《談判場上的99個心理謀略》是2010年中國致公出版社出版的圖書，作者是丁楓。
基本介紹
- 書名：談判場上的99個心理謀略
- 作者：丁楓
- ISBN：9787801799739
- 頁數：270頁
- 出版社：中國致公出版社
- 出版時間：2010年11月1日
- 開本：16
- 版次：1
- 正文語種：中文
- 條形碼：9787801799739
內容簡介,編輯推薦,目錄,
內容簡介
《談判場上的99個心理謀略》講了：談判最主要的是要了解對方的心理活動，談判者的心理活動是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的。一個普通談判人員與資深談判人員的差別就在於後都更能夠洞察對方的心理，並能一步步地引導對方，改變對方的想法，使談判向有利的方向發展。
擁有這樣一本談判攻防經典，你所參加的一切談判，將比以前更容易把握了。
編輯推薦
《談判場上的99個心理謀略》：如何才能成為一流的談判專家、頂尖的溝通高手？
運用出色的心理戰術，才能以弱勝強，在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤。
——在談判策略上和常人不同，才能因時適變、權事制宜，在談判中得到自己想要的結果。
——構築精妙的語言，才能盡占先機，讓不同國家、不同價值觀的對手.點頭說YES。
——在百戰百勝的同時，還能成為一個令人尊敬、讓對方印象深刻的人。擁有這樣一本談判攻防經典，你所參加的一切談判，將比以往任何時候都更容易把握。更加富有樂趣和得益無窮，因為，大部分你將面臨的情境，所有可能使用的對策，它都已經為你構想周到了。
目錄
一、雙贏：各自利益的最大化
1.“勝對勝”，談判的目的是雙贏
2.不但要贏得現在，還要贏得未來
3.著眼於利益，而不是立場
4.堅持使用客觀標準
5.以對方的“偉大理想”為藍圖
6.不是我們賣，而是使之買
7.分割餡餅之前，要把餡鉼做大
8.談判：讓不同利益相容的過程
9.“成交”，源自於相互的信任
二、高效成交的基本策略
10.多一分主動，就多一分勝算
11.扮演不情願的“賣主”
12.用事實來證實道理
13.讓“第三者”來當作“證人”
14.想要得到真相，就要認真防衛
15.故意犯錯的“後果”
16.言在此，而意在彼
17.三分硬中，藏著七分軟
18.要有讓一切“歸零”的勇氣
19.最後時間的價值
20.陷入困境時：休息一下
21.把談判拖延到最後一分鐘
22.關鍵時候的“催化劑”
23.契約，也是說服的工具
24.“細節”，決定著成敗
三、談判中的心理博弈
25.聰明人對抗聰明人的博弈
26.從眾效應：別人買了我也買
27.名人效應：人們喜歡聽“權威者”的話
28.求廉效應：占便宜的“心理”，人皆有之
29.稀缺效應：“怕得不到”的心理
30.逆反效應：你不賣，我偏要買
31.情感效應：追求快樂，逃避痛苦
32.示範效應：耳聽為虛，眼見為實
33.選擇效應：心理取捨的偏差
34.膨脹效應：打碎對方心中的五彩球
35.自重效應：為對方貼上標籤
四、用語言打動對方的心
36.最佳結果是談判出來的
37.運用談判語言的基本原則
38.三言兩語，一見如故
39.是用詞委婉，還是直言相告
40.“問題”，是有力的說服工具
41.好的答案，來自於好的問題
42.請記住，你的回答是一種承諾
43.轉移話題：顧左右而言他
44.談判是一個雙向的過程
45.用“心”去傾聽
46.讓人可以理解地說出那個“不”字
47.成也辭彙，敗也辭彙
48.談判桌上“出賣”的是“智慧”
五、讓你的對手說YES
49.破解對方不說“YES”的理由
50“異議”，既是障礙，也是成交的信號
51.蘇格拉底說服法：連續肯定彼此的共同點
52.惠勒說服法：在兩者之中做出選擇
53.假設說服法：魔力句式說服法
54.認定說服法：假定成交說服法
55.接近說服法：讓請求以問題的形式出現
56.漸進說服法：先踏一腳入門
57.漸退說服法：先大後小的心理相容
58.承諾說服法：言與行的一致性
59.富蘭克林說服法：優點和缺點列舉法
60.缺點說服法：自我暴露不利因素
61.模仿說服法：似曾相識的感覺
62.催眠說服法：進人一種“人神”的狀態
63.安東尼說服法：讓對方自己說服自己
64.情境說服法：給對方一個美好願景的框架
65.互惠說服法：以此“心”換彼“心”
……
六、討價還價的最佳策略
七、以柔克剛的軟談判
八、談判桌上的非語言較量
主要參考文獻
