《商務談判與推銷技巧》是化學工業出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：商務談判與推銷技巧
- 作者：蔣小龍 主編 余少傑、袁媛、韓永平 副主編
- ISBN：978-7-122-22692-1
- 頁數：280頁
- 出版時間：2015年4月
- 裝幀：平
- 開本：16K 787×1092 1/16
- 版次：1版1次
內容簡介,前言,圖書目錄,
內容簡介
本書主要對商務談判概論、商務談判組織與管理、商務談判程式、商務談判語言技巧、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷概述、推銷人員及組織管理、推銷溝通管理、推銷程式管理的基本知識以及實際套用過程中的技巧及方法進行系統闡述和歸納。
本書適合作為高職高專院校國際商務、市場行銷、企業管理等相關專業課程
前言
本書在編寫過程中傾注了編著人員多年的教學心得和實踐經驗，充分考慮到國際情況、我國國情、文化背景和職教理念，遵循了理論聯繫實際、工學結合的客觀性原則，結合了知識傳授為主的傳統學科課程教學模式，以培養實際商務談判能力及推銷技能為主線，強調了“必需、夠用”的方法，以適應高等職業教育為目標，設計了該書的基礎性知識、科學理論和實踐套用等相關內容，並引用了大量案例，以增強實用性和可操作性。本書著重強化商務談判、推銷技巧各個環節的技能訓練，實訓內容占總書內容的40%，並把理論學習與實踐學習的結構比例落在實處。
圖書目錄
第一章 商務談判概論 / 1
第一節 商務談判概念 2
一、談判的概念 2
二、商務的概念 5
三、商務談判的概念 5
第二節 商務談判基本要素 6
一、商務談判的基本要素 6
二、商務談判的特點 7
三、商務談判的內容 8
第三節 商務談判原則及方法 11
一、商務談判原則 11
二、商務談判方法 13
三、商務談判的價值標準 15
第四節 商務談判的類型 17
一、商務談判的類型 18
二、商務談判的作用 22
第二章 商務談判組織與管理 / 26
第一節 談判人員的準備 27
一、談判隊伍的規模 27
二、談判人員素質要求 27
三、談判人員的構成及分工 30
四、談判人員的選拔 32
第二節 商務談判背景調查 34
一、談判信息調查 35
二、對談判環境的調查 36
三、對談判對手的調查 38
四、對自身的分析 41
五、對競爭對手的調查 41
第三節 商務談判的管理 42
一、商務談判前的管理 43
二、商務談判中的管理工作 44
三、談判後的管理 46
第四節 商務談判的基本策略 48
一、商務談判策略概念及特點 49
二、商務談判策略的程式 49
三、商務談判策略的種類 50
四、商務談判策略的內容 50
第三章 商務談判程式 / 55
第一節 開局 56
一、談判開局準備 56
二、談判開局導入 57
三、商務談判開局氣氛 57
四、營造良好談判開局氣氛的方法 60
五、談判開局策略 62
第二節 報價 66
一、報價基礎 67
二、報價原則 67
三、報價的形式 68
四、報價的策略 69
五、應價的策略 71
第三節 磋商 72
一、議價 73
二、讓步 74
三、僵局 81
第四節 結束 84
一、談判結束階段的主要標誌 84
二、促成締約的策略 85
三、談判的收尾工作 86
第四章 商務談判語言技巧 / 91
第一節 語言技巧概論 92
一、談判語言的分類 92
二、影響談判語言運用的因素 93
三、商務談判語言運用原則 95
四、提高談判語言能力的策略 96
第二節 有聲語言技巧 97
一、聽的技巧 97
二、問的技巧 99
三、說的技巧 100
四、答的技巧 101
五、辯的技巧 103
第三節 無聲語言技巧 104
一、首語 105
二、目光語 105
三、眉語 105
四、嘴語 105
五、上肢語 106
六、下肢語 108
七、腰腹語 108
八、其他姿勢語 109
第五章 國際商務談判 / 113
第一節 國際商務談判概論 114
一、國際商務談判與國內商務談判的共同點 114
二、國際商務談判與國內商務談判的區別 115
三、國際商務談判成功的基本要求 117
第二節 美洲地區商人的談判風格 118
一、美國商人的談判風格 119
二、加拿大商人的談判風格 121
三、拉丁美洲商人的談判風格 121
第三節 歐洲商人談判風格 122
一、英國商人的談判風格 122
二、德國商人的談判風格 123
三、法國商人的談判風格 124
四、義大利商人的談判風格 124
五、俄羅斯商人的談判風格 125
第四節 亞洲商人談判風格 126
一、日本商人的談判風格 126
二、韓國商人的談判風格 127
三、東南亞商人的談判風格 128
四、阿拉伯國家商人的談判風格 129
第五節 其他國家談判風格 130
一、大洋洲商人的談判風格 131
二、非洲商人的談判風格 131
第六章 商務談判禮儀 / 133
第一節 禮儀概論 134
一、禮儀的概念 134
二、商務禮儀概述 135
三、商務禮儀的原則 136
四、商務禮儀的作用 137
第二節 商務談判禮儀內容 138
一、服飾禮儀 139
二、會面禮儀 140
三、名片禮儀 141
四、儀態禮儀 141
五、交談禮儀 143
六、接待禮儀 143
七、簽字禮儀 145
八、饋贈禮儀 145
第七章 推銷概述 / 147
第一節 推銷概論 148
一、推銷的概念 148
二、推銷活動的特徵 149
三、推銷過程 150
四、推銷的重要性 151
第二節 推銷方格理論 152
一、推銷方格 153
二、客戶方格 155
三、推銷方格與客戶方格的關係 157
第三節 客戶購買心理 159
一、客戶心理 159
二、顧客購買行為類型 161
三、客戶心理活動過程 161
第四節 推銷模式 165
一、埃達模式 166
二、迪伯達模式 167
三、埃德帕模式 169
四、費比模式 170
第八章 推銷人員及組織管理 / 173
第一節 推銷人員的職責 174
一、推銷人員分類 175
二、推銷人員職責 176
第二節 推銷人員的素養 179
一、推銷人員的職業素質 180
二、推銷人員的職業能力 183
三、推銷人員的基本禮儀 185
第三節 推銷人員管理 189
一、推銷人員選拔管理 190
二、推銷人員培訓管理 192
三、推銷人員績效管理 193
四、推銷人員薪酬管理 195
五、推銷人員的激勵管理 196
六、推銷人員的行動管理 197
七、推銷人員管理技巧 197
第四節 推銷組織管理 198
一、推銷組織概述 199
二、推銷組織結構 199
三、推銷隊伍的規模 201
四、推銷控制管理 202
第九章 推銷溝通管理 / 206
第一節 推銷溝通概論 207
一、溝通概念 207
二、溝通過程 207
三、推銷過程 207
四、推銷溝通概念 208
五、推銷溝通作用 208
第二節 推銷溝通方式 209
一、溝通的方式 210
二、推銷溝通的方式模型 210
三、語言溝通方式 211
四、非語言溝通方式 213
第三節 推銷溝通技巧 216
一、影響消費者決策的因素 217
二、推銷溝通的障礙 218
三、推銷溝通技巧 219
第十章 推銷程式管理 / 223
第一節 尋找客戶 224
一、尋找準客戶的必要性 225
二、尋找準客戶的方法 225
三、尋找準客戶的步驟 230
第二節 客戶資格鑑定 231
一、客戶資格鑑定概念 231
二、客戶資格鑑定要件 231
三、客戶的信用狀況審查 234
第三節 推銷約見及接近 235
一、約見準客戶 235
二、接近準客戶 239
第四節 推銷洽談 243
一、提示法 243
二、演示法 246
第五節 客戶異議處理 247
一、客戶異議的產生 247
二、客戶異議的類型 248
三、客戶異議的原因 250
四、處理客戶異議的原則 252
五、處理客戶異議的時機 252
六、處理客戶異議的方法 254
第六節 客戶成交 256
一、客戶的成交信號 257
二、成交的基本策略 258
三、成交的方法 260
四、成交後跟蹤 264
第七節 客戶關係維護 267
一、客戶關係管理理念 267
二、鞏固老客戶的方法 268
三、日常客戶管理 270
附錄 / 277
測試試卷A 277
測試試卷B 279
參考文獻 / 281
