回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增

回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增

《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》是本令人難以置信、非常有見地的書,它向讀者展現了使銷售介紹更有效、讓人又快又輕鬆完成更多銷售的特殊策略。銷售培訓領域很少有“新”東西,但理察抓住了真正獨特、新穎的內容。對每位想保持影響力的銷售經理和銷售員來說,《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》絕對屬於必讀書目。《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》確立了理察在銷售培訓領域“思想領袖”的地位。

基本介紹

  • 外文名:From a Good Sales CaU to a Great Sales Call
  • 書名:回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增
  • 作者:理察•M•施洛德
  • 出版社:中華工商聯合出版社
  • 頁數:161頁
  • 開本:16
  • 品牌:中華工商聯合出版社有限責任公司
  • 譯者:顏誠若
  • 出版日期:2012年2月1日
  • 語種:簡體中文
  • ISBN:9787515800646, 751580064X
內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,

內容簡介

《回訪贏單:8個步驟讓你的業績倍增》寫到,銷售員要想進行一次成功的銷售推介需要具備什麼能力?答案很簡單:足夠達成交易就行。
經過漫長的等待,終於有本旨在改變人們對銷售看法的書橫空出世了。檢視我們的銷售為何失敗,就能指明贏得交易的路途。這真是具有革命性,必須讀一讀

作者簡介

作者:(美國)理察·M.施洛德(Richard M.Schroder) 譯者:顏誠若

媒體推薦

經過漫長的等待,終於有本書跳出來要改變一下人們對銷售的看法了。理察寫出了這樣一本書。檢視我們的銷售成敗,就能贏得交易。這真是具有革命性,必須得讀一讀。
——史蒂夫·謝夫曼
暢銷書《銷售的第一修煉:電話銷售與成交技巧》作者
這是本令人難以置信、非常有見地的書,它向讀者展現了使銷售介紹更有效、讓人又快又輕鬆完成更多銷售的特殊策略。
——博恩·崔西
暢銷書《銷售中的心理學》作者
銷售培訓領域很少有“新”東西,但理察抓住了真正獨特、新穎的內容。對每位想保持影響力的銷售經理和銷售員來說,本書絕對屬於必讀書目。本書確立了理察在銷售培訓領域“思想領袖”的地位。
——彼得·蒙托亞
《你就是品牌》作者

圖書目錄

推薦序
致謝
引言
第一篇尋找提高業績的潛在機會
第1步發現成功回訪的好處
第2步了解客戶的決策心理
第3步認清銷售員的哪些行為會導致反饋失敗
第二篇利用售後回訪診斷銷售的成效
第4步設計一個客戶回訪問卷
第5步運用可靠的技巧進行回訪
第6步識別和分析自己的成敗點
第三篇巧用所學
第7步避免五種最常見的銷售問題
第8步用正確技巧提高業績
結語
附錄A
為什麼要在銷售團隊中實施成敗分析項目
附錄B
如何實施成敗分析項目

序言

經過漫長的等待,終於有本旨在改變人們對銷售看法的書橫空出世了。檢視我們的銷售為何失敗,就能指明贏得交易的路途。這真是具有革命性,必須讀一讀。
在銷售中,最讓我百思不得其解的就是:銷售員為什麼從不了解他們與客戶的會面究竟進行得怎樣。我曾經說過,當一名銷售員離開客戶的辦公室後,他就像愛麗絲掉進地洞一樣,一切聽天由命,直到見到底才為交易悲嘆一聲。我相信大部分人就是這么看待銷售員的。
並不是說銷售員對自己“得到生意”或“失掉生意”毫不知情。他們只是對事實真相感到很茫然。他們對同樣的電話導致截然不同的結果毫無頭緒。
他們認為,自己進入的是一個叫辦公室的神秘地帶。一旦進入,他們就會受到某種神秘咒語的支配。如果一切順利並恰逢吉時,他們就能帶著簽好的契約離開。但有時,他們也會兩手空空。可是如果問這究竟是怎么回事,他們總是聳聳肩,帶著一臉的迷惑。
最奇怪的是,他們似乎對自己的銷售對象抱有敵意,好像客戶是銷售的最大障礙一樣,好像對方不是真實的人,而僅僅是一個抽象概念。顯然對交易雙方來說,這場銷售體驗都很超現實。 .
作為買家和賣家、作為參加過上千場此類會面的老手,我以為自己知道辦公室里究竟發生了什麼。但不知何故,我就是踩不到點兒上。不過隨著持續思考,答案在迷霧中開始慢慢顯現。
在沒能成交的情況下,尤其當我還是客戶一方時,銷售員總會問我為什麼。很久以來,我都習慣了這樣回答(很蹩腳):價格不合適、顏色不對、我們不需要。
但事情的真相是我沒法對銷售員敞開心扉,而不是我故意要隱瞞什麼。價格、顏色當然很重要,但我的回答缺少了某種信息。我避免評論的其實是銷售員的表現對交易的影響(或者沒影響)。
另外,在很多情況下,銷售員是與現狀進行對抗的,而客戶則對現狀很滿意。
不管哪種情況,當給予銷售員銷售失敗的反饋時,買家常常聚焦於產品(比如產品特點或價格因素):而非真正重要的一點:賣家與買家的關係。這對於大部分銷售員是個真正的問題。本書能夠幫助你克服這一困境,使你真正了解自己的銷售究竟進行得怎樣。
我多年糾結的另一個問題是:弄清銷售員在做什麼。你一定認為這相當簡單,是不是?在美國,有2100萬銷售員,他們總該知道自己每天在幹些什麼。如今,銷售的部分挑戰就在於銷售員得努力給自己正名。他們與各種各樣的名號和定義作鬥爭。
我討厭的—個說法是“鼓吹者”。它使人們把某種形象和銷售員聯繫在一起:笑面虎、不懷好意的馬屁精。我們就是這樣一群不能信任的人嗎?
且不提電視劇《廣告狂人》(Mad Men),像《鐵皮人》(Tin Man)、《拜金一族》(Glengarry,Glen Ross)等電影都強化了銷售員品德不好的滑頭形象。在這些電影中,銷售員們從不再次登門造訪。
可是與此相反,我相信卓越的銷售員有很強的道德感。正是這一點讓他們變得卓越。而新一代的銷售員非常需要這一點。
銷售是可以學習的,還是人們天生就會銷售?你知道,有種人天生能說會道,能賣給你布魯克林大橋(是的,最近它又被賣掉了)。但我相信,卓越的銷售員是後天培養的,而非天生的。優秀的銷售員其實很容易找到。
是的,一個優秀的銷售員很容易找到。看看我的邏輯:糟糕的銷售員如此之多,優秀的銷售員鶴立雞群。他們從公司得到獎勵,他們從業很久,他們似乎很享受銷售之王的寶座。
糟糕的銷售員則不斷碰機會。他們在離開銷售去做管理之前也許換過10個工作,而且10個工作都搞砸了。
銷售員應該用盡一切手段獲得約見。他可以打陌生人的拜訪電話、寄可愛的明信片、在展會上與客戶碰頭。一旦聯繫上客戶,他就絕不會讓客戶溜走。
我認識一個女人,她曾威脅客戶說,除非他能從辦公室出來帶她上樓,否則她就暈倒在下面。他拒絕了,於是她就真的假裝暈倒並被保全護送出了樓。下面這個故事也一定有某種真實性:一個傢伙給他的客戶寄了一隻鞋,上面寫道:“現在我已經一腳踩進門裡了,請讓我進來!”一次又一次,挑戰總是不變的:用盡一切必要手段,得到生意!
銷售員要想進行一次成功的銷售推介需要具備什麼能力?答案很簡單:足夠達成交易就行。關鍵是客戶有多需要這個產品,如果客戶真的迫切需要這個產品,那么世界上最糟糕的介紹也能奏效。
有一次,我在一家大型廣播公司參加一個銷售推介會,突然,電腦出現故障不運作了。三個小時的時間裡,推薦者都忙於修理電腦,但電腦就是啟動不了。一直到上午十點,秘書走進來關上計時器,電力恢復,電腦才開始繼續工作。
此時的重點不在於技術,不在於耍花招,不在於欺騙,而在於產品或服務能否解決客戶的關鍵問題。
作為卓有成效的銷售員,你需要知道這點,而不需要知道它是怎么解決問題的。這看起來好像自相矛盾,但卻是你銷售成功的關鍵。畢竟,有多少人知道電腦或者智慧型手機是如何工作的呢?重點是,它解決什麼問題?如果你知道,你就能成交。就這么簡單。
最後,我們看一看追求成功的銷售員性格。幾乎每個銷售測試都會涉及這個。不具備這樣的銷售性格,就沒有銷售員。沒有銷售性格,就沒有銷售。就這么簡單。
關鍵就藏在這樣一句基本的口號中:“除非有人賣出了什麼,否則一切都不會發生。”當然,它不會只是如此簡單。銷售就是人們的互動(雙贏)。銷售就是溝通的藝術,需要互諒互讓。然而,最常被忽略的一個重要事實是:銷售需要坦率、誠實。
下面就是我超過35年銷售經驗帶來的思考:如今的銷售問題,十有八九在於銷售培訓。相比於聚焦銷售技巧,我們必須聚焦於賣家和客戶的關係。我們必須在走出房間時不斷問自己:“剛才進行得怎么樣?我說服客戶了嗎?我建立一個持久的聯繫了嗎?我打造的關係能夠持續嗎?”
從這些反覆推敲的問題中,我們會找到實現卓越銷售的答案。讀過本書,你比他人能更好地回答這些問題。
史蒂夫·謝夫曼

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