銷售心理學：直抵客戶內心需求的成交術

簡介：

美國保險銷售大師喬·甘道夫說：銷售是98%對人性的了解+2%的產品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產品行銷，在準確找到客戶購買的真實需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費習慣，俘獲目標客戶的芳心。

銷售打的是一場心理戰，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業績，必須掌握客戶的心理活動。找準客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應”，做到心中有數。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量！

單純靠賣產品的時代已經結束了，不懂心理學就做不好銷售！

冷湖，暢銷書作家、銷售培訓師，曾在國內某知名企業擔任銷售總監，對行銷管理、商界精英、創業管理等領域有著深入研究。出版的圖書有《馬化騰：先人一步》《庫克：蘋果的後賈伯斯時代》《褚時健——每一處都是人生巔峰》《華為方法》等。

銷售打的是一場心理戰，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的言語相比，無意識的肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。

1.捕捉每一個微表情信號

2.小動作是破解心理的密碼

3.言談舉止對應的性格類型

4.八卦客戶更有效

5.用冷讀術了解客戶

6.透過著裝特徵看透客戶內心

第二章　訓練溝通術——一句話決定一單生意

搞銷售的人，必須有說的本領，但是能說不等於會說，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術。得要領者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業績節節高升。

1.給客戶暴露自己的機會

2.讚美+批評才能抓住人心

3.學會向客戶提問

4.幾個字讓交易快速達成

5.別傷害客戶的自尊心

第三章　掌握心理博弈法——看不見的買或不買心理戰

商場如戰場，勇者生存，智者勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術”便是隱藏在背後的較量手段。將心理博弈法運用得當，必然能在銷售行業中運籌帷幄，遊刃有餘。

1.側面試探勝過正面詢問

2.還有一分鐘打烊的殺傷力

3.平衡利益，化解分歧

4.找準關鍵目標，直抵客戶內心

5.掌握客戶弱點，贏得績效爆點

第四章　熟悉心理暗示術——讓客戶不知不覺主動說“是”

戴爾·卡耐基說過：“人是不可能被說服的，天下只有一種辦法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。”巧妙地研究客戶潛意識，運用針對性策略引導客戶思維，讓客戶不知不覺主動說“是”。

1.贏得信任就掌握了主動權

2.叛逆的客戶這樣管

3.挑起客戶的攀比心讓對方掏錢

4.試一試激怒客戶