哈佛雙贏談判課

內容簡介

你已經將雙贏談判的理念與技巧爛熟於心，但你的對手同樣如此。雙贏談判極具吸引力，卻存在無法調和的問題：談判雙方應該如何分割談判中創造出的價值？所有事物都應當平均分割嗎？這樣公平嗎？假如一方更為強大，他們是否會期望利用其影響力獲取絕對的勝利？假如更為強大的一方卻讓對手獲取了絕對的勝利，又該作何解釋？

根本上，談判者均已熟知雙贏談判的合作步驟，但也都無法完全放棄競爭的本能。本書提出6種在雙贏談判中贏得更多的方法，達成更勝一籌的交易，同時依然可以維持良好的信任關係，這是一條嶄新的途徑，使你重新思考談判策略。

無論是涉及商業領域、家庭糾紛、國際關係還是在環境與工作之間必須做出的權衡決策，本書都為如何思考與進行富有成效的談判帶來了一種突破。

作者簡介

勞倫斯·薩斯坎德（Lawrence Susskind），哈佛大學法學院談判項目創始人之一，麻省理工學院城市與環境規劃福特基金會教授，共識達成研究院創始人、首席知識官。薩斯坎德博士已在麻省理工學院從教40餘年。他曾調解過複雜的爭端，涉及土地與用水權；曾為50多家公司提供過諮詢，尤以監管談判方面的諮詢為主；已經為來自全球的3萬多名專業人士進行過高級談判培訓；曾在以色列、愛爾蘭和菲律賓三個國家的最高法院擔任顧問。

引言在金色池塘發現交易區 IX
在雙贏談判中更勝一籌的6 種方法
1 找到對方的利益點，引導對手進入交易區
如何與固執或缺乏理性的對手打交道？ 005
首先，找到事實 012
共同籌劃談判範圍，避免媒體口水戰 014
與強權人物談判 020
如何“收買”反對者？ 027

2 蛋糕做大，才能贏得更多
在交易中創造更多的價值 037
在談判中搭建戰略聯盟 044
消除內部衝突，一致對外 051
何時不宜單打獨鬥？ 058
致力於達成共識 066
3 預期意外情況，贏得比對方更多的利益
臨場發揮的藝術 079
充分利用意外因素 087
將意外化為有條件協定 092
如何應對技術談判等複雜談判？ 098
4 達到對方底線，讓對方有利可圖

直入對方後台，建立獲勝聯盟 109
與監管人員談判 118
調解並非下下策 125
5 避免意外影響，保護己方利益
邀請推進者使談判重回正軌 133
預防硝煙四起 141
如何應對謊言？ 144
6 主導談判，打造己方談判能力
推進式領導者 149
如何應對憤怒的公眾？ 152
打造內部“隱秘花園” 158
如何不再迷失於翻譯？ 161
每次談判都是在積累經驗 168
優秀的談判導師如明燈指引 183
尾聲在下一次談判中發現甜蜜點 193
致謝 207

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