本書從動銷的本質、流行的引爆、產品的魅力、價格的藝術、政策的力量、模式的選擇、渠道的掌控、管理的策略、區域的定位、推拉的奧妙等方面給予廠家、經銷商指導。
基本介紹
- 書名：動銷操盤: 節奏掌控與社群時代新戰法
- 作者：朱志明
- 出版社：企業管理出版社
- 出版時間：2016年
- 開本：16 開
- 裝幀：精裝
- ISBN：9787516413616
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,
內容簡介
為什麼同樣的方享敬仔法、策略、資源，不同的人去運作，得出的結果往往千差萬別呢，答案在於對產品動銷、市場操作中的節點、節奏、主次、條件匹配性等問題，只有深刻把握與運用得當，才能獲得想要的結果，而這也是本書將傳遞你給的寶貴經驗。
本書用七個章節闡述關於動銷操盤的要訣，不僅能夠讓讀者能夠系統了解動銷系統的關鍵點、規律、方法論，更能讓讀者任選一個章節找到自己市場問題的解決方案。
圖書目錄
第一章 消費為王 6
第一節 動銷的本質 6
一、消費者消費心理與行為，容易被看到的、聽到的、感受的影響 全催6
二、動銷力源於影響力 8
三、決定產品動銷勢能的三大關鍵要素：產品本身、曝光率、活躍度 9
第二節 流行的引爆 11
一、消費者的內在需求往往被經濟價值挨達祖與社交價值同時驅動，唯有流行的產品才具有複合性功能 11
二、理解流行的本質：流再檔道漿行=流量×高頻 11
三、引爆流行的三大法則：環境威力法則、附著力法則、關鍵人物法則 12
第三節 消費的連結 18
一、消費者的需求並非僅僅是產品本身，還是消費價值鏈上的解決方案 18
二、消費價值鏈上的消費連結是共享共贏的思維，絕非一種簡單的交易思維 19
三、消費的連結要利用對方資源盈餘點或溢價力不強，而對自己又是溢價力很強的資源點，才能真正實現持續的合作 20
四、基於消費價值鏈的合作路徑與步驟，各種有消費能力的商業組織、民間組織均可實現資源整合的價值鏈共贏互利 21
第四節 社群行銷 26
一、拆字解析社群本質 26
二、社群形成四同核心及演化 27
三、社群的四個分類，找到你可以發展的社群 28
四、玩轉社群，深度理解三個基本屬性 28
五、任何組織都離不開有強大信任背書具備影響力的領袖人物，社群也不例外 29
六、社群行銷兩種方式：混群與自建 30
七、混群行銷的六個秘訣與三大注意 30
八、自建社群需要具備的三大基本能力 33
九、自建社群必須明白的九個關鍵 33
十、社群運營的六脈神劍 35
十一、社群運營的根本目的在於變現 36
第二章 產品為本 38
第一節 產品的靜銷力 38
一、靜銷力源於競爭的機會點 38
二、靜銷力源於差異化的賣相，與眾不同才能脫穎而出 39
三、靜銷力源於可感知的性價比，讓消費者一看就物超所值 40
四、靜銷力源於一個好的產品名字，讓消費者心動的好名字 41
五、靜銷力源於一個獨特的核心銷售賣點，並用一幅主畫面把精髓打入消費者的意識中 41
第二節 價格設計的藝術 42
一、價格帶的定位與選擇一定要基於消費需求與市場競爭的機遇 多和妹廈43
二、定價模式的選擇一定要基於產品成本與市場運營的優勢 45
三、產品定價在渠道鏈上的分配規律 47
第三節 玩轉利空 50
一、利空設計在於產品成型之前 50
二、理解市場費用的三大關鍵要素 51
三、理解市場費用間的平衡關係 51
四、理解市場費用間變與不變的規律 52
五、只有更高的價格，才有更好的政策 53
第三章 終端為基 54
第一節 鋪貨的奧秘 54
一、鋪貨質量比數量更重要 54
二、動銷率比鋪貨率重要 55
三、推廣比單純鋪貨更重要 56
四、不良鋪貨行為，影響動銷的九宗罪 58
五、相對比較理想的鋪貨 整殃估62
第二節 二八法則 63
一、核心產品確定 64
二、核心區域突破 64
三、核心終端打造 65
四、核心消費者公關 68
第三節 讓客情更有生產力 71
一、客情的生產力 71
二、客情的兩大支撐點 71
三、客情是跑出來的，勤能補拙 72
四、活動聯誼，有事沒事常聚聚，客情在玩中 73
五、做好終端支持工作，才能保證客情不貶值 74
六、利潤保證，終端客情常青的基礎 75
七、功夫在細節，花點心思有奇效 76
第四節 終端高效化管理 78
一、終端拜訪管理 78
二、終端陳列管理 78
三、終端客情管理 80
四、終端維護管理 81
五、終端分類管理 82
六、終端目標管理 84
第四章 市場的策略 85
第一節 區域市場的布局 85
一、區域市場布局不可取的兩種模式 85
二、區域市場布局的三種模式 86
三、區域市場突破有三種路徑 86
四、聚焦核心是區域市場布局中的關鍵 87
五、區域市場布局策略 88
第二節 渠道模式的定位和選擇 91
一、四種渠道啟動策略 91
二、不同產品檔次的渠道形態 92
三、五類渠道的價值與作用 93
第三節 必不可少的樣板市場打造 97
一、區域樣板市場打造五大基礎準備 97
二、樣板市場的布局與做點 98
三、樣板市場打造需要持續不斷的深度挖掘 99
四、樣板市場的打造需要一個強有力的團隊 101
五、樣板市場不可留給對手太多機會 102
第五章 動銷的關鍵 102
第一節 成功源於機會 102
一、為什麼要找機會 103
二、機會從何處來 103
三、機戒判籃會點在哪裡 103
第二節 價值在於匹配性 110
一、策略匹配性 110
二、布局匹配性 111
三、季節匹配性 112
四、終端匹配性 112
五、政策匹配性 113
六、資源匹配性 113
七、推廣匹配性 113
八、組織匹配性 113
第三節 把握節奏性 114
一、消費的節奏性 114
二、推出的時機性 116
三、布點的節奏性 117
四、推廣動作節奏性 118
第四節 勝出就要聚焦 121
一、產品聚焦 122
二、區域聚焦 122
三、主題聚焦 122
四、時間聚焦 122
五、鋪貨聚焦 123
六、推廣聚焦 123
七、渠道聚焦 123
八、資源聚焦 124
九、人才聚焦 124
十、消費聚焦 125
十一、進攻要素聚焦 125
第六章 推廣互動 129
第一節 氛圍的打造 129
一、氛圍打造在動銷中的價值力 129
二、終端氛圍打造目的 130
三、常見終端氛圍打造工具 130
四、常見城市氛圍打造工具 133
五、6種終端常見生動化方式 133
第二節 推廣互動 139
一、推廣絕對不能脫離消費者互動，互動更有利於連結消費者，增加黏性 139
二、任何一個推廣活動，無論大小都必須有主題 139
三、一手做推廣，一手做銷售，相輔相成，更有利於快速動銷 140
四、常見消費者推廣互動活動 141
第三節 促銷的關鍵 147
一、抓住興趣點 147
二、給予銷售點 148
三、重視影響力 149
四、要有傳播力 149
五、補充一些關於動銷常見的促銷活動 150
第四節 終端推動 153
一、利潤第一，利潤是終端推力產生的基本點 154
二、即使利潤第一，也不能直接反映在產品供價上 154
三、打消顧慮 157
四、強化客情 158
五、專業動銷指導與支持 158
第七章 基礎管理 159
第一節 銷售人員的招、用、育、留、管 159
一、招人之道：選擇大於努力 160
二、用人之道: 讓平凡的人創造不平凡的業績 163
三、育人之道：讓成長無處不在 164
四、留人之道：讓員工愛你又怕你 165
五、管人之道：在於績效，更在於過程 167
第二節 別讓例會成為擺設 168
一、行銷管理者的四項基本能力 169
二、例會水平體現四項基本能力的水平 169
三、例會是打造高效團隊的最接地氣、最高效的路徑 169
四、只有會開會的業務經理，才是真正優秀的業務經理 170
五、不會開會的業務經理，例會上經常出現的症狀 171
六、任何一個會議都要有目的或目標，日例會也不例外 171
七、任何一個會議都需有準備，哪怕會前10分鐘 172
八、早會執行七步曲 172
九、分享一點心經 176
第三節 打造高績效團隊 176
一、什麼是績效 177
二、只有正向思維的領導，才容易打造出高績效團隊 177
三、合理的目標管理，往往是資源匹配下的目標管理 178
四、策略管理 179
五、過程管理 180
六、績效管理 181
七、學習管理 182
八、文化管理 183
九、高績效銷售團隊的六大標準 184
作者簡介
智卓行銷諮詢創始人，酒類企業問題解決專家，區域白酒持續增長專家，數家企業資深顧問，專注於區域白酒的高效成長、持續增長。
已出版：《10步成功運作白酒區域市場》《區域型白酒企業行銷必勝法則》
二、定價模式的選擇一定要基於產品成本與市場運營的優勢 45
三、產品定價在渠道鏈上的分配規律 47
第三節 玩轉利空 50
一、利空設計在於產品成型之前 50
二、理解市場費用的三大關鍵要素 51
三、理解市場費用間的平衡關係 51
四、理解市場費用間變與不變的規律 52
五、只有更高的價格，才有更好的政策 53
第三章 終端為基 54
第一節 鋪貨的奧秘 54
一、鋪貨質量比數量更重要 54
二、動銷率比鋪貨率重要 55
三、推廣比單純鋪貨更重要 56
四、不良鋪貨行為，影響動銷的九宗罪 58
五、相對比較理想的鋪貨 62
第二節 二八法則 63
一、核心產品確定 64
二、核心區域突破 64
三、核心終端打造 65
四、核心消費者公關 68
第三節 讓客情更有生產力 71
一、客情的生產力 71
二、客情的兩大支撐點 71
三、客情是跑出來的，勤能補拙 72
四、活動聯誼，有事沒事常聚聚，客情在玩中 73
五、做好終端支持工作，才能保證客情不貶值 74
六、利潤保證，終端客情常青的基礎 75
七、功夫在細節，花點心思有奇效 76
第四節 終端高效化管理 78
一、終端拜訪管理 78
二、終端陳列管理 78
三、終端客情管理 80
四、終端維護管理 81
五、終端分類管理 82
六、終端目標管理 84
第四章 市場的策略 85
第一節 區域市場的布局 85
一、區域市場布局不可取的兩種模式 85
二、區域市場布局的三種模式 86
三、區域市場突破有三種路徑 86
四、聚焦核心是區域市場布局中的關鍵 87
五、區域市場布局策略 88
第二節 渠道模式的定位和選擇 91
一、四種渠道啟動策略 91
二、不同產品檔次的渠道形態 92
三、五類渠道的價值與作用 93
第三節 必不可少的樣板市場打造 97
一、區域樣板市場打造五大基礎準備 97
二、樣板市場的布局與做點 98
三、樣板市場打造需要持續不斷的深度挖掘 99
四、樣板市場的打造需要一個強有力的團隊 101
五、樣板市場不可留給對手太多機會 102
第五章 動銷的關鍵 102
第一節 成功源於機會 102
一、為什麼要找機會 103
二、機會從何處來 103
三、機會點在哪裡 103
第二節 價值在於匹配性 110
一、策略匹配性 110
二、布局匹配性 111
三、季節匹配性 112
四、終端匹配性 112
五、政策匹配性 113
六、資源匹配性 113
七、推廣匹配性 113
八、組織匹配性 113
第三節 把握節奏性 114
一、消費的節奏性 114
二、推出的時機性 116
三、布點的節奏性 117
四、推廣動作節奏性 118
第四節 勝出就要聚焦 121
一、產品聚焦 122
二、區域聚焦 122
三、主題聚焦 122
四、時間聚焦 122
五、鋪貨聚焦 123
六、推廣聚焦 123
七、渠道聚焦 123
八、資源聚焦 124
九、人才聚焦 124
十、消費聚焦 125
十一、進攻要素聚焦 125
第六章 推廣互動 129
第一節 氛圍的打造 129
一、氛圍打造在動銷中的價值力 129
二、終端氛圍打造目的 130
三、常見終端氛圍打造工具 130
四、常見城市氛圍打造工具 133
五、6種終端常見生動化方式 133
第二節 推廣互動 139
一、推廣絕對不能脫離消費者互動，互動更有利於連結消費者，增加黏性 139
二、任何一個推廣活動，無論大小都必須有主題 139
三、一手做推廣，一手做銷售，相輔相成，更有利於快速動銷 140
四、常見消費者推廣互動活動 141
第三節 促銷的關鍵 147
一、抓住興趣點 147
二、給予銷售點 148
三、重視影響力 149
四、要有傳播力 149
五、補充一些關於動銷常見的促銷活動 150
第四節 終端推動 153
一、利潤第一，利潤是終端推力產生的基本點 154
二、即使利潤第一，也不能直接反映在產品供價上 154
三、打消顧慮 157
四、強化客情 158
五、專業動銷指導與支持 158
第七章 基礎管理 159
第一節 銷售人員的招、用、育、留、管 159
一、招人之道：選擇大於努力 160
二、用人之道: 讓平凡的人創造不平凡的業績 163
三、育人之道：讓成長無處不在 164
四、留人之道：讓員工愛你又怕你 165
五、管人之道：在於績效，更在於過程 167
第二節 別讓例會成為擺設 168
一、行銷管理者的四項基本能力 169
二、例會水平體現四項基本能力的水平 169
三、例會是打造高效團隊的最接地氣、最高效的路徑 169
四、只有會開會的業務經理，才是真正優秀的業務經理 170
五、不會開會的業務經理，例會上經常出現的症狀 171
六、任何一個會議都要有目的或目標，日例會也不例外 171
七、任何一個會議都需有準備，哪怕會前10分鐘 172
八、早會執行七步曲 172
九、分享一點心經 176
第三節 打造高績效團隊 176
一、什麼是績效 177
二、只有正向思維的領導，才容易打造出高績效團隊 177
三、合理的目標管理，往往是資源匹配下的目標管理 178
四、策略管理 179
五、過程管理 180
六、績效管理 181
七、學習管理 182
八、文化管理 183
九、高績效銷售團隊的六大標準 184
作者簡介
智卓行銷諮詢創始人，酒類企業問題解決專家，區域白酒持續增長專家，數家企業資深顧問，專注於區域白酒的高效成長、持續增長。
已出版：《10步成功運作白酒區域市場》《區域型白酒企業行銷必勝法則》
