《說對了就成交：不懂話術》是2011年立信會計出版社出版的圖書，作者是張海良。
基本介紹
- 作品名稱：說對了就成交：不懂話術
- 創作年代：2011
- 作品出處：立信會計出版社
- 作者：張海良
圖書信息,作者簡介,內容簡介,目錄,
圖書信息
出版社: 立信會計出版社; 第1版 (2011年5月1日)
平裝: 232頁
正文語種: 簡體中文
開本: 16
ISBN: 9787542927613
條形碼: 9787542927613
尺寸: 23.8 x 16.4 x 2.2 cm
重量: 358 g
作者簡介
張海良，安徽碭山人，建國60周年諮詢策劃業功勳人物大獎獲得者，北京今天勝德品牌管理諮詢公司首席專家，北京市大學生創業工程指導導師，中國MBA北京聯誼會首席品牌專家，多家大學客座教授，倒三角商業模式、4s產品創新法則、特贏終端論、五加一之簡單品牌法則、6T良性通路運作法則等理論創始者，被業界稱為“中國行銷快刀”，堪稱品牌行銷界大師級人物！
16年來，張海良先生為近百家企事業單位推出成功的品牌、行銷及策劃服務。著有《終端不競爭》、《渠道為王》、《做最好的產品經理》、《品牌不競爭》、《顛覆——中小企業生存之道》、《破繭——中小企業品牌之道》、《選擇——中小企業運籌之道》、《大刀闊斧——張海良十年案例經典》、《贏得高額利潤的秘密》、《新經濟時代的長尾法則》、《礪基——企業商學院建設》等書，在《經濟日報》、《中國經營報》、《中外管理》、《銷售與市場》等刊物發表論文近百篇。
內容簡介
《說對了就成交:不懂話術,就做不好銷售》從“拉近關係”、“滿足需要”、“討價還價”、“主動提問”、“處理異議”和“電話行銷”等六大方面向讀者詳細剖析銷售過程中的妙語話術，讓讀者真正體會“說對了就成交”這一銷售哲理。不懂話術，自然做不好銷售。從某種意義上說，銷售就是說服的藝術。只有說到客戶的癢處，才會有成交的希望。
目錄
第一章 拉近關係第一步/001
“萬事開頭難”，做銷售更是如此。要想讓客戶對你的銷售對象產生興趣，順利實現銷售，一個至關重要的環節就是與客戶建立一種友好、積極的關係，而建立這種關係的第一步就是問好。
友好、積極、大聲地向客戶問好，能夠感化對方的心靈，令對方感到親切和自然，從而快速縮短雙方的距離。
順利推進銷售。
大聲向客戶問好/002
用讚美去接近顧客/006
話語中要透出你對顧客感興趣/011
儘可能地附和對方/015
記住對方的名字/019
不要循規蹈矩地去接近顧客/024
適時地請教對方/029
直接向客戶表明你的目的/034
做一個善於製造幽默的推銷高手/037
吸引客戶的好奇心/041
第二章 滿足需求最關鍵/047
銷售的本質在於發現需求，滿足需求。但如何摸清客戶的真實需求並讓其得到滿足，一直是困擾銷售人員的一大難題。
僅靠專業的商品知識去搏得客戶的好感肯定不夠，更重要的是學會“順桿爬”，學會探尋客戶所有表現背後的心理，再根據客戶的反應解讀客戶的內心世界。
銷售人員的每句話都要透出自己是“行家”/048
讓數字說話更專業/052
與客戶保持一致性/057
說話要具體，以避免誤解/063
充分調動客戶的想像力/068
要學會給客戶講故事/071
不要貶低客戶的判斷力/075
站在對方的立場上去介紹/080
第三章 問對問題才賺錢/083
銷售人員都知道，有的客戶反應冷淡，不願向你透漏他們的情況以及需求；有些雖然比較熱情，但很可能只是想從你那裡得到免費贈品，而不會給你任何反饋或回報。此時，唯有問對問題才可以控制談話的局勢。
要想在短時間內向客戶進行有效提問，以便獲得所需要的信息並控制銷售進程，必須講求一定的藝術性。
提問也是一門藝術/084
詢問客戶的需求和觀點/087
多做開放性的提問/092
提問不能喋喋不休/098
多做積極的發問，並對複雜的問題進行分解/102
適當進行肯定性的反問，並反問客戶“為什麼”/106
……
第四章 計價還價有話說
第五章 處理異議不要急
第六章 促進交易有絕招
後記
