《看故事，掌握簽單技巧：做單就能贏單的120種方法》一書的出版社是人民郵電出版社，出版時間是2010年11月1日。
基本介紹
- 書名：看故事，掌握簽單技巧：做單就能贏單的120種方法
- 出版社：人民郵電出版社; 第1版
- 出版時間：2010年11月1日
- 開本：16
圖書信息,內容簡介,目錄,
圖書信息
平裝: 303頁
正文語種: 簡體中文
ISBN: 9787115240286, 7115240280
條形碼: 9787115240286
尺寸: 23.6 x 16.4 x 2.2 cm
重量: 540 g
內容簡介
《看故事,掌握簽單技巧:做單就能贏單的120種方法》是“看故事學銷售”系列三部曲中的第三部，是一本通過故事的形式，介紹簽單技巧的圖書。“故事+技巧”是《看故事,掌握簽單技巧:做單就能贏單的120種方法》最大的特色。《看故事,掌握簽單技巧:做單就能贏單的120種方法》以輕鬆、生動的故事內容，講述了如何有效找單、抓單，順利做單、贏單，成功拿單、簽單等9個方面的技巧，涵蓋了從售前準備到成功簽單的各個環節，具有很強的可操作性。《看故事,掌握簽單技巧:做單就能贏單的120種方法》適合企業銷售人員、管理人員、銷售培訓師以及高校相關專業師生使用。
目錄
第1章 專業才能贏得訂單 1
一要勤奮，二要動腦 5
學會制定目標和計畫 7
今天就要對自己改造 9
用愛點燃工作的激情 12
設身處地為顧客著想 14
有效建立自己的人脈 16
克服內心深處的恐懼 18
心態決定著你的業績 22
建立無與倫比的自信 24
成功要靠堅持來完成 27
微笑是最有力的武器 29
成就建立在責任心上 32
時刻對自己進行激勵 34
塑造良好的職業形象 36
堅信自己的產品最棒 38
發自內心地尊敬客戶 40
我的工作是最重要的 42
第2章 知己知彼才能成單 45
對自己產品了如指掌 49
對產品優點瞭然於胸 51
掌握產品的核心賣點 53
熟悉產品和競品差別 55
了解客戶的興趣愛好 58
不知需求會錯失訂單 60
發掘客戶的購買需求 62
喚醒客戶的潛在需求 65
準確把握客戶的心理 67
懂得客戶的購買動機 69
第3章 尋覓客戶有效找單 71
尋找客戶的成功法則 74
任何時候，都有機會 77
尋找客戶需要有步驟 79
切忌以衣著判斷客戶 81
用電話收集客戶信息 83
和他人共享客戶信息 86
廣撒名片讓人知道你 88
旅行推銷結識陌生人 90
敏銳觀察找到準客戶 93
讓客戶去幫助你推銷 95
善於發現身邊的客戶 97
通過諮詢定位準客戶 99
第4章 策劃拜訪有效抓單 101
拜訪失敗只因無策劃 106
有好計畫才有好拜訪 107
抓住要點，做好步驟 109
策劃訪問的4W原則 111
建立完整的客戶檔案 113
擁有應對自如的策略 115
設計訪問所需的問題 117
讓客戶知道他會受益 120
為成功拜訪做好準備 122
第5章 接近客戶順利做單 125
技巧1：搭訕接近法 129
技巧2：震驚接近法 131
技巧3：好奇接近法 133
技巧4：請教接近法 135
技巧5：介紹接近法 137
技巧6：利益接近法 139
技巧7：饋贈接近法 142
技巧8：表演接近法 144
技巧9：讚美接近法 146
技巧10：逐漸接近法 148
技巧11：調查接近法 151
技巧12：問題接近法 153
技巧13：產品接近法 155
技巧14：興趣接近法 157
技巧15：電話繞行法 159
技巧16：情緒同步法 164
第6章 銷售展示幫助贏單 167
用優點展示轉化缺陷 171
掌握好最佳報價時機 174
通過溝通來說服客戶 176
展示要講究語言藝術 179
銷售展示的語言禁忌 182
讓你的客戶參與體驗 184
需要說明更需要證明 186
如何可視化展示產品 188
戲劇化展示促進銷售 190
用最簡單的方式演示 193
展示中要會隨機應變 195
密切關注成交的信號 197
第7章 消除異議促成拿單 201
拖延類異議的化解 205
無需求異議的化解 208
價格類異議的化解 210
貨源類異議的化解 212
產品類異議的化解 214
隱含類異議的化解 217
問題型異議的化解 219
批評型異議的化解 221
主觀型異議的化解 224
否定型異議的化解 226
懷疑型異議的化解 228
猶豫型異議的化解 230
沉默型異議的化解 232
固執型異議的化解 234
傲慢型異議的化解 237
複合型異議的化解 238
第8章 掌握方法成功簽單 241
請教成交法：從另一個角度試試 245
反向引導法：讓客戶多買一點兒 246
細節感動法：細節也能決定成交 248
情感推銷法：推銷98%是感情工作 250
激將成交法：針對客戶的激將之術 252
真誠讚美法：成功簽單的重要法則 255
轉移話題法：學會刺激客戶的需求 257
柔性推銷法：面對客戶不可太強勢 259
興趣討論法：談客戶感興趣的話題 261
誠實介紹法：用誠實獲取客戶的信任 263
發問引導法：通過發問了解客戶需求 265
故事引導法：銷售人員要學會講故事 267
體驗成交法：讓客戶試用之後再購買 268
利弊分析法：把優缺點都展示給客戶 270
二選一成交法：讓客戶做一道選擇題 272
幽默溝通法：能讓客戶笑就能讓他購買 273
層層誘導法：不斷激發客戶的購買慾望 275
傾聽成交法：關注客戶在溝通中的感受 277
第9章 做好服務永遠有單 279
絕不只為銷售而服務 283
做客戶的參謀和顧問 285
作出並履行自己的承諾 287
銷售永遠在服務之後 289
從不讓客戶浪費一分錢 291
每位客戶的內心都渴求被關懷 293
永遠不要忘記聯繫你的客戶 295
對待任何客戶都應該一視同仁 297
服務客戶永遠要無微不至 300
沒有忠誠的客戶，只有滿意的服務 302
