《如何創造頂級銷售力》主要內容：銷售了解在全新的全球市場靠什麼為公司成長定位。急劇變革的全球經濟向銷售組織提出了史無前例的挑戰。越來越苛刻的顧客、越來越大的價格壓力、越來越激烈的競爭以及越來越多的市場渠道都使得我們不得不重新思考整個銷售體系和銷售程式。你將了解到確保國際銷售的最佳做法，包括：開發複合銷售渠道細分銷售隊伍以滿足客戶要求實施客戶關係管理（CRM）和銷售隊伍自動化（SFA）系統的關鍵的成功因素培養銷售隊伍“技能再培訓”，從而發揮在市場上差異化的功能培養銷售管理人員開發一種靈活而又積極的銷售文化《如何創造頂級銷售力》一書超越了一般有關銷售程式書籍中的細節，為您指明了公司在成長過程中定位時可能會面臨的更高的挑戰和解決放案。
基本介紹
- 書名：如何創造頂級銷售力
- 作者：馬克·馬榮 塞勒斯特·倫斯福特
- 出版日期：2008年2月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787561341612
- 外文名：Best Practices of the World's Leading Organizations
- 出版社：陝西師範大學出版社
- 頁數：176頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,文摘,
基本介紹
內容簡介
《如何創造頂級銷售力：世界領先組織的最佳做法》一書向我們披露了十七家世界領先組織在當今複雜的銷售環境中如何重新定位的過程。來自諸如萬豪國際集團（Marriott International）惠普公司、南方貝爾公司（BellSouth）、富士一施樂公司（Fuji—Xerox）以及TD道明理財公司（TD Waterhouse）等企業對企業（B2B）或企業對客戶等公司的專業銷售人員、公司領導探討了他們如何積極進取、如何實施最前沿的解決方案以保持競爭力。
作者簡介
作者：(美國)馬克·馬榮 (美國)塞勒斯特·倫斯福特 譯者：楊文華 秦德智
圖書目錄
前言
致謝
引言
第一章 當代銷售組織所面臨的挑戰
全球化
競爭
客戶購買行為的變化
複雜的銷售周期
提高的業績期望
內部資源限制
以銷售制勝的戰略克服挑戰
第二章 拓展複合渠道戰略
制定渠道戰略
管理渠道衝突
最佳做法與教訓
第三章 考核銷售隊伍部署
共同結構
選擇哪一個？
最佳做法與汲取的教訓
第四章 利用銷售技術達到成功銷售目的
技術與成功的銷售組織
市場挑戰和銷售技術解決方案
成功銷售的技術策略
最佳做法與汲取的教訓（未來的銷售技術）
第五章 採用諮詢性銷售方法
什麼是諮詢性銷售？
幾十年過去了，到底發生了什麼？
既然如此，為何還要勞神？
諮詢性銷售總是解決問題的靈丹妙藥嗎？
客戶想要什麼？
平衡客戶潛力和銷售成本
客戶關係能否在銷售影響力階梯上移動？
最佳做法和汲取的教訓
第六章 銷售隊伍的技能再培訓
能力界定超級銷售明星
甄選的重要性
通過培訓開發新技能
最佳做法與吸取的教訓
第七章 重新定義銷售管理
當代銷售經理面臨的挑戰
成功的銷售管理所需的技能
管理風格的衝擊
最佳做法和汲取的教訓
第八章 創建制勝銷售文化
組織與銷售隊伍文化
成功的銷售組織如何創建銷售文化
管理就是對文化的指導
最佳做法與吸取的教訓
第九章 客戶需求更多——購買行為和態度
客戶想要更多
客戶想購買什麼？如何購買？
客戶的購買習慣
最佳做法與汲取的教訓
第十章 結論
制勝戰略總結
根本觀點
深刻理解客戶意見
一個最終的思考——我們怎樣處理這些信息？
附錄A 成功銷售的五個角色——一項關於成功銷售指標的調查
附錄B 銷售人員能力評估
附錄C 銷售經理評估
致謝
引言
第一章 當代銷售組織所面臨的挑戰
全球化
競爭
客戶購買行為的變化
複雜的銷售周期
提高的業績期望
內部資源限制
以銷售制勝的戰略克服挑戰
第二章 拓展複合渠道戰略
制定渠道戰略
管理渠道衝突
最佳做法與教訓
第三章 考核銷售隊伍部署
共同結構
選擇哪一個？
最佳做法與汲取的教訓
第四章 利用銷售技術達到成功銷售目的
技術與成功的銷售組織
市場挑戰和銷售技術解決方案
成功銷售的技術策略
最佳做法與汲取的教訓（未來的銷售技術）
第五章 採用諮詢性銷售方法
什麼是諮詢性銷售？
幾十年過去了，到底發生了什麼？
既然如此，為何還要勞神？
諮詢性銷售總是解決問題的靈丹妙藥嗎？
客戶想要什麼？
平衡客戶潛力和銷售成本
客戶關係能否在銷售影響力階梯上移動？
最佳做法和汲取的教訓
第六章 銷售隊伍的技能再培訓
能力界定超級銷售明星
甄選的重要性
通過培訓開發新技能
最佳做法與吸取的教訓
第七章 重新定義銷售管理
當代銷售經理面臨的挑戰
成功的銷售管理所需的技能
管理風格的衝擊
最佳做法和汲取的教訓
第八章 創建制勝銷售文化
組織與銷售隊伍文化
成功的銷售組織如何創建銷售文化
管理就是對文化的指導
最佳做法與吸取的教訓
第九章 客戶需求更多——購買行為和態度
客戶想要更多
客戶想購買什麼？如何購買？
客戶的購買習慣
最佳做法與汲取的教訓
第十章 結論
制勝戰略總結
根本觀點
深刻理解客戶意見
一個最終的思考——我們怎樣處理這些信息？
附錄A 成功銷售的五個角色——一項關於成功銷售指標的調查
附錄B 銷售人員能力評估
附錄C 銷售經理評估
文摘
第一章 當代銷售組織所面臨的挑戰
當代銷售組織所面對的挑戰錯綜複雜，有時是外部驅使，有時是內部逼迫，還有時是內外共同作用的結果。外部的“巨觀”挑戰包括影響著組織銷售與開展業務方式的市場力量，如產業結構變革、全球價格、需求及規章制度等等。例如，兼併與收購活動促使產業聯合，從而減少了供應商原本擁有的客戶數量，這樣就迫使組織對其銷售戰略進行重新評估。我們調查的一家公司就是由於兼併和收購使原有客戶基數從12個減少到只有3個。此外，全球價格的下降會促使生產商建立一種新的獨特的方式以區別於其他競爭者。比如，紙張和一些木製產品的價格已被迫降至很低，以致生產商不得不開拓出創新的增值服務以確保能從眾多的競爭者中脫穎而出。
客戶購買行為的變化也是組織面對的一個外部挑戰，這些大多是“微觀” 趨勢，比如，要求越來越高且更懂行的客戶影響著銷售組織與客戶之間的互動。由於如今的客戶對產品的價格和性能更為熟悉、更為在行，所以銷售人員需要重新思考他們的銷售方法。當供應商的能力（尋求差異性）不斷提高，挑戰也隨著時間推移與日俱增，最終提升了客戶的期望，激勵了競爭效應，因而使得產品差異逐漸消退，從而又有了對新產品和服務的需求，這種循環永無止境。
最後，銷售組織還有些必須面對的內部挑戰，隨便舉幾個例子，如降低成本的內部壓力、人員流動、兼併和收購等。不過這些挑戰並不完全是不良的，如果能適時運用正確的戰略，這些挑戰會給組織的改進和發展提供很好的機遇。
儘管我們採訪的公司在不同的行業運作，具有其特定的環境（如有些是分離出來的，而有些是合併的），但是我們所研究的所有公司在市場運作方面都面臨著相似的挑戰，而這些挑戰對於大部分公司來說都是關鍵的驅動力，關係著追求何種戰略，如何運作他們的銷售組織。
全球化、兼併與收購、降價與殘酷的競爭只是當今企業面臨的為數不多的挑戰之一，我們所研究的公司也不例外。在這些領域，有些趨勢是新的，比如銷售技術的最新進展，行銷新渠道，包括電子商務，以及能從網上獲取信息的更懂行的客戶等等；而其他的，如全球化與價格壓力則已經存在一段時間了。為應對這些挑戰，組織需要同時注意新舊兩種戰略。本書對銷售組織在面臨以下所討論的挑戰時制定和實施這些戰略的最佳做法進行了探討。
當代銷售組織所面對的挑戰錯綜複雜，有時是外部驅使，有時是內部逼迫，還有時是內外共同作用的結果。外部的“巨觀”挑戰包括影響著組織銷售與開展業務方式的市場力量，如產業結構變革、全球價格、需求及規章制度等等。例如，兼併與收購活動促使產業聯合，從而減少了供應商原本擁有的客戶數量，這樣就迫使組織對其銷售戰略進行重新評估。我們調查的一家公司就是由於兼併和收購使原有客戶基數從12個減少到只有3個。此外，全球價格的下降會促使生產商建立一種新的獨特的方式以區別於其他競爭者。比如，紙張和一些木製產品的價格已被迫降至很低，以致生產商不得不開拓出創新的增值服務以確保能從眾多的競爭者中脫穎而出。
客戶購買行為的變化也是組織面對的一個外部挑戰，這些大多是“微觀” 趨勢，比如，要求越來越高且更懂行的客戶影響著銷售組織與客戶之間的互動。由於如今的客戶對產品的價格和性能更為熟悉、更為在行，所以銷售人員需要重新思考他們的銷售方法。當供應商的能力（尋求差異性）不斷提高，挑戰也隨著時間推移與日俱增，最終提升了客戶的期望，激勵了競爭效應，因而使得產品差異逐漸消退，從而又有了對新產品和服務的需求，這種循環永無止境。
最後，銷售組織還有些必須面對的內部挑戰，隨便舉幾個例子，如降低成本的內部壓力、人員流動、兼併和收購等。不過這些挑戰並不完全是不良的，如果能適時運用正確的戰略，這些挑戰會給組織的改進和發展提供很好的機遇。
儘管我們採訪的公司在不同的行業運作，具有其特定的環境（如有些是分離出來的，而有些是合併的），但是我們所研究的所有公司在市場運作方面都面臨著相似的挑戰，而這些挑戰對於大部分公司來說都是關鍵的驅動力，關係著追求何種戰略，如何運作他們的銷售組織。
全球化、兼併與收購、降價與殘酷的競爭只是當今企業面臨的為數不多的挑戰之一，我們所研究的公司也不例外。在這些領域，有些趨勢是新的，比如銷售技術的最新進展，行銷新渠道，包括電子商務，以及能從網上獲取信息的更懂行的客戶等等；而其他的，如全球化與價格壓力則已經存在一段時間了。為應對這些挑戰，組織需要同時注意新舊兩種戰略。本書對銷售組織在面臨以下所討論的挑戰時制定和實施這些戰略的最佳做法進行了探討。
