《經銷商大賣場攻略》是2008年機械工業出版社出版的圖書，作者是黃靜、潘文富。
基本介紹
- 中文名：經銷商大賣場攻略
- ISBN ：9787111237327
- 作者：黃靜 潘文富
- 出版時間：2008-04-01
- 出版社：機械工業出版社
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
內容簡介,目錄,
內容簡介
在主流城市的通路結構中，大賣場毫無疑問的以超大的規模、超強的人氣、超級銷售能力拔得頭籌，成為了無數供應商的銷售寶地。但是，為什麼進賣場不容易？為什麼供應商之間要打得那么激烈？說來無非也簡單，不就是供應商(產品)多了，賣場少了嗎？在現有的流通結構中，大賣場還屬於稀缺資源。供應商要做生意，想進大賣場，這個問題終歸要解決。我們來看看想做大賣場，要了解些什麼，掌握些什麼？
供應商要面對大賣場就必須先了解大賣場，了解它的運作流程、了解它的操作手法、了解它的管理策略。所謂“知己知彼”，了解才是生意的開始。
雖說合作是基礎，但供應商和大賣場之間無時無刻不存在著較量、比拼。勝者為王，敗者為寇！沒有永遠的贏家也不會有永遠的輸家，博弈雙方都在這場沒有硝煙的戰場上，進行著勇氣和智慧的較量。
本書詳細闡述了賣場內部遊戲規則，教導供應商了解賣場採購以及如何同賣場合作。對供應商與大賣場合作中將遇到的問題事故也提出了行之有效的解決方法。從獨特的視角給供應商更多正確的認知、實用的工具和良好的解決方案，幫助供應商更好地適應供零合作的每個環節，並充分提升合作能力！
目錄
叢書序
前言
第一章了解大賣場的遊戲規則1
一、賣場有多複雜1
二、現代零售終端的崛起給經銷商帶來了什麼5
三、賣場如何看待商業賄賂8
四、賣場如何運用小分類價格帶10
五、賣場價格政策是怎樣的15
六、賣場行銷活動是怎樣的22
七、賣場如何處理市調結果25
八、賣場如何安排促銷活動檔期30
九、賣場是如何做好DM促銷海報的33
十、賣場品類管理概述37
十一、賣場如何製作商品組織結構表43
十二、賣場陳列有哪些原則48
十三、賣場營利模式有哪些特點50
第二章了解大賣場的採購56
一、採購有哪些壓力56
二、採購選擇品項有哪些決策依據58
三、採購談判價格有哪些決策依據61
四、理性看待大賣場的採購64
五、怎樣與採購建立良性溝通66
六、採購為什麼不願把供應商做大70
七、採購是如何利用廠商矛盾的73
八、如何控制採購77
九、用欲望管理採購80
第三章與大賣場的合作85
一、如何根據自身情況選擇合適的賣場85
二、如何使促銷脫穎而出92
三、如何搶占節日促銷先機94
四、在賣場促銷能花小錢辦大事嗎95
五、如何建立與大賣場談判的應對策略100
六、在大賣場發生商品質量問題怎么辦105
七、在賣場順利結款要注意哪些細節108
八、供應商如何與大賣場對接112
九、小供應商在大賣場怎么發展116
十、如何爭取KA賣場的支持120
十一、如何與大賣場聯合做好庫存管理124
十二、供應商與大賣場如何共同做好陳列管理129
十三、向大賣場申報新品的操作細節133
十四、供應商如何充當零售商的產品管家137
第四章與大賣場的對抗142
一、價格被破壞，要怎么辦142
二、除了服從和對抗，你還能怎么做147
三、跟大賣場做生意，你會算賬么150
四、當眼見不再為實，你該相信什麼152
五、除了賣產品，還能賣什麼156
六、供應商如何建立賣場事故處理機制159
七、供應商如何管理業務細節161
八、供應商與賣場打交道如何體現得更專業165
九、供應商如何實現細節管理169
十、如何應對被賣場多收了費用171
