想像推銷，就是推銷員在腦海中想像如何進行推銷，然後照想像的方法去推銷。
基本介紹
- 中文名：想像推銷
- 屬性：行銷術語
內容,理論基礎,相關案例,
內容
想像推銷包括三個方面的內容:
1.推銷方法想像：想像如何介紹商品，如何打動顧客；
2.推銷過程想像：對推銷全過程中的每一個細節，都考慮周到；
3.推銷心理準備想像：藉助於想像戰勝自己的膽怯。
理論基礎
生理學家告訴我們，神經系統無法區分實際的經驗和生動的想像得出來的經驗。這樣，"想像"便為我們提供了一個"應該如何推銷"的實踐機會，藉助於想像，我們可以使自己的推銷技巧臻於完善。
為什麼想像會產生這種驚人的後果?控制論認為，這是我們心理和大腦自然而且正常的功能。控制論將人的大腦、神經系統和肌肉組織看作是一套高度複雜的伺服機制(一部自動尋求目標的機器，以自動反饋和信息儲存為手段)，這套機制指導人們通向既定的目標，並在必要時自動糾正指向的方向。
因此，在做一件事情時，要在心裡想著你真正要達到的目標，然後讓你的創造性機制來承擔任務。心理學家愛默生·佛斯迪克博士說得好：在你心靈的眼睛前面長期而穩定地放置一幅自我肖像，你就會越來越與它相近。生動地把自己想像成失敗者，這就使你不能取勝；生動地把自己想像成勝利者，將帶來無法估量的成功。偉大的人生以你想像中的圖畫--你希望帶來什麼成就，作一個什麼樣的人--作為開端。
相關案例
美國《研究季刊》從一項實驗得出結論：先想像該怎么去做，然後照想像的那樣去做，這樣可以使你更容易地達到自己的目的。自古以來，許多成功者都不自覺地運用想像來完善自我，獲得成功。拿破崙在帶兵橫掃歐洲之前，曾經多年在內心想像中進行戰爭演習。韋伯和摩爾根在《充分利用人生》一書中寫道：拿破崙在上學的時候所做的閱讀筆記，在付印時竟達滿滿400頁之多。他把自己想像成一個司令，畫出科西嘉島的地圖，經過精確的數學計算後，標出他可能布防的各種情況。
旅館大王希爾頓在擁有一家旅館之前，就想像自己在經營旅館。當他還是一個小孩時，就常常扮演旅館經理的角色。成功後的希爾頓便將他的連鎖店發展到世界各地。
在推銷實踐中，優秀的推銷員也常常藉助於想像來提高自己的推銷技能。推銷專家查理·羅思在一本推銷著作中講到，底特律的一些推銷員利用一種方法使推銷額增加了100%，紐約的另一夥推銷員增加了150%。使這些推銷員取得如此成就的魔法是什麼?想像推銷。就是想像你處於各種不同的銷售情形下，然後再去找出方法，直至在出現各種實際銷售情況時你知道該說什麼，該做什麼為止。
羅思總結道：推銷員之所以取得好成績，不過是善於處理各種不同的情況。
推銷員每次同顧客談話時，他說的話、提出的問題或反對意見，都是一種特定的情況。如果你總能估計到他要說什麼、能回答他的問題、處理他的反對意見，推銷員就能把商品推銷出去。
美國推銷專家西蒙每次推銷之前，都要先做如下想像：
(1)想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，即站到顧客的立場上考慮問題；
(2)想像所推銷的產品的優越性，並想像如何運用這些優越性去滿足顧客的需要；
(3)想像一個美好的結局：自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品和對他們自己所作出的選擇均感滿意；
(4)想像自己的願望也實現了，這就是在輕鬆的氣氛中，以較少的氣力推銷了更多的商品。
