組織化行銷

組織化行銷理論由壹串通行銷專家尚孟坤提出。尚孟坤曾歷任華帝股份（股票代碼0020335）行銷總監，太陽能事業部總經理，某大型人力資源管理顧問副總經理。中國建材行業十大首席品牌官，農業部優秀論文一等獎獲得者。尚孟坤根據多年市場一線實戰經驗，結合現代人力資源管理思想，創建了“組織化行銷理論”和“人本行銷模式”。尚孟坤以適應目標市場的跨界行銷思想和銳利的實戰工具被業界稱作為“山鷹型”行銷專家。

基本介紹

• 中文名：組織化行銷
• 提出：尚孟坤
• 類型：理論
• 方向：行銷

組織化行銷

尚孟坤認為，發展的根本是組織，業績的深層是機制，銷量的背後是價值鏈，品牌的核心是人。人是行銷的起點和目的。組織化行銷擺脫了一時一事的局限，跳出“見物不見人”的窠臼，有效解決行銷的長遠和根本性問題。

何為組織化行銷

組織化行銷定義

組織化行銷，是著眼於企業的組織建設、著手於行銷機制形成的系統性新行銷理論。這是一種大行銷的思路，提倡在產業價值鏈的背景下對企業的發展進行思考。組織化行銷要求對企業的理念、機制、權責、職能、運作流程進行高度整合，使整個行銷過程系統化、機制化，形成持續的內生行銷能力，從而不斷自主創造優質的顧客資產。

普通的行銷理論始終在對象和手段上徘徊，缺乏對組織能力和隊伍建設等內生性力量的透徹洞察；而實踐中行銷戰法和行銷管理割裂，頭痛醫頭腳痛醫腳。企業急需建立具備澎湃動力的科學體系和長效機制。組織化行銷思想填補了這個空白。

尚孟坤認為，發展的根本是組織，業績的深層是機制，銷量的背後是價值鏈，品牌的核心是人。人是行銷的起點和目的。組織化行銷擺脫了一時一事的局限，跳出“見物不見人”的窠臼，有效解決行銷的長遠和根本性問題。

組織化行銷的兩大部分

組織化行銷可分為企業的內部組織化和外部組織化兩大部分。

1.內部組織化

內部組織化，企業自身經營要素的整合和運行機制的完善，形成行銷的內生能力。內部組織化主要是品牌組織化與團隊組織化兩個板塊的工作。

品牌組織化

品牌是現代行銷的旗幟。品牌建構需體現組織屬性，品牌傳播如同“功率放大器”，要系統地擴大組織的影響力。

根據不同層次，品牌可分成國家品牌、城市品牌、企業品牌與個人品牌。品牌構建的目標是實現差異化、價值最大化及人本關懷。

作為企業經營重要的“軟裝備”，在擁有多個品牌時，需對品牌群進行科學分工，形成合理陣列。

團隊組織化

團隊組織化能將個人能力轉化成組織能力、將個人思維轉化成組織的理性和激情、將個人的創新轉化為組織的系統創新。每個成員都有共享的價值系統，擁有核心專長與技能。團隊成員之間能力互補、職責分明、分工協作、信息交流無阻隔、知識經驗共享。

團隊的組織化水平受制於組織形式和運行機制。企業的組織結構、部門職能、崗位設定以及核心流程決定了企業的組織化程度，而激勵機制則驅動體系，激活程式，使之持續推進。

行銷團隊職業化水平直接影響了企業經營效率，所以在形成績效管理體系的同時，也要建設行銷團隊的職業化工程。

2.外部組織化

外部組織化，從產業價值鏈的角度洞察行銷，通過組織間協同動員市場資源，從而達到快速健康增長的目的。一般包括渠道組織化、終端組織化與消費者組織化三個板塊工作。

渠道組織化

渠道組織化的內容主要內容渠道結構、渠道關係和渠道行為。渠道組織化對市場價值鏈的重要環節進行梳理和設計，通過將渠道各成員，通過理念、機制、職能和運作等方面的整合，形成共贏互利、高度協同的合作關係。渠道整合加強了相關聯企業的戰略協作與信息共享，節約蒐集信息成本，使市場秩序更加有序化，有效地降低交易活動的控制成本。形成廠商與經銷商之間的戰略聯盟，渠道成員的之間的關係，也由交易型向關係型轉變。

終端組織化

終端作為與消費者直接接觸的最後一道關口，對於市場份額的維持與開拓有不可或缺的作用。終端的組織化管理，正是為了克服終端零售商與代理商數量大又分散的特點，建立起系統完善、健康有序、高效發展的終端銷售網路。

實現終端的組織化，首先應建立統一的終端品牌形象，整合各方資源，使公司產品形成在終端行銷方面的競爭優勢。第二，加強終端系統的管理控制工作，其中包括對終端客戶資料庫的管理，公司對於終端影響力的控制等。第三，加強與終端的溝通，建立科學的終端信息反饋，使產品由生產線至消費者，形成互動的信息鏈，來自市場的一手信息對公司決策將產生重要影響。

終端的組織化，能為企業提供更好的溝通平台和管理機制，增強終端商對於企業的忠誠度，使企業終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問的角色。

品牌連鎖專賣是系統是現階段終端組織化的有效形式。

消費者組織化

消費者組織化，既包括具體的消費者自發組成的團體，也包對於消費過程中購買行為的高度一致性及穩定性管理。

人是有理性的，但人的理性是有限的。在消費行為中，消費者的選擇往往基於感性消費。為了爭取穩定的顧客群，建立良好的顧客關係，化被動為主動，應對消費者進行組織化管理。

首先，建立可信的消費知識普及教育機構形象。通過消費教育、消費引導、組織消費、創造消費等方式，加強企業與消費者之間的溝通與了解，使企業獲得消費者的認可及信任，使消費行為一致化及穩定化。

其次，有針對性地對目標顧客組織機構，提供活動場所及交流媒體，將顧客組織起來。如對歌迷會或是俱樂部進行有目的地開展促銷活動，通過歌迷會或俱樂部的各種活動動對產品進行跟蹤服務，獲取市場需求信息，同時提高產品使用技能，從而吸引更多成員。

會員制是通用的消費者組織化形式。

為何要進行組織化行銷

成長型的企業，都難以避免出現“行銷之病”。或因依賴而起，依賴產品，依賴一種商業模式，依賴創始人，或因盲從而起，隨波逐流，亦步亦趨。然而產品會過時，市場會飽和，創始人會馬失前蹄，一旦形勢發生改變，企業則變得異常脆弱，極可能一蹶不振。因此，如果沒有科學有效的組織化的行銷體系，就無法保證企業能從無序、茫然的市場中看到方向，從而打造品牌魅力。

現代企業的競爭不再是商品與商品的競爭，而是企業體系間的競爭，企業的成長過程實際上是組織不斷突破與創新的過程。市場行銷的成功不僅取決於行銷策劃與銷售執行的每一個細節，更取決於企業組織化行銷的系統運行，組織能力的提升是行銷戰略可持續發展的一個基點。

組織化行銷是為了實現行銷的可持續化，充分發揮企業整體機構各部門的作用，使更嚴格更精準更有效的內部控制取代外部控制，達到最大的行銷效果；組織化行銷是為了使行銷系統化，達到資源的最佳化配置；組織化行銷是為了實現人本行銷，以最終消費者為導向，以最終消費者滿意為最終目標，同時選擇、培養、鍛鍊更多的專業分工人才，發揮核心團隊最大效能；組織化是為了實現競爭力的提升，實現競爭層次和競爭水平的提升。

行銷如何組織化

組織化行銷的思維方式

系統思維，將行銷看成一個體系，有牽一髮而動全身的意識。每個環節都高度相互依賴，相互影響，對於組織結構、權責關係、協同方式和具體流程都進行系統設計，將每個環節的利益與整體利益緊密結合、高度統一。

品牌意識，品牌已成為企業的重要資產，是企業贏得市場的重要支撐，現代企業競爭，已不再是產品的競爭，而是品牌競爭，是顧客資產的競爭。

機制形成，行銷是個系統，機制起著基礎性、根本性的作用，把機制構建作為重點來把所握，有利於提高企業的管理效率，確保行銷策略被高效執行。

領導力，一隻獅子帶領的羊群，能打敗一頭羊帶領的獅群。管理者的領導力魅力與魄力，對於整個團隊最大能力的發揮有著舉足輕重的作用。靈魂式的領導人，能進行科學的目標設定、任務分派、及與成員的激勵與溝通，將團隊成員緊緊團結在一起，形成強大的團隊效益。

組織化行銷的系統化建設

一、以重點項目帶動系統建設。

二、品牌體系設計

三、設計科學的行銷組織架構，最佳化核心流程，建立行銷績效管理體系

四、行銷人職業化工程

五、一套實戰行銷工具

六、打造樣板市場。