建立和發展的一種障礙。羞怯有三種類型：一是氣質型羞怯。即生來氣質就較沉靜，說話低聲細語，性格內向，見到生人就臉紅，甚至常有一種膽怯心理，舉足投步尋路問津也思前想後，顧慮重重；二是人事性羞怯。原因主要是過分注意“自我”，生怕自己的言行不對被別人譏笑、瞧不起自己，總懷疑自己的能力，辦事都要有絕對把握，不敢冒半點風險，因而老受環境及他人的言行的支配，久而久之，羞怯與他人接觸。這種羞怯心理在於個人患得患失心太重；三是挫折性羞怯。這種類型的人原本性格開朗，與人交往積極主動，但由於種種主客觀原因，連遭挫折而導致消極被動乃至膽怯怕生。第一種類型，與行銷職業要求差距甚大。屬於此類型者，要從事行銷事業，除須正視自己氣質的弱點並努力改善外，還需在他人幫助下，採取系統脫敏法，逐步矯正氣質弱點，解除心理上的孤獨感。而對於第二、三種類型者，則主要靠調整觀念，克服自卑感，增強自信心，參加社交活動，在實踐中掌握交往的技巧，增進交往水平來加以改善。
二、自卑心理
自卑心理是一種輕視自己、看不起自己的消極的心理狀態。在行銷與交往活動中，表現為想像成功的體驗少，想像失敗的體驗多，在與陌生客戶初次交往時表現得更為突出。他使人缺乏自信、導致孤獨、悲觀，是人際交往的大敵，也是事業難以成功的主要原因之一。
自卑心理的原因是多方面的，概括起來不外乎主客觀兩大原因:客觀原因是：家庭出身、家庭結構、家長的教育方式與態度、社會地位等。家庭出身微賤、家庭結構破損、父母離異、家長的教育方式粗暴或包辦，社會地位低下均會使人失去交往的信心，導致自卑的產生。
主觀原因主要有：第一，個人某些生理缺陷，如身體殘疾，身材畸形、相貌醜陋、智力低下等；第二，對自己的期望不高，把自己的交往局限在狹小的範圍內，以與身邊的人自然交往為滿足，一旦遇到新的交往環境，便拙於交往，害怕失敗而拒絕交往。或者對自己期望過高，又不切實際，常遭挫折，挫傷了交往的銳氣而導致自卑。
應當看到，上述原因僅對自卑心理的產生提供一種可能性，但並非是決定的因素。其決定作用的在於缺乏正確的自我意識，這是最大的主觀原因。因為任何人都不是天生就有自卑心理的。自卑心理能否形成取決於社會化過程中能否形成正確的自我意識。家庭出身、社會地位乃至生理缺陷，固然為自卑的產生提供了條件，但如果能正確地認識、評價和對待自己，也會由自卑變為自信。因此，消除自卑心理關鍵在於先從正確認識自我開始，要看到自己的價值，要善於發現自己的長處，切忌把他人看的十全十美，更不能只看到自己的不利和不足而低估自己。同時，也要辯證地看待自己的自卑心理。比起狂妄自大的人來說，自卑的人更討人喜歡，他們謙遜、謹慎、安分隨和、不好功名，更能讓人接納而樂於與其交往。認識了這些，就容易樹立交往的信心，走出自卑的誤區。
三、猜疑心理
猜疑心理是一種在與客戶交往中無中生有地起疑心，對人對事都不信任的心理狀態。交往中猜疑心理表現各異。有的人認為“與客戶間的友誼、感情都是逢場作戲，不能信以為真”；有的人認為“人人都爾虞我詐”，台上握手台下踢腳，交往無非是增加痛苦，增加嫉妒，所以與其交往不如不交往，與客戶“一錘子買賣”；有的則受“害人之心不可有，防人之心不可無”傳統觀念的影響，與客戶交往時顧慮重重等等。儘管表現不一，卻又一個共同點：猜疑心理都是由於對人際關係不正確的價值觀所引起，而且對人都有一種“性惡論”的觀點。因此，總是以一種懷疑人的眼光看待人，對人懷有戒備心理，不講真話，或帶著一副假面具與人交往。由於猜疑心理驅使，不以誠心待人，客戶自然也不會以誠待他；他戒備別人，別人自然也防備於他，人際關係顯得虛偽，導致行銷活動難以順利進行。猜疑心理是一種病態心理，它源於不正常的自我暗示，總是從自我的主觀的想像出發去分析、看待事務，其結果必然導致心胸狹窄，目光短淺，認識片面和形上學。因此，加強自我修養，學會全面、辯證地看問題，消除不良的自我暗示是消除猜疑心理的根本措施。
克服方法
1.保持積極的心態，正確對待失敗
2.突破心理障礙——摧毀“自尊”重塑“自我”
3.克服內心恐懼，培養人際勇氣
