竄貨行為

竄貨行為又叫跑貨、跳貨、沖貨或倒貨,這是一個在市場行銷學中沒有的概念,業界內對其有很多不同的說法。比較普遍的一種定義是分銷網路中分公司、經銷商(中間商)、業務員受利益驅動,進行跨區銷售的一種行銷現象。

基本介紹

  • 中文名:竄貨行為
  • 別稱:跑貨、跳貨、沖貨或倒貨
  • 定義:沒有竄貨的銷量,是不紅火的銷量
  • 如何防止串貨:這是銷售渠道管理的問題
定義,如何防止竄貨,

定義

業內有種說法:“沒有竄貨的銷量,是不紅火的銷量。”但事實證明:大量竄貨的銷量,會使其他經銷商對產品失去信心,消費者對品牌失去信任,最後導致整個行銷體系的土崩瓦解,讓公司一蹶不振,是一種危險的銷量。

如何防止竄貨

這是銷售渠道管理的問題,好的渠道建設,是企業重要資產增值方式。
要徹底理順渠道的問題,必須從企業戰略開始考慮,要清楚,自己需要怎么樣的渠道(經銷代理商)提供什麼價值才能滿足企業戰略的要求,在這個基礎上,企業同時也要考慮,你能給渠道提供什麼樣的價值呢?即所謂經銷商與廠家唇齒相依,非雙贏不可長久。
就你現在的具體問題,所謂竄貨,就是經銷商鑽了廠家的渠道管理制度的空子,通過非正常的通路取得更便宜的貨,以求更大的利潤獲得。其結果是,表面上損害了那些循規蹈矩的經銷商的利益,實質上,會降低經銷商對產品以至企業的忠誠度,市場的競爭力就會被削弱。
如何解決,要看具體問題了。一般來說,廠家的策略的完整性很重要,同時建議:
1、減少分銷網的層數;
2、合理分布大分銷商的地盤;
3、制定可以執行的資格考核辦法以及獎懲措施,例如,收取大分銷商的誠意金等;
4、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上,以便從技術上分辨和控制竄貨行為;
5、完善渠道管理和考核隊伍,嚴格制度,及時評估,同時要注意培養新的,符合企業要求的分銷商,以備替代或完善渠道網路。
第一部分:串貨本質原因:價差與渠道重疊
串貨原因之一:價差
1、生產企業價格體系控制問題--價差太大:主要存在以下價格差別,從而導致以下操作空間:
·地區價差太大。
·季節價差太大,導致一些代理商乘淡季屯貨。
·調價前後的價差。價格變動前信息控制不嚴,造成一些經銷商或者個人囤積貨物,等漲價後,他再低價出貨牟利!
·大小客戶價差:大客戶銷量大,因此可以拿到更低價格。促銷政策導致的價差,有些企業看似公平,但對不同市場促銷返利太大,導致實際上的價差,使得代理商有價格操作空間。

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