全球商務談判：實務操作指南

基本信息

作者：克勞德·塞利奇等

ISBN：978-7-300-09283-6

書號：F3194

印次：1-1

開本：16

裝訂：平裝

字數：千字

出版日期： 2008-05-28

定價：￥29.00

譯者：

內容簡介

本書提供了一個明晰的框架，用於指導全球談判者在面對多元文化環境時完成交易、創造價值、解決爭議，以及在頻繁變動的複雜環境中實現持久的合作。

簡明實用、操作性強，是本書的一大特色。書中列舉了大量的國際商務談判實例，提供了大量有效的談判策略和技巧，可以讓讀者感受到在國際商務談判桌上可能出現的實際情況，並學會如何避免犯錯和如何最最佳化自己的目標，從而增強自己的國際商務談判技能。

塞利奇和賈殷為商務工作者們提供了一本很好的實務操作指南，細讀這本書可以大大提高國際商務談判的成功率。書中，兩位作者準確地指出了溝通是談判的核心，而且還為那些將要參與到商務談判中的人們提供了一系列實用的練習，通過這些練習，他們可以更好地應對錯綜複雜的跨文化談判，而這正是國際供應鏈的特徵所在。

——卡羅爾·科斯格羅夫-薩克斯（Carol Cosgrove-Sacks）

聯合國歐洲經濟委員會

本書把談判還原於本質，即談判前須知、知識和技巧。毋庸置疑，對於那些對各種談判感興趣、與談判相關或對談判負責的人來說，這本書是很值得一讀的。

——伯納德·庫爾頓（Bernard Kuiten）

世界貿易組織

塞利奇和賈殷從整體上審視了當今商務環境中的各種談判，還為成功談判的實現提供了很多細節性和實用性的方法。兩位作者強調了文化的作用和溝通技巧的重要性，正是因為這一點，很多想要提高溝通技巧和想要讓組織運轉得更有效率的管理者都認真閱讀了這本書。

——A·C·多林·雷內（A. C. Dolling Reine）

利樂公司

章節目錄

第1章全球商務談判縱覽
第2章跨國談判中文化的作用
第3章談判風格的選擇
第4章談判前的準備
第5章啟動全球商務談判：邁出第一步
第6章價格談判
第7章結束商務談判
第8章進行重新談判
第9章有效談判的溝通技巧
第10章有效談判的秘訣
第11章網上談判
第12章全球談判----案例和練習

精彩片段

第1章　全球商務談判縱覽
談判的架構　
全球談判的架構主要有三個方面：談判的外部環境、談判的內部環境和談判過程。
談判的外部環境是指談判所處的商業大氣候，它在談判者控制範圍之外。談判的內部環境是指談判者的相對實力以及他們之間的相互依賴性等方面的內容。通常情況下，談判者能夠對談判的內部環境產生影響，並在一定程度上能對其進行控制。談判過程由因談判各方為達成協定而發生在各方之間的一系列事件和相互作用構成。整個過程中，包括各方口頭和非口頭的溝通，討價還價策略的展示，以及為了促成交易而付出的努力，等等。圖表1—1描述了談判架構的三方面內容。
談判的外部環境
以下列出的是談判外部環境的構成要素：多元的法律，多元的政治，匯率波動，外國政府的控制力和官方作風，不穩定性和變動，意識形態差異，文化差異，以及外部利益相關人。

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