決勝戰

談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論是雙方的情緒，上級、老闆的要求，同僚們的看法，交易本身的意義以及雙方已做的努力，均使談判要進行最後的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關策略均屬於“決勝戰”

基本介紹

• 中文名：決勝戰
• 方法：抹潤滑油、折衷調和、 三明治
• 性質：談判策略

決勝戰的定義

談判進行最後的交鋒，以決定成交與否，此時運用的相關策略均屬“決勝戰”。

此處應說明的是：作為商業談判，原則上無勝負之分，只“契約簽約成敗”之說。決勝戰策略的本質，是講契約建立的成敗，而非談判者之間的勝負。

內容簡介

其具體策略有：抹潤滑油、折衷調和、三明治、釣魚計、談判升格等。

詳細介紹

抹潤滑油

為了解決雙方最後的分歧，做出一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應讓步的策略，稱之為抹潤滑油。

具體作法：先將項目的“潤滑油”列出備用。運用該策略應注意：其一，不要在談判初期輕易讓掉作為潤滑油用的看似不大的條件。其二，運用潤滑油的時機一定是最後的定價或成交階段，即決定交易成敗的時刻。

折衷調和

即以分擔差距，相互向對方靠攏以解決談判最後差距的做法。折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同內容但意義相當的條件參與折衷。

運用該策略應注意：其一，時機，必須是雙方均已做了明顯的讓步之後，在最後的條件決定之時。其二，不宜率先提出折衷，以免離成交點太遠。其三，在提出折衷或影響折衷時，不宜宣稱“最後的折衷”。其四，折衷時，應注意受傷留“牌”，即讓步的餘地。

三明治（好壞搭配）

以幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一齊接的做法謂之“好壞搭配”策略。有時人們也把這種策略稱之為“一攬子交易”。

運用該策略應注意：其一，在三明治搭配中應讓對方看到你的讓步，覺得有利可圖，方才有效。其二，”一攬子交易”中，則主要抓住一攬子中主要對稱物的同步談判，及相互條件的平衡。

釣魚計（防線釣魚）

以某個有利於對方的條件吸引對方放線，使其不得不與你談判到底的做法———釣住魚。這種策略稱為放線釣魚。這是以小利為誘餌，爭取大利的交易做法。

運用該策略應注意：其一，誘餌應有吸引力。其二，在談判中，應始終強調作為釣魚用的誘餌的讓步性質，以便從讓中有所求。

談判升格

當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導出面干預，以定乾坤的做法，稱之為談判升格。該策略在破談判僵局和終局定價時常用。

運用該策略應注意：其一，運用時間最好在談判僵局和終局之時。其二，不應濫用談判升格。其三，準備升格前應有激戰。