會議銷售

會議推銷是由一位銷售人員和其他相關的員工(或許是生產或顧客服務部門的員工)一齊和顧客開會，解決問題或討論未來的可能合作機會。會議推銷有助於和顧客建立長期的合作關係。

通常的會議行銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方法銷售產品的銷售模式。會議行銷的魅力在於：它可以迅速的使產品在市場上崛起；可以讓品牌在短期內為目標客群群體所熟悉；可以使企業在短期內收回投資；可以極大程度的利用社會資源；沒有積壓大額貨款的擔憂；投資相對較少；可以讓其從業人員獲得豐厚的收入。由於其獨特的魅力，會議行銷不斷的在一個個的企業中複製，甚至有些企業甚至將會議行銷當成了其產品的最後一根救命的稻草。

基本介紹

• 中文名：會議銷售
• 外文名：Conference sales

會議銷售等同於會議行銷

會議行銷操作的核心問題

會議行銷的核心問題包括如下六點：

核心一：產品力

不記得在哪本書上看到過這樣一句話：“你能將水當作藥賣出去是你的本事。”當時認為這句話真的很有道理，現在想這有點太過於強調“銷售力”了，而忽略了“產品力”。 “產品力”是市場運作成功的第一要素，它直接決定了產品的“口碑”和產品的“生命周期”。我們不排除有人能將水當作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什麼不可能的事情。但是你能否持續的獲得利潤卻不在於你是否賣出去了，而在於購買方是否在持續消費你的產品。也就是說，不在於你是否賣出了，而在於你能賣多久。

不管企業採用什麼方式運作市場，產品力永遠都是核心。就會議行銷而言，由於其採用的是“體驗式服務”的行銷模式，銷售人員直接面對消費者，產品的各項指標都要比傳統的行銷渠道體現的更加突出。比如對於功能性的保健品，首先要保證產品的效果，否則即使銷售人員能將其賣出也是短期行為，不可能長期發展。

因此，如果要採用會議行銷的模式進行市場運作，首先要保證產品過硬。否則將舉步維艱。

核心二：充足的客源及場外工作

會議行銷的實施以充足的客源為基礎，如果不能保證客源充足，會議行銷根本無法實施。

很多會議行銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場行銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。

場外有效的溝通是保證銷量的根本。我見過到場200多目標客戶，而銷售只有三五萬的行銷會議，也見過到場只有五六十人，銷售額也能達到五六萬的行銷會議，也策劃、組織過到場400多人，銷售額突破一百萬的行銷會議。其中的差別主要就在於會場外的工作是否到位。如果場外工作到位，多數情況下，在行銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。行銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過行銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關係。

因此，我認為會議行銷的功夫全在場外。

核心三：專家

對於會議行銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場行銷會議中尤其重要。有些企業為了節省費用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達不到，有一些甚至是護士出身，更甚者連“主講專家”的身份都是經過一番吹噓包裝出來的。這樣操作在會議行銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議行銷發展到現在，再採用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”諮詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果行銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，有很多名副其實的專家，腦子裡有東西，就是講不出來，講的前後不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場會議八成不會有好的銷售業績。

因此，我認為採用會議行銷的企業應該嚴格的選擇適合企業的真正的專家，不應該弄虛作假。

核心四：典型病例的培養

典型病例在整個行銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，通過典型病例的現場說法來證實產品確實具備企業所宣傳的效果，從而促使適應人群購買。因此，採用會議行銷的企業一定要注意培養自己的忠實顧客，並從忠實顧客中培養典型病例。

需要說明的是，典型病例與“託兒”不同，“託兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產品的優點，“託兒”本身可能並沒有使用產品，其言語大多是信口雌黃。而典型病例是通過使用企業的產品確實體驗到了效果，通過與銷售人員的接觸又對公司有一定的感情，在這種情況下企業誠懇的邀請顧客敘述自己使用產品的過程，和使用前後的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業中得到一些實惠，但是典型病例看重的並不是一點微薄的禮品，而是產品的效果以及與銷售人員的感情。

綜上所述，典型病例的培養對於採用會議行銷的企業來說是一個應該持續、認真對待的工作。

核心五：流程設計

每一場行銷會議都應該有一個主題，圍繞會議主題要進行整個行銷會議的流程設計，會議的流程要力求做到自然、流暢。主題不同的行銷會議，其流程也應該不同。良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程流程混亂會輕則影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計，甚至會議前反覆的演練，以確保會議成功。

我熟悉的幾個老總都這樣要求：即使會議的流程再熟悉，會前也要演練一遍。由此可見會議流程的重要性。

核心六：主持人

主持人是整個行銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。

因此，採用會議行銷的企業，招一名優秀的主持人是極其關鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照設計的程式進行。

當然，會議行銷的許多內容都很關鍵，比如會場的選擇，現場的配合等等，只是比較起來，以上六點更為重要。限於個人的經驗和認知水平。

會議行銷的流程

策劃、執行、會後工作，主要是執行過程及所達到目的，會議行銷最主要是有一個好的策劃。

前期籌備工作

1、組織部門對會議場所的制訂和預期請多少人，本次會議的內容大致完成多少銷售額以及安排交通、點心等相關輔助程式和突發事件的應急。

2、銷售部門對客戶資源的收集分類-對有意向客戶進行上面電話邀請等，將名單上報給組織部門。

3、布置會場，舉行會議前的準備會議也可以說是打氣會。

中期-會議宣傳期

1、按前期工作，設定好迎賓接待登記招待等人員，安排好以入會場人員控制（氣氛，安全和防止來的人看看就走了）

2、舉行會議，宣傳本次會議你們的目標（這一快很重要，特別是講解人和對會議氣氛的控制）

3、會議完畢，對邀請來的客人根據每個銷售部門的計畫進行銷售。也有會在吃飯的時候進行這一塊。

後期

當然要總結了，對本次會議那裡做的好，不好，有什麼不滿足，為什麼沒達到會議的目的等情況，進行分析，總之就是要分析原因為以後做的更好。