絕對民牌：最熟悉的品牌，不知道的故事

《絕對民牌:最熟悉的品牌,不知道的故事(真維斯品牌20年)》內容簡介：1990年，香港旭日集團收購澳大利亞品牌“JEANSWEST”（真維斯），1993年，真維斯進入中國內地，拉開內地休閒服裝市場的大幕，引領市場，獨領時尚風潮，成為中國休閒服裝產業的鼻祖。然而，到1997年，真維斯進行了一個低調而令人費解的轉身：放慢“百市千店”的發展腳步，只因要拒絕“可疑的成功”；要從“名牌”轉身為“民牌”，不做潮流的引領者，要做潮流的跟隨者；並且開始了“本土化”之旅，放棄澳大利亞品牌的“高貴血統”，做一個完完全全的“本土品牌”。它似乎在背道而馳。但20年過去，雖然它的增長不是最快的，但發展卻是最穩健的，平穩的增長累積後是個驚人的結果；它的品牌不是最出風頭的，但卻是消費者的時尚必需品，成為中國人關於休閒服裝的一個標誌性印象……低調其實遠比高調更難。這個低調的品牌，在20年中，它做了什麼？堅守了什麼？它的品牌價值、行銷理念和企業文化、發展思路到底是什麼樣的？它又給顧客、給員工、給行業、給社會帶來了什麼？

基本介紹

• 書名：絕對民牌:最熟悉的品牌,不知道的故事
• 出版社：中信出版社
• 頁數：256頁
• 開本：32
• 品牌：中信出版股份有限公司
• 作者：吳比
• 出版日期：2012年3月1日
• 語種：簡體中文
• ISBN：7508632494, 9787508632490

基本介紹

內容簡介

《絕對民牌:最熟悉的品牌,不知道的故事(真維斯品牌20年)》編輯推薦：當在市場獨領風騷風光無二之時，它卻轉而低調，拒絕“可疑的成功”；
當大家都在為爭當名牌而費盡心力的時候，它卻豁然轉身，要做“絕對民牌”；
當同業都在為增加利潤而絞盡腦汁的時候，它卻毫無畏懼地堅持“物超所值”；
最熟悉的品牌，不知道的故事——“服裝最品牌”系列之《絕對民牌：真維斯品牌20年》，講述真維斯品牌發展的20年。

作者簡介

吳比，財經作者，中國商業史研究者，著有《奔騰入海：三十年民企風雲人物沉浮史》(上冊)、《革命與生意——辛亥革命中的商業與商人命運》等。

圖書目錄

前言 猜不透的老闆，看不懂的公司
第一章 20年的點點滴滴
南人北來
休閒“羊皮書”（上）
休閒“羊皮書”（下）
百市千店：全國市場一片藍
領頭羊犯了錯
從名牌到“民”牌::2002年大轉型

第二章 品牌到底是什麼？
不是每個老闆都懂品牌
物超所值：老套概念的“實在”定義
品牌的常識::名牌大眾化
品牌的本分::“保證交到顧客手上的都是一級品”
品牌的戰略::“人無我有，人有我優，人優我轉”
不找代言，品質就是最好的“廣告”
真維斯是“本土”品牌
品牌經驗：楊勛的堅守與創新

第三章 市場到底在哪裡？
中國“派”越來越大
衣櫃裡的“二八定律”
經營“時尚的必需品”
從引導潮流到緊跟潮流
中國第一店，居然在西安
絕對細分（上）：從一線城市到鎮級市場和社區店
絕對細分（下）：從一線城市到鎮級市場和社區店
品牌經驗：市場中的“天時”、“地利”與“人和”

第四章 行銷到底怎么做？
拒絕“可疑的成功”
那群年輕的口岸經理（上）
那群年輕的口岸經理（下）
增長的實質::原店增長
戰略不變，戰術百變
讓零售人專門做零售事
陽光心態：只有顧客，沒有對手
焦點訪談：真維斯20年行銷的“獨門秘籍”
品牌經驗：行銷的“術”與“道”

第五章 真維斯拿什麼給顧客？
商品開發部總監的設計風格
商品開發部的使命（上）
商品開發部的使命（下）
不走“誇張”路
基、時、潮::穿什麼，由你做主
價格實在，服務好，還要“心態平和”
顧客忠誠法與價值絕對論
品牌經驗：必須明白核心使命是什麼

第六章 真維斯拿什麼給員工？
人、貨、店，注意“排在首位的是‘人’”（上）
人、貨、店，注意“排在首位的是‘人’”（中）
人、貨、店，注意“排在首位的是‘人’”（下）
員工與總裁的對話
經理會是“靈魂的舞台”
培訓主管一年的工作任務
獵頭公司挖不走的人
不管企業多么困難，絕不輕易裁員
三層境界：生存、安全和快樂
花錢原則：不怕多花錢，就怕亂花錢
品牌經驗：企業與員工的良性互動

第七章 真維斯拿什麼給行業？
做大與做長的二維選擇
“開會控”
建構邏輯：總部:口岸:門店
“六次訂貨”和“十三項配貨”原則
存貨率控制，行業第一
雙重角色一：既“規矩”又“另類”的採購方
雙重角色二：雖“強勢”但“體貼”的供貨商
旭日三招
杯子的故事（上）：ISO9000確立行業領先
杯子的故事（下）：信息化成就“最佳ERP套用獎”
從20屆“真維斯杯”走出的設計師（上）
從20屆“真維斯杯”走出的設計師（下）
品牌經驗：建立符合商業規則的生態價值網

第八章 真維斯拿什麼給社會？
窮則獨善其身，達則兼善天下
未斷裂的慈善精神
結緣青基會，始於1993（上）
結緣青基會，始於1993（下）
果斷命令不忘教育
CSC9000T，一塊難“啃”的“骨頭”
演講：不是“作秀”，是分享
從羅漢到菩薩
品牌經驗：商業中的高尚動機
後記 我與一個服裝品牌的“溫泉關”
附1 旭日集團業務架構圖（2010年）
附2 第20屆中國真維斯杯休閒裝設計賽參賽申請表

文摘

品牌的常識——名牌大眾化
菲利普·科特勒在《行銷管理》一書中指出：品牌的6層含義是——屬性、利益、價值、文化、個性、使用者。品牌首先建立在產品的形象識別上，然後引發價值、文化、個性的感受和認同。屬性不外乎兩點：質量、價格，只有二者協調統一時才可能打開市場。
按科特勒的說法，品牌“塑造形象識別”而後“引發感受認同”的時間性決定了其在成為名牌前必須經過重重檢驗，最終找到“價格”和“質量”的平衡點，從而打開市場。
一種觀念根深蒂固，即認為那些出類拔萃、認知度高的品牌才是名牌，那么名牌理所當然應該較之於一般品牌享受更高“溢價”，因而很多名牌喜歡擺出高不可攀的形象，似乎只是少數人的標籤。
久而久之，名牌成為高價的代名詞，距離普通人越來越遠。然而，當自持身價成為吸引眼球的賣點，這是否違背了品牌的意義？同時，“不懂品牌”的老闆們固執於“砸錢宣傳、售後環節缺失”的商業規律，依靠廣告、代言等外圍因素作為噱頭行銷品牌，這又是否有“揠苗助長”的嫌疑？最後，倘若以犧牲大眾的消費基礎為代價，即便獲取高額利潤，名牌背後的社會價值又將如何體現？
市場初期，行業領先者具有技術和生產優勢，戰略層面一般面臨選擇：從供求關係角度出發，生產優勢使大規模生產成為可能，進而導致降價。不過，戰略分野激發不同的品牌訴求，前者被塑造為奢侈品，後者則衍生為大眾化名牌。
宜家創始人英格瓦·坎普拉德在《一個家具商的遺囑》一文中描述宜家的企業目標：“我們想讓我們的商品擁有更漂亮的外觀、更實用的功能而又價格公道，使許多人都買得起。”這位企業領袖告訴他的員工，“要不遺餘力地維持低價。與我們的對手保持明顯的價格差異絕對必要。在所有領域，我們都要一直成為價格最公道的”。
真維斯的發展過程中也曾面臨市場與價格的抉擇。
20世紀90年代，作為最早進入內地的休閒品牌，真維斯成為時尚潮流的引領者，目標對象鎖定在18~25歲的城市青年——堅持高品質、高定價。
1997年前後，資本規模壯大，融資渠道通暢，而另一方面生產水平提高，擴張速度加快，真維斯在並沒有出現強大行業競爭者的背景下選擇主動降價。楊勛認為，名牌之名，非自我標榜，換言之是基於產品、性能、價值的綜合評價，說到底是消費者的認同。回饋他們的最好方式，是讓他們能以“大眾化的價格享受到名牌的品質”。他相信“再過一百年，大多數人也依舊喜歡這樣的品牌”。
懂品牌意義的企業，其商業邏輯反而純粹。真維斯20年精耕細作，2800家門店，超過1萬名一線員工，每年銷售6000餘萬件服裝……數字傳遞出一個大眾化名牌已深入人心。
在楊勛的定義中，“名牌大眾化”是一個多維概念。
地域上，真維斯的市場界限不斷擴大，為更多消費者提供購買空間。2010年7月成立的獨立電商部門——網購業務部，從線下走向線上，契合大眾的消費習慣，向大眾化消費方式靠攏。
產品訴求上，“名牌大眾化”則體現在真維斯滿足符合大眾審美消費“口味”：舒適、易穿易搭配並緊跟潮流。真維斯的設計師們將每季的潮流元素適當融入服裝中，整體風格力求休閒時尚又不誇張出位，映襯出年輕消費者“低調潮人”的消費需求。
這一點，從各時尚雜誌與真維斯對具體款式的描述可見：
此款（真維斯2008年度冬款休閒女裝）延續去年風格，開發短裝款式，剪裁修身，穿後不顯臃腫。運用大膠紐效果，突破傳統，整體時尚大方。內配搭彩間毛衣，下搭配任意剪裁牛仔褲，體現繽紛冬季休閒。
此款（真維斯2011年度秋款休閒女裝）彩色的帽里格子及前幅的牛角紐在淨色的外套身上盡情展現它的時尚個性，而優質的衛衣布料穿著舒適，搭配小腳褲、帆布鞋，清新自然盡顯青春氣息，又頗有日韓潮流達人感覺。
大眾消費得起，是“名牌大眾化”的前提條件；“物超所值”是品牌的品質保證，因而真維斯成為大多數人都消費得起的放心品牌。
幾十年來，商業化浪潮波瀾不驚，其中那些有節奏、有想法的企業，為中國帶來了許多寶貴的經驗。諸多細節背後的紋路，逐漸形成新的潮流——追尋大眾、發掘大多數國人的價值認同。
這種“品牌的常識”無疑對所有身處其中的民眾、企業，甚至行業，都是利好訊息。
真維斯20年行銷的“獨門秘籍”
中國改革開放在遭逢困阻之後重新上路的次年，真維斯正式進入內地，真維斯的成長伴隨改革的進程，雖非觸目驚心，卻也幾番起伏。
隨著時光推移，沉積下來的正是品牌自身的魅力。大多企業殊途同歸，但凡可稱為品牌者，皆因其能自成一格。
休閒服市場蓬勃興起，顧客需求逐漸多樣，如何進一步了解消費者的消費習慣與需求？如何及時調整真維斯下一步定位及策略？管理層提議展開“焦點訪談”——邀請數十位顧客參與互動，期間將多個不同品牌的衣服，剪掉商標，請參與者挑選心儀之物，並且辨別其品牌，若能正確搭配，則免費獲得該款衣物。
10次的“焦點訪談”，給真維斯帶來了很多有參考價值的結論：比如女性顧客傾向於通過顏色和款式挑選喜愛的衣物；而男性顧客更注重服裝的品質。管理層深入了解到顧客需求，確定了品牌發展方向，幫助公司實現2005~2009年每年業績均以雙位數增長。
種種一手素材匯聚成河，品牌的“獨門秘籍”日益成型，漸漸浮出水面。
秘籍一：人才儲備
“焦點訪談”的意義是直接面向終端客戶訪談與調查。由此延伸而來，真維斯與多家院校合作，通過海量問卷、匿名顧客調查訪談等方式，形成對各個口岸的有針對性的調查報告。這一方面有效利用了院校的人力資源、共創了服裝專業的實踐平台；同時，許多參與實踐調查的學生在活動中能設身處地地感受到品牌的力量，畢業之後部分願意留下成為真維斯的一員。毫無疑問，“焦點訪談”等針對市場調查的活動又成為真維斯的人才儲備手段。直到今天，真維斯全國範圍內17個口岸，以此模式進行合作的大學超過20家。
既然是人才儲備，所需時日自然久遠。
早在1995年，楊釗、楊勛就建議與惠州學院合辦“服裝零售專業”，當時國內的大多數服裝院校對此類專業聞所未聞。事實上，“校企合作”在西方商業界早是行之有效的模式，對於高校和企業而言，沒有什麼比“知識資源轉化為經濟效益”更激動人心了。
然而當時中國內地未引入這種模式，真維斯與惠州學院的合作可謂開風氣之先。雖說起步階段面臨人力、物力之困，實際的“服裝零售專業”也只有兩個班，但即便如此，北方的大多院校開辦類似的專業，也要等到3年之後。
在零售班的基礎上，雙方又合辦了“研究社”，形式上模仿日本企業與高校之間建立的“互助人才培養機制”。1997年，研究社招生，每年向旭日集團輸送數十名行銷人才。
秘籍二：體貼你的顧客
做零售，最終面對的不是競爭者或合作者，而是顧客。
美國未來學家阿爾文·托夫勒在其著作《第三次浪潮》中也曾談到，未來生產者和消費者的界限將逐漸模糊，二者將融合為一體。消費者參與到產品的設計和開發環節中，“生產型消費者”（Prosumer）誕生，將改變整個價值鏈的增值邏輯，改變顧客品牌界面的構築方式。
就如“焦點訪談”，大多數人肯定會選擇“風格沉穩又不失時尚、品質值得信賴”的衣服，而這恰恰就是真維斯品牌的自我定位。
價格、價值與服務是顧客購買產品時所參考的基本標準。把自己浸淫於目標顧客的生活中，不斷與他們互動、溝通，才能了解他們的需求，從而提供價格相當、價值匹配、服務稱心的產品。
除此之外，楊勛相信：“以往顧客買衣服，‘圖便宜’；現在顧客標準從單純的‘最便宜’升級成‘最滿意’。所以，受限成本上漲，品牌要對衣服提價，“焦點訪談”同樣能在第一時間了解到什麼樣的服務改進能抵消或減輕顧客對價格上漲產生的不滿。
再如，貨品組合上要作調整——低價位的東西減少，中價位的東西增加，各口岸大規模推廣這項策略前，品牌必須想到“顧客是否接受”。於是，選擇性展開一兩次“焦點訪談”，看看顧客對中價位服裝與低價位服裝品質差距的感受再作判定。
不過，不管策略怎樣調整，有一點始終不變——產品“物超所值”，這也是“焦點訪談”終極目標所在。即便真維斯較之以前漲價，但在十多件拆去標籤的不同品牌服裝中，真維斯依然品質最好，價格便宜。在這相對與絕對的價格上漲的對比下，顧客感受不言自明。
強力的行銷隊伍是真維斯打開市場的前提。他們年輕並注重效率，能夠與顧客進行舒適愉快的互動，提高顧客對購買體驗的滿意度；他們能敏銳地把握客戶細微的需求變化，迅速獲得市場反饋信息。與其他崗位相比，一線銷售人員更需要“吃苦耐勞”，甚至在開拓市場時還可能遭受他人的誤解與反感。僅靠成功學的激勵，或許能讓真維斯一線銷售員工保持一時激情，卻很難讓其保持持續的鬥志。而最關鍵的是，真維斯為他們提供了人性化的工作環境。為擴充行銷人員階梯隊伍，真維斯未雨綢繆，加強與院校的合作力度，保證充分的人才儲備。
人們早已對“銷售額實現幾百萬、上千萬甚至過億”的狂想式行銷司空見慣，理性的楊勛卻倡導“穩紮穩打”的行銷策略。如此一來，會形成自上而下的價值滲透，銷售人員就會少一些浮躁與冒進，多一些務實與理性。
行銷既要講“術”更要講“道”。為消滅競爭對手，竭澤而漁式的“惡戰”不可取，相反，提升自身品牌價值才是最重要的。
提升品牌價值，往往能獲得顧客的青睞，並有長期回報，最終的定位還需回到“顧客至上”上來。真維斯始終堅持為顧客提供“物超所值”的產品，這是其以不變應萬變之“道”，也是其行銷的靈魂原則。而且，真維斯對客戶的重視，也會“無心插柳”形成外力行銷，即顧客自發的口碑行銷。口碑行銷滾雪球式的宣傳方式，會在短時間內得到廣泛的傳播，而且口碑宣傳比廣告、媒體軟文更有權威性與說服力。
對消費者來說，其他購買者的評價是最有價值的參考。他們具備購買經驗，享受著企業提供的服務，因而在評價企業產品或服務上也最有發言權。

後記

我與一個服裝品牌的“溫泉關”
不知道什麼時候開始，我對寫作企業傳記產生了一種不自覺的抗拒。
我更願意一個人安靜地，帶有一絲固執、意氣、感性且不厭其煩地從無數歷史資料中發現自己感興趣的線索，將其推導出來，以旁觀者的身份去“激盪”一段大商業史。或許我會因此而錯過了許多朋友視之為“揚名”的機會，甚至把這些機會“慷慨”地推薦給了同事。
2010年底，《中國青年報》的陶濤電話我：“真維斯在約人寫品牌20年的書，我覺得你很合適，不管你寫不寫，要不先見見企業的人？”
不久，北京東三環的一家火鍋店，受藍獅子企業出版中心主編陸斌委託，我見到了真維斯國際推广部負責該書對接事項的負責人。通過一個多小時的溝通，我發現對比於之前孕育出當今中國首富的企業，還有那個成就A股市場最高股價的酒類品牌，以及那些風頭正勁的江浙服裝廠商，我與真維斯的感情交集居然要比想像中的多得多。
如果沒有記錯，我的第一件真維斯T恤應該購於1997年的夏天。
那一年暑假的某個周末，我和父母在成都春熙路的一家百貨商場閒逛。路過真維斯專櫃，兩件短袖T恤58元的醒目價格吸引了我父母的注意。
當時，我們一家人並不認識這個品牌。而對於一個普通工薪家庭的孩子來說，我之前的衣服多是買自荷花市場和社區小店，便宜，但耐穿。大商場，一個洋氣的衣服名字，加上絕對能承擔的價格，母親心動了，說：“給孩子買兩件T恤吧。”
於是父母為我挑選了兩件真維斯的T恤和一條39元的短褲。T恤式樣簡約，米黃和深綠的全色配以左前胸位置的“Jeanswest”繡標；短褲深藍，抽拉繩式，可以方便地調節腰圍。
多年後的今天，我知道了1997年恰好是真維斯處於“市場狂歡”後的低谷期。父母給我買的兩件T恤則屬於真維斯“基、時、潮”歸類中的基本款。不過，我依然模糊記得，當時拎著帶有真維斯品牌標誌的購物袋，坐在回家的公共汽車上的我，心情和夏天的陽光一樣燦爛。
4年後，高中畢業考上大學，我一個人離開父母到武漢。大學期間，我和兩個同學經常騎著腳踏車，或是步行，到離學校兩站地的魯巷廣場購物吃飯。在那裡，我買了第一條稱得上是品牌的皮帶，真維斯的，99元。我們三人買過真維斯的牛仔褲、毛衣和T恤。而我非常喜歡真維斯同樣99元一件的藍色V領毛衣，因為自認為穿著“帥氣”。我至今覺得性價比最高的一件針織長袖T恤則是在魯巷廣場特賣的花車上淘到的，69元。大學畢業6年過去，當初陪我逃課買衣服的兩個“死黨”，一個早為人父，為生活奔波；另一個失去聯繫，久無音訊。
大二寒假，穿著一件199元的真維斯毛衣，我隨父母到外婆家過年。坐在沙發上看電視時，調皮的表弟惡作劇地將一碗涼粉扣在我身上。以為毛衣就這樣毀了，一種單純如孩子般的難過讓我欲哭無淚。父親走過來，小聲安慰說：“換下衣服，我趕緊洗，沒事的。”在一個冬日午後，衛生間淡淡的燈光下，我蹲在一旁，看著父親慢慢地搓著毛衣……
卡瓦菲斯在《溫泉關》中寫道：“光榮屬於那些一生都在構建和鎮守自己溫泉關的人們。他們從未背叛自己應做的事業，他們配得上更大的榮耀。”
每個人、每個企業或者每個品牌都有自己的“溫泉關”，只不過在這個躁動、激進、快節奏且容易使人得意忘形的商業環境裡，真維斯的“溫泉關”如同我過去14年的人生經歷一樣，樸素、卑微、渺小，如滄海一粟，卻也有著執著、耐心，並充滿著人情暖意。
今天，我有了一份在父母看來還算不錯的職業，但也因此與他們拉開了空間的距離。我也很少再穿真維斯的服裝，但依然會在某個夏天的傍晚，穿著真維斯卡其色的休閒褲和印有胖兔子“粥粥”的達人T恤，散步於小區。這件達人T恤竟偶爾能引來不少的回頭率，不禁讓我心生“奔三大叔也有春天”的感慨。
那條深色的短褲則還在家裡。它隨著我從成都到武漢，再到北京。我曾穿著它在武漢的夏天，光著膀子和朋友露天坐在校外的燒烤攤，喝著啤酒；也穿著它“沒心沒肺沒煩惱”地逃課踢球、拍拖和無所事事地在校園裡閒逛。
如今，短褲經過無數次的洗滌已然褪色得厲害。
但每當看到它，記憶的鏡頭總會不自覺地切換到14年前，一個懵懂的少年在新學期第一天，穿著真維斯的T恤和短褲，一蹦一跳地爬上4層教學樓，走進教室的那一瞬間。
行文至此，照例應該感謝，只不過，有些時候是出於習慣，有些時候源自感慨。
書稿確定寫作至今，延續一年。其間，在北京與惠州前後見過楊勛先生6次。老闆屬於那種有氣場的人，語速緩慢，有種少見的淡定與平和。多數時候，他都會細心地為我準備一份禮物，一串佛珠、一件古玩琉璃掛件、一袋甘露丸或是一個鑰匙墜。
他甚至送過我一本《釋迦牟尼佛傳》和《般若波羅蜜多心經》。我確曾嘗試每日誦讀七遍，可惜，終究慧根不夠，抑或外界的生活太過嘈雜喧囂，即便一度熟背心經，依然覺得五神不清，六根不淨，心境無法真正沉靜與純淨。
劉偉文先生是我抵達惠州的第一位採訪對象。
劉先生早年畢業於一所香港名牌大學，後進入當時還名不見經傳的真維斯。他與品牌一同成長，從研究者角度，算是一個將個體體驗融入企業發展的生動案例。與他交流，具有很強的現場感。他提供的素材和資料，全面而系統，幫助我更快、更準確地尋找和確定寫作的思路與方向。
為收集素材，我採訪了旭日集團董事兼副總經理、大進投資有限公司總經理張慧儀，“一位語速快、行事幹練、敏行的女士”，以及旭日集團副總經理馮亮、旭日集團副總經理鮑仕基、旭日集團副總經理鄒慶平、真維斯國際（香港）有限公司董事兼總經理蕭志昌、大進投資有限公司董事兼副總經理李仲安和真維斯國際（香港）有限公司董事兼副總經理康榮鎮。
其中，與蕭志昌先生見面，已是第一次惠州採訪行程的後半段。有關真維斯的大致情況，我已了解了大概，因而，與蕭先生的交流也跳出了品牌本身。蕭先生，香港人，1989年初次到內地，1993年加入真維斯。20餘年，他以一個來自商業氛圍相對成熟區域的職業經理人的身份感受了內地商業環境的冷暖變故與波詭雲譎，亦見證了許多服裝品牌的出場、沉浮，甚至謝幕。
不到兩個小時的溝通，充實而愉快，這一次應是對我商業意識的再啟蒙。倘若未來有機會，還想再聽聽蕭先生對內地商業語境、政策與企業遊戲規則的直觀印象、了解和判斷。
採訪中的口岸經理們，來自全國不同地區，包括華北區、華東區、華中區、西南區、華南區、湖南口岸、浙江口岸、西北口岸、河南口岸。他們無一不坦誠、熱情而又謙遜。每次採訪結束，他們都會為占用我的時間而輕聲道謝。這讓我頗感不安，我本該為他們提供的那些豐富飽滿的故事與案例，表達謝意。
來自各職能部門的總監、副總監與高級經理們，他們專業、勤奮、高效，對於我所提出的菜鳥般好奇的問題，也總能耐心地解答，進一步加深了我對這家企業所秉持的顧客導向服務意識的認識。每次去真維斯的內地總部，我總能得到兩司推广部的有心照顧，也免不了麻煩她們協調各位採訪對象，並收集、整理和郵寄寫作材料。而採訪的錄音均由國際推广部的同事轉為文字，這是一件瑣碎、極花精力的事項，非常感謝。
另外，中國紡織工業協會會長杜鈺洲、中國青基會秘書長塗猛、河北省青基會理事長侯樹林先生、惠州學院楊海濤書記、史義民前院長、採購合作公司代表林長泉、石家莊常宏建築裝飾工程有限公司代表王，都為本書提供了翔實的素材資料，一併感謝。
本書寫作受杭州藍獅子文化創意有限公司的陸斌所託。
寫作之前，曾在北京東三環威斯汀與吳曉波老師交流。而後，在惠州康帝酒店，吳曉波、鄭作時兩位老師和藍獅子圖書編輯中心主編王留全又各自提出建議。感謝藍獅子圖書編輯中心副主編卓巧麗、編輯藍紅燕對書稿不止一遍的修改、完善，感謝編輯趙晨毅對這樣一個拖沓作者無止境的耐心。
記得莎士比亞在《威尼斯商人》一書里寫道：“你的心當是在大海洋上翻騰。那裡有張著巨帆的輪船，如同洪波大浪上的豪商巨賈，或者海上的華彩樓閣，當它們揮舞著翅膀飛過時，眾小艇彎腰齊致敬。”這是一個創造或成就奇蹟的時代，我們生活其中，究竟有多少人曾經內心“翻騰”，在如“滔天巨浪”的命運面前，奔騰入海？
相比之下，我的願望渺小且謙卑——我只期望多年之後，這本書依然有翻閱的價值，僅此。

序言

猜不透的老闆，看不懂的公司
像野草一樣被腳步踩了又踩，被車輪碾了又碾，可是仍然生機勃勃地成長起來了。
——余華《兄弟》
這箇中國故事的開局並不像日後發展的那樣盪氣迴腸，也毫無世人臆想的種種傳奇色彩，只是故事的主角出於改變命運的本能，在與之抗爭的過程中充滿悲愴蒼涼的意味。
1972年，內地圍城之內，愁腸坐困；圍城之外，則是另一番欣榮景象。這時，不滿20歲的知青楊勛，走向了一個重要的人生轉折點——奔往隔岸的香港。
對於年輕的楊勛而言，他大概未曾知曉，此去並不經年，天地便改頭換面。而他身在香港的兄長楊釗，將與其一道，穿過滄海桑田，感受物是人非。
電影《竊聽風雲2》中的一句台詞給我留下的印象極深，“我的命，我自己操盤”。
這或許是距現實最近的隱喻。可惜，在楊氏兄弟所處的那個收盤、復盤的年代，大部分普通人都只是環環相扣鏈條中的“被操盤者”。自己操盤的結果，要么出局，要么“玉碎”，能破解謎題並最終升騰者，終是少數，以至於多年後重提故事，竟恍若前生。
一
抵達香港，在兄長楊釗的接應下，楊勛暫時找到了落腳點，首次目睹了這個多樣的世界。
浮生若夢，光環絢爛的香港，楊氏兄弟二人的未來如何演變，無人預料。彼時，他們尚可把握的東西，似乎只有諸如“天道酬勤”之類的古老戒律。除此，他們一無所有。
其時的港島，剛剛通了第一條海底隧道與九龍連線，產業勃興，一派生機盎然。然而外表浮華難掩普通工人的困窘，何況楊勛這樣無依無靠的“外鄉人”。
最初，楊勛和15位貧苦卻樂觀的製衣工人同住在一間不足40平方米的屋子裡。白天、前半夜，他是一名辛勞的熨衣工，輾轉於三家製衣廠；夜色黢黑，方可回到蝸居，沉沉睡去。幾近牢籠的日子，顯然未讓他擺脫生活的窘境，反如墮入另一種囚禁——人生第一層境界正在於此，為了生存，不得不拚命操勞。
光陰似水，再兩年，年輕的楊勛成為技藝不俗的製衣工人。和當年眾多外來客抱著同樣的探險心，他一直在試圖破解生活的真相。世易時移，多數人的個性與雄心都被艱苦磨平，變得渾渾噩噩，可楊勛卻按照自己的節奏揭開了新的生活。
這是1974年，楊勛逐漸擺脫困頓，若用積蓄買房娶妻，正常不過，接下去只要順其自然，一生倒也無憂。令人意外的是，楊氏兄弟盤下一家小小的製衣廠，繼續將辛勞作為生活的主調。若非不知疲倦，則只能解釋為以苦為樂，就算楊釗、楊勛自己恐怕也說不清，“為何將工作當成了所有”。
這家取名“旭日”的製衣廠，從大企業手中接生產訂單，只做代工，雖有技術，但無“前途”。偏偏又逢危機，時值歐美經濟委靡，訂單萎縮。
楊氏兄弟本想大展拳腳，不料陷入無單可做的窘境。然而，天不絕人，有筆訂單——200打格子牛仔褲，一種當時在美國大為流行的牛仔褲，工序繁多、工藝複雜，很難大規模生產——多家香港製衣廠皆因利潤稀薄，不願接手。但是，求生心切的楊氏兄弟放下顧慮，以每打299港元的價格接下。事後回看，這批格子布料牛仔褲成了旭日的救命稻草。
“悲傷令人格外敏銳”，楊釗、楊勛二人日夜鑽研，意外卻又意料中地發明了一種給牛仔褲面料打格子的模具，將格子牛仔褲的製作工序化繁成簡。一年結束，旭日完成10萬打訂單，起死回生；兩年後，旭日集團成立。這時的兩人，分明觸摸到曾經苦尋不及的人生“真相”：生存的要求就是讓人幾近絕望，卻依然倔強地散發出努力活下去的本能與智慧。
1977年，香港成衣業出口重新抬頭，“香港褲王”旭日有了迅速成長的契機。常理之下，擁有“獨家工藝”的旭日必然加大產量，提高價格，狠賺一筆。讓人不解的是，楊氏兄弟竟然逆水而行：降低價格，薄利經營。與此相應，眾多製衣廠移師歐美，試圖近水樓台；旭日則不近繁華，轉戰簡陋之地東南亞。種種猜不透的“反常”之舉，旭日在創業初期表現出的冷靜，結果是令其避免了尋常企業遭遇的大起大落、朝生暮死的大敗局。
二
過眼浮華與徹骨冰寒，皆非所願，適時順勢，方萬物皆然。
或許，楊氏兄弟真的一如既往地追尋“圍牆後的東西”。由此，他們開啟了第二層境界：創業至此已無生存羈絆，工廠生意安穩，贏利無憂。可是激進之中極力克制，轉危為安之後按部就班，豈不是“小富即安”？如此故事，有何“猜不透”、“看不懂”的新奇之處？
不久後，他們又做了一件如同6年前闖蕩香港一般的“大事”，不過這次是正大光明的，他們回到了內地。1978年春天，廣東順德容奇鎮，一座工廠引發當地百姓風傳，這是改革開放後第一家來到內地投資建廠的香港企業，即旭日在內地的第一座成衣製造廠。
6年前，楊氏兄弟離開內地的時候，風聲呼嘯，如今重歸故里，百廢待興。由於國內長久缺失商業活動的經驗，旭日將自己在東南亞設立工廠的模式總結成冊，提交政府。國內首嘗“補償貿易、來料加工”的模式得到批准，旭日開始在內地四處走訪。
內地許多凋敝工廠在楊氏兄弟與當地政府會面後，屢屢成為“被一家香港企業訂單救活”的案例。兩年間，旭日在內地成功整合200多家工廠。而旭日在香港則專注對外貿易，“工貿模式”初見成效。保守與冒進，冷靜與熱烈，感性與理性，此時此刻找到了最佳平衡點。
1978年之後，商業浪潮在內地漸次興起，到1992年已成氣候。這期間，起步於小作坊的“中國製造”不斷努力嘗試從低端層面中掙扎而出。品牌、公司制、企業文化、上市……人們習慣性地停頓、觀察、判斷後，上述辭彙漸成商業熱點。
耐人尋味的是，相似的生長背景，還是出現了商業格局的分野。旭日在製衣道路上日漸精進，被Lee、李維斯（Levi’s）等國際品牌選為代工廠，一切延續著“中國製造”的傳統路數。不同在於，旭日最終還是不安於此道，上演了一出反客為主的逆轉大戲，把昔日代工的澳大利亞服裝連鎖品牌Jeanswest收入囊中，擁有了自己的零售品牌——真維斯。1978年、1992年前後兩個時間點，旭日先在惠州立足，進而籌備引入真維斯，終以新身份完成精彩回歸。
三
從上游到下游，楊勛眼裡的世界又變了。
曾經，旭日的前途取決於客戶的訂單，現在，企業的未來將取決於市場的廣度。從創業、守業到人生，他始終如同不知疲倦的旅行者，找尋圍牆外的秘密。
當圍牆不再，他要找的，還剩些什麼？
真維斯在內地快馬揚鞭，扮演品格高貴的奢侈品牌；而後市場忽然受阻，消費者匆匆而過，企業經營落寞；最終重新定位，希望做一個“物超所值”，令人愉悅、有內在性格、能持續發展的品牌……外圍競爭捉對廝殺，品牌大戰鼓缽喧囂，廣告活動江流奔涌，楊勛就像回到了多年前在香港遭遇的境況——選擇兵戎相見，還是自得其所？
楊勛說：“一些大品牌，比如阿瑪尼的成功是因為藝術家將靈魂融入作品。靈魂最清靜的時候，也是最實在的時候。”從此，“實在”成為真維斯的性格，融入血液。20年來，真維斯的發展充滿各種看似矛盾的章節，令人百思不解，旁人猜不透，也看不懂。可世事如雲，風馬牛不相及之間，實則千頭萬緒，殊途同歸。但總體而言，這是一家遠算不上聰明的“笨公司”：
行業高潮迭起，後來者採用“輕資產”模式奮起直追，加盟店瘋狂擴張。真維斯卻異常淡定地精耕細作，不求快速增長，只求穩步發展，每年計畫15%~25%的增長率，中規中矩。
商業上的取巧毋庸贅言，取“洋名字”成為新生品牌撬動市場的支點。真維斯不僅從未刻意宣傳“Jeanswest”的澳大利亞來歷，反而堅持認定自己是“一家本土品牌”。
品牌苛求品質，要“名牌大眾化”，但企業低調、謙遜，從不找明星代言。設計師每年飛往世界各地考察服裝版型和流行趨勢的頻率高得嚇人，無時不在經營著“時尚的必需品”。
職員加班不被提倡，代工廠會得到尊重，加盟商則享受真維斯經營心得的傾囊相授。不遺餘力推動與高校互動，行業服裝設計大賽20年不曾中斷。
……
諸如以上種種，許多“不一樣”暗自發生。多年過去，一些人才翻然醒悟藏匿於“意外”背後的必然——所有轉變其實因果承接，某種合乎情理的因素潛移默化，即便環境起伏變遷。
站在大的歷史背景之下，單一個體的企業行為愈發反襯出時代的垂青。
回到文章開頭，楊氏兄弟起家的故事對應了“孤膽英雄”所賦予的一切元素：身無分文的兩位青年，分別孤身一人來到一座完全冰冷且市儈的城市。他們憑藉頑強努力，依託求生欲望，在最短的時間裡，從胡打亂撞的混亂中脫穎而出，揚名立萬。當然，揚名的過程曲折而艱辛。開端苦楚不順，隨後峰迴路轉，直至成為長達20年的代工之王，心酸與欣喜，非參與者不能體知。
長久的苦難修煉，楊氏兄弟悟出：代工廠拿到訂單，活下去是硬道理，而存活的實質無外乎持續提供有品質保障和價格競爭力的代工產品。同時，製造業生產能力增長，受限廠房、人員、設備、資金等元素規模匹配擴大，“哪怕想追求高增長”，也必須循序漸進。因此，生產與零售原本分處江河兩端，但經歷過一段艱辛的創業過程，真維斯品牌思維注定不同於其他聲名鵲起的同行——質優、價廉、恆定增長，曾經的這些旭日拿單必備因素，順勢被移植到真維斯品牌發展中，作為根基，往復輪迴。
從前的回憶，總會成為後來的參照；其後的演繹，則開始於此間光陰。無論旭日，還是真維斯，無不是一個有關時間的故事。這故事將人分成了痛苦、冒險、平和、快樂等幾個階段，卻隱藏了各階段的排列次序。於是，每個人的生命，看似相同，又呈現出各自的模樣。
楊氏兄弟用了40年，寫出了半生故事。假設說他們由此知曉了各階段的時間順序，或只得其表，亦付之闕如。最合適的說法大概在於：成敗與朝暮，隱憂與釋然，安靜與喧譁，都是內心超脫、順之
自然。
念及此，即便屢有驚人之舉，即便觀者困惑難解，至少在楊釗、楊勛與真維斯本身的視野中，他們知曉半生遭逢所為何來，而他們創業時的理想是做一個基業長青的企業。
如今，理想如故。這份參悟、大氣與清醒，只有事後看來，才為真知。