《導購，讓銷量飛》是2012年機械工業出版社出版的圖書，由逸馬編委會編著。本書將從顧客心理行為的角度入手幫助導購們撥開觀念上的迷霧，著手解決工作中的棘手問題。
基本介紹
- 書名：導購，讓銷量飛
- 作者：逸馬編委會
- ISBN：9787111370109
- 定價：32.00元
出版信息,內容簡介,目錄,
出版信息
出版社：機械工業出版社
出版時間：2012年02月
版次：1-1
開本：A5
開卷分類：經濟與管理
內容簡介
微笑服務為什麼沒有用？顧客為什麼不購買？顧客為什麼來了一次就不再來？購的終極目標就是推銷——不僅推銷產品，更要推銷自己。導購的工作看似人人都能做，但並非每個人都能做得好。頂尖導購到底強在哪裡？為什麼他們能輕鬆地擁有如此高的銷售額？本書提供的實戰經驗一看就能用。
要改變一點點，就能前進一大步。輕鬆導購，實現銷量的飛升。
目錄
總序
前言
第1部分 觀念改變一點點，銷售前進一大步 1
導購只是在賣東西嗎 2
見到顧客第一眼，是否一心只想推銷產品 7
能說會道就是超級導購嗎 11
標準化培訓讓你的微笑產生魔力了嗎 16
導購與顧客，距離也能產生美 20
你還在抗拒挑剔的顧客嗎 24
誰該是交易中的第一主角 29
一次交易完成就是大功告成了嗎 33
除了產品，還有什麼左右了顧客的購買決定 38
引導顧客前，先引導自己 43
知識牆 現在做導購的你，將來能做什麼 47
第2部分 行動改變一點點，打造更多老顧客 49
顧客站在門口張望，就是不進來 50
詢問顧客需要什麼，都說"隨便看看" 54
熱情、有禮地介紹，顧客卻面無表情地拒絕 58
顧客對產品仍感到不滿意，可就是說不出自己想要什麼 62
聽完介紹，顧客一言不發，轉頭走開 66
顧客嫌棄品牌的知名度不高，價格還很貴 71
顧客針對產品詢問一些比較專業的問題 76
顧客不先了解產品詳情，就直接問價格 80
顧客不願意體驗產品 84
顧客結伴購物，意見不一，產生分歧 88
知識牆 導購的四要素與銷售服務6S原則 93
顧客糾結於好產品但又覺得太貴，一般的又覺得不好，要求
打折 94
顧客極其不信任導購的推薦，覺得導購在王婆賣瓜，自賣
自誇 99
顧客對特價商品有顧慮 103
顧客對產品感興趣，可又說別家的同類產品便宜多了 107
顧客產生購買意向，卻又提出一些不滿的意見 113
顧客挑選商品時總是拿不定主意 118
高峰期顧客人數激增，導購照顧不過來 122
顧客有意向購買，但需要回去商量，等下次再來 125
顧客對產品感興趣，但說要等打折時再買 129
顧客逛了一圈後，再次回來 133
知識牆 FABE法則 138
顧客堅持索要不在活動範圍內的附贈產品 139
顧客提出一些額外要求 143
顧客抱怨上次購買的產品，回家發現了一些問題 147
顧客顯得比較匆忙，宣稱趕時間 152
遭遇老顧客的抱怨 156
顧客的一單銷售已成定局，導購有機會進行連帶銷售 160
建議顧客加入會員制，顧客卻不願提供詳細信息 164
在一次交易的末尾，導購更多可以做的事情 168
顧客退貨理由不充分，卻堅持要退貨 172
顧客怒氣沖沖地前來投訴，要求賠償 176
知識牆 七步快速提升銷售技巧 180
第3部分 更懂顧客一點點，價格不是大問題 183
軟磨硬泡尋求降價型 184
比較同類產品降價型 187
認為價格過高猶豫型 189
要求額外附加贈品型 191
多次回頭討價還價型 193
以數量多為由尋求降價型 195
以老顧客為由尋求降價型 197
挑剔質量尋求降價型 199
知識牆 觀察顧客的性格，作出合理的應對 201
附錄 逸馬顧問與雙軌服務 203
