按參加者地位，經濟談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作談判四類[1]。
合作談判是指在經濟談判中談判雙方因為合作生產或經營而進行的談判。具體來說，經濟活動中的合作各方以人力、智力(管理或技術)、財力及物力互相協作完成某一共同制定的目標，並按各自承擔的協作份量對經濟利益進行分配。這種生產經營合作具體包括合資經營、合作生產、來料加工、來圖加工、採樣加工、補償貿易等形式。[1]
基本介紹
- 書名：商務談判
- 作者：樊建廷
- 原版名稱：商務談判
- 出版社：東北財經大學出版社
- 出版時間：2001年2月
特徵
合作談判具有談判直接、對抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點。
1、談判直接。對於合作談判，因為合作雙方需要直接了解對方的意圖，所以一般表現為合作雙方的直接見面，而不需增加中間環節。這樣做，一方面可以避免中間環節的干擾，提高談判效率和成功的機率；另一方面又可以降低費用。所以在合作談判中，雙方可以帶顧問、律師，但一般不要代理人參加。
2、雙方利益基本一致，對抗性小。由於合作雙方，都是因為看中對方的優勢，或市場、或勞動力，比如一方有現成的廠房和熟練工人，而另一萬則有技術設備和資金，雙方合作可以取長補短，在利益上是一致的。因此，為達到合作的目的，合作方會極力以"好言相勸"，談判的氣氛上也是和諧融洽的，雙方對抗性較小。
3、談判面廣且深。合作談判首先注意的是合作目標的可行性。為研究可行性，合作雙方的談判人員要分析研究雙方專家提供的政策、經濟、能源、資源、勞動力、市場、地理文化等方面的資料和信息，要去偽存真，得出贏利的結論，並非易事。尤其對於“三來一補”，因其要從原料、圖紙、樣品、中間品到製成品等談起，其環節多，外在影響因素比較複雜，因此需要廣泛而深入的談判。
4、影響面大。合作項目影響面比較大。它小處影響到企業幹部和工人，大處可影響到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作項目，不僅僅涉及到企業；還需政府出面。作為合作人，在客地從事合作項目，聰明的做法是，為創造一個良好的環境，會不惜花錢，舉辦新聞發布會，會見政府官員，以使該項目的影響擴大。
