潛意識行銷

潛意識行銷就是行銷者通過研究產品、行銷模式、銷售場所對消費者內心產生的感受， 並對之進行有效地量化努力，造成消費者對產品“莫名其妙”的好感。換而言之，“潛意識行銷”是利用人們的“閾下知覺”進行的行銷。

潛意識行銷的觀念儘管很少有人明確提出，但幾乎所有的成功行銷都在實踐中自覺或不自覺地貫徹著這一點。例如，一般成功的食品促銷， 大多選擇在早上十點和下午三點以後， 因為在這個時間段內人們的早餐和午餐都消化的差不多了，血糖減少，飢餓感增強。對食品的好感強於其他時間段。當然，不同的產品、不同的地點等因素會決定運用潛意識行銷的具體模式。例如， “香車美女” 是汽車進行潛意識行銷的常用模式。但前提必須是“香車”，因為名車和美女都會給人以驚艷的感覺。這兩種來源不同、但非常相似的感覺會迭加在一處， 強化人們對車的美感。但前提若是“馬車”、“牛車”，其結果只能車是車。人是人，其作用南轅北轍，無法作到互動。

基本介紹

• 中文名：潛意識行銷
• 研究方法：研究產品、行銷模式
• 對象：行銷者
• 利用功能：閾下知覺

舉例

以麥當勞為例，我們能夠看的見，可以仿冒的是他的店堂布局、人員著裝等等， 那么，我們看不見的是什麼?我們仿冒不了的又是什麼呢? 這是一種感覺， 一種享受了麥當勞服務後的愉快體驗。這似乎很玄妙，但絕對是事實。為了讓消費者能夠在本店體會到與其他店絕對相異的、愉快的體驗。麥當勞和肯德基都投入了巨大的人力物力。有誰考慮過可樂在什麼溫度時最好喝、又有誰知道人在什麼樣的照度下就餐心情最愉快?所以儘管我們也在賣可樂，但我們也許不知道可樂在攝氏4—5 度的狀態下口感最好，我們可能更加不知道在麥當勞、肯德基的天花板上一平方米究竟有多少只燈管。所有這些力圖將人們的內心感受進行量化來，最根本原因是在於他們成功的努力，構成了他們與模仿者之間的真正差別。這些令人愉快的內， 體驗將和一隻只漢堡、一包包薯條一起形成一個整體的、不可分割的快樂感覺。也許這些感覺永遠不會上升到顯意識的層面。但他卻時刻左右著我們的行為。把我們對漢堡、薯條的感覺局限在麥當勞、肯德基的範圍內。

好處

潛意識行銷的好處可謂多多。

一方面。由於潛意識行銷模式所利用的是人的“閾下知覺”。它一經建立。就會擁有大批具有較高忠誠度的顧客。這是因為，這種模式會使消費者認為所有的消費行為都是其自主決定的結果，是自己個性的張揚、體驗，而絕非傳統行銷推拉的結果。

另一方面， 由於這種行銷模式具有較強的隱蔽性、高壁壘性(通常需要特定學科的專業人士參與其中)，因而，它較難為人模仿、替代，在一定程度上能夠占據較好市場地位。

操作

第一步

行銷介質的清盤

所謂行銷介質是指在行銷過程中， 行銷主體用以傳遞誘導性信息的媒介物。在傳統行銷中，“介質”主要指的是價格、質量等顯性因素。而在潛意識行銷中。行銷人員所依靠的則是一些隱性的因素。正是由於這些因素的隱蔽性、“模糊性”使得我們有必要充分明確參與到行銷中的各種因素， 並對其可能對消費者哪些方面產生作用做出明確的界定。以麥當勞為例， 這個過程就是確定光線、背景音樂等因素分別對顧客的視覺、聽覺等產生影響的過程。值得一提的是由於人(消費者)感覺的產生是一種全方位、多因素綜合作用的結果，因此在明確“行銷介質”時，要儘可能的作到全面、充分。

第二步

將該因素對消費者所能產生的作用、影響進行量化。

對隱性因素進行量化是一個嚴謹、科學的過程。在這個過程中。將不得不依靠諸如套用心理學、行為學等學科的專業技術。正是由於此， 這一個過程絕非單純的行銷人員所能完成， 因此有必要組成相應的專家隊伍進行科學的實驗、統計、歸納，以求最終獲得的指標能夠明確昭示各種因素處在何種狀態中最能對人產生良好的感覺。

第三步

各種因素及其效果的整合

以上兩個步驟最終是為了一個目標——即讓消費者獲得良好的內心體驗。然而必須強調的是， 消費者內心良好體驗的產生不僅是多種因素全方位作用的結果，還是這些因素錯落有致、輕重緩急、有序作用的結果。倘若眉毛鬍子一把抓， 各種因素均衡用力反而有可能使其作用互相抵消，得不償失。更為糟糕的是，如果整合不當，更能喧賓奪主，塗糜資金。曾經有一個國內著名品牌的洗衣機為了促銷， 特地聘請歌舞團進行助興表演。不料表演過於精彩， 商品本身反倒無人問津。試問， 良好內心體驗倘若不能和產品進行連結， 對於產品的銷售又有何益呢? 因此必須對各種因素及其相互間的作用進行合理、科學的整合，以期獲得良好的最終效果。

當然， 以上步驟只是一個簡單的抽象，在實際操作過程中，不可避免的，需要大量的市場調查、數據分析等。除此之外， 在這個過程當中還需要有關人員具備一定的相關學科的知識，如心理學、行為學、社會學等等方能獲得良好的效果。

方法

將所有的人都視為自己百萬的客戶

任何的人都有可能提供給你成交的機會，也許不是你現在所面對的客戶，而是他所轉介紹出來的客戶，如果他所轉介紹出來的客戶下了百萬訂單，介紹你去成交的這個客戶算不算是百萬客戶呢？當然算，甚至他有可能是千萬客戶，因為他可能只是因為單純的喜歡你而介紹了好幾個百萬的訂單給你，這樣的人可能不能再稱之為百萬客戶了，應該叫做千萬客戶才對。可是沒有人知道這樣的一個人是誰，也許你認識，甚至有可能你根本不認識，也有可能就是你下一秒鐘你即將認識的那個人。 你的態度將影響你的行為，如果你面對每個人都將其視為百萬客戶，相信你對每個人態度都會和現在有很大的差別，任何人都會有這樣共同的潛意識需求，希望被人重視，被人尊重，被人讚美，被人喜愛，被人了解，被人用心對待等等，這些需求表面上看起來好像跟百萬業績都沒有直接的關係存在，但是這些都會在百萬業績出現的時候發揮他的關鍵時刻的力量，而且負面的力量會和正面的力量一樣大，這一切都將從你平常一點一滴所累積的表現來決定了！

微笑

笑容是人與人之間最好的橋樑，也有人說笑容是最好的國際語言，因為每個人都喜歡跟開朗快樂的人在一起，當笑容出現的時候冰山都會被其融化，而笑容也正是接近客戶潛意識最好的方法，所以要訓練自己讓微笑變成你面對任何人時不變的習慣，但是也有些人告訴說”我不習慣微笑”，我說那真是太糟糕了，怎么辦呢？因為這是最好接近客戶潛意識的方法，而且這個方法到當前為止都找不到第二個更好的方法去替換，你覺得怎么辦呢？要放棄你的習慣還是放棄去接近客戶的潛意識呢？ 習慣是養成的，要改變一個不好的習慣最好的方式就是去養成一個好的習慣去替換他，要去除不微笑的習慣就去養成微笑的習慣，自然而然不微笑的這個習慣就會從你的身上消失，成功本來就是去做你應該做的事，而不是永遠選擇去作你自己喜歡做的事，對一個銷售人員來說常常就會是這樣的一個規則”做你喜歡做的事，就會領你不喜歡的工資，做你不喜歡做的事，就會領你喜歡的工資”，這裡的喜歡跟不喜歡指的就是改變跟不改變壞習慣而言。

讚美

出自於內心的讚美會令人心花怒放，讚美也是人與人溝通之間的潤滑劑，尤其是中國人，因為中國人很不容易從嘴巴里說出對人讚美的語言這包含了，對自己，對自己的小孩，對自己的親人，對自己的朋友，對自己的客戶都是不習慣讚美的，甚至也不習慣接受他人的讚美，因為謙虛是中國人的美德，所以會在心中接受，但是嘴上永遠是”哪裡！哪裡！””沒有啦！沒有啦！”。 嘴巴上充滿誠心讚美的人會獲得他人的喜愛，讚美是一種必須的訓練，在最短的時間裡查找對方可以被讚美的地方更是訓練必須完成的目標，讚美的內容可能會是一條領帶，一件亮眼的襯衫，流行的髮型，新潮的眼鏡，精緻的辦公室，和藹可親的態度，很香的一杯咖啡等等，一個失敗的銷售人員可以從一百個優點的地方查找缺點而去批評，而一個成功的銷售人員可以從一百個缺點的地方查找一個優點來讚美，這就是一個成功的銷售人員為什麼會生成不同價值的地方，因為他能夠透過讚美而接近客戶的潛意識！

感恩

一個對任何事都充滿感謝的人嘴巴上會充滿讚美，而相對的一個不懂得感謝的人的嘴巴上會充滿批評，其實任何願意與會話的人都應該要獲得感謝，因為他們都可能是提供商品銷售機會給的人，誠懇的謝謝會讓人的心中充滿溫暖包含你，對方以及身邊所有的人，而這份溫暖會讓客戶的潛意識生成力量，所以懂得感恩的人是有福氣的人，他的身邊會充滿了機會，以及願意幫助他的人！反之，一個不懂感恩的人會讓客戶離開，會讓願意幫助他的人離開，會讓美好的機會離開！ 即使是一個對百般刁難的客戶都有其值得感恩的地方，謝謝他提供給我磨練自己的地方，謝謝他提供給我改變和進步的方向，謝謝他願意提供給我一個難得的機會去練習與進步自己溝通的能力，有人可能會覺得我所說的太理想化了！其實並非如此，我是一個銷售員，我期待的是成功的銷售，在銷售的世界裡絕對不可能一帆風順，我必須要成熟我的銷售態度，銷售技巧，銷售的抗壓性等等，我如何去成熟我自己，這些人是不是提供了我最好的訓練機會呢？成功的銷售其實就是從這些難得的機會中累積而來的，所以他們是真正值得感謝的人。

這些都是可以在潛移默化中接近顧客潛意識的方法，而且每一樣都可以發揮出無比的力量，從顧客的潛意識中去幫助我們成交。