《分銷渠道設計與管理》作為高職高專市場行銷專業和其他行銷類專業的學生教材，也可作為市場行銷從業人員的培訓用書。
基本介紹
內容簡介,目錄,文摘,
內容簡介
《分銷渠道設計與管理》共分為10章，主要內容包括分銷渠道導論、分銷渠道的基本成員、分銷渠道系統設計、分銷渠道管理概要、分銷渠道管理實務、分銷渠道的評估與完善、分銷渠道物流管理、分銷渠道信息系統、網路分銷渠道策略和國際分銷渠道等。
目錄
第1章 分銷渠道導論
1.1 分銷渠道概述
1.2 分銷渠道系統的模式
1.3 分銷渠道效率目標
本章小結
案例分析
第2章 分銷渠道的基本成員
2.1 分銷渠道成員概述
2.2 各類中間商
本章小結
案例分析
第3章 分銷渠道系統設計
3.1 分銷渠道設計及原則
3.2 分銷渠道設計程式
本章小結
案例分析
第4章 分銷渠道管理概要
4.1 分銷渠道管理及主要內容
4.2 分銷渠道管理方法
4.3 分銷渠道管理制度
4.4 分銷渠道政策管理
本章小結
案例分析
第5章 分銷渠道管理實務
5.1 分銷渠道成員管理
5.2 分銷渠道衝突概述
5.3 分銷渠道的控制管理
本章小結
案例分析
第6章 分銷渠道的評估與完善
6.1 分銷渠道成員的評估
6.2 分銷渠道運行狀態評估
6.3 分銷渠道的發展與完善
本章小結
案例分析
第7章 分銷渠道物流管理
7.1 分銷渠道物流管理概述
7.2 商品運輸管理
7.3 倉儲管理
本章小結
案例分析
第8章 分銷渠道信息系統
8.1 分銷渠道信息系統概述
8.2 分銷渠道信息系統的結構
8.3 渠道信息系統的運行
本章小結
案例分析
第9章 網路分銷渠道
9.1 網路分銷渠道概述
第10章 國際分銷渠道
附錄 經銷商相關表格
參考文獻
……
文摘
4．2．2提高渠道控制力的基本方法
提高渠道的管理水平就是要提高渠道的控制力。一般可以通過以下的基本方法來提高渠道控制力。
1)品牌競爭力
從渠道管理的角度來看，產品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。作為分銷商也要樹立自己的品牌，但是分銷商的品牌只能是在渠道中起作用，對消費者的作用較小。分銷商的品牌往往是附加在所代理主要產品的品牌上的，沒有製造商的支持，分銷商的品牌價值就會大打折扣。
對於分銷商來講，一個優秀品牌的產品意味著利潤、銷量、形象，但是更意味著銷售效率的提高。一般而言，暢銷的產品所需要分銷商的市場推廣的力度比較小，所以分銷商的銷售成本比較低，還會帶動其他產品的銷售。這樣可以從其他產品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了分銷商資金的周轉速度。
所以，企業只要在消費者層面上建立自己的良好品牌形象，就可以對渠道施加影響。通過這個品牌給分銷商帶來銷售成本的降低、銷售效率的提高而掌控銷售渠道。
2)戰略目標管理
每一個企業都必須有自己的戰略目標，在行業中確立自己的優勢與地位。這是每個企業領導人所必須考慮的事。企業若沒有一個長遠計畫與目標，就難以在競爭中保持優勢，最終會影響企業的發展。一個沒有長期戰略的企業是沒有靈魂的企業，是不會長久賺錢的企業，沒有發展前途的企業。
實施戰略目標管理的具體做法如下：
①直接讓企業的高層和分銷商進行溝通和交流，讓他們建立個人的聯繫。通過高層領導傳達企業的發展理念和展望企業發展遠景，這樣的舉措可以讓分銷商更深入地了解企業的現狀和未來的發展。
②定期刊登企業領導講話及各地市場狀況。最好是開辦分銷商專欄，讓分銷商的意見和建議成為刊物的一部分，並定期把刊物發到分銷商的手中。
③企業定期召開分銷商會議，在會上對業績好的分銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出台，事先要召開分銷商的討論會議。
21世紀伊始，《4R行銷》的作者艾略特·艾登伯格提出4R行銷理論。4R理論以關係行銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的行銷組合要素：即關聯(Relativity)、反應(Reaction)、關係(Relation)和回報(Retribution)。4R理論強調企業與顧客在市場變化的動態中應建立長久互動的關係，以防止顧客流失，贏得長期而穩定的市場；其次，面對迅速變化的顧客需求，企業應學會傾聽顧客的意見，及時尋找、發現和挖掘顧客的渴望與不滿及其可能發生的演變，同時建立快速反應機制以對市場變化快速作出反應；企業與顧客之間應建立長期而穩定的朋友關係，從實現銷售轉變為實現對顧客的責任與承諾，以維持顧客再次購買和顧客忠誠；企業應追求市場回報，並將市場回報當作企業進一步發展和保持與市場建立關係的動力與源泉。
4R行銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了行銷的新框架。該理論根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼於企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，通過關聯、關係、反應等形式與客戶形成獨特的關係，把企業與客戶聯繫在一起，形成競爭優勢。
我們強調4Rs在分銷渠道中的套用價值，實際上就是在強調進行分銷夥伴的關係管理，最有指導意義的理論是供應鏈管理的理論。在全球經濟一體化的過程中，已更清楚地看到公司之間所建立的戰略聯盟，形成了若干個供應鏈，企業間的競爭已開始演化成供應鏈之間的競爭。
