《做單：成交的秘密》是時代文藝出版社在2014年出版的胡震生的作品。講述了：謝正是世界頂級企業IBM的金牌銷售，已連續多年單單不敗。殊不知，突如其來的IBM和遠想的世紀大併購卻在他升職的最關鍵時期發生，這使他不得不跳到最新成立的部門，一切重頭開始……IBM特別成立win back 團隊，要奪回被對手普惠占領多年的客戶——中國移通。他被安排負責三個最重要省份之一湖南，但是那裡是普惠的大本營。當謝正第一次上門拜訪時，客戶毫不留情地讓他“滾”出去……移通總部在價格談判中請來了“談判之神”王芸生，將謝正等人折騰得死去活來……準備最後拍板時，人敬人畏的MBI大中華總經理詹姆斯到了現場。王芸生出人意料地將MBI報價扔到門外，並宣稱要廢掉他們的投標資格，這下幾乎讓所有人崩潰……是放棄？還是生死一搏？頂級高層經理的如何騰挪資源，鎖定客戶的真實需求，拿下不可能拿下的單？頂著越演越烈的政治鬥爭，金牌銷售是否在職場與業務上還有突破？
基本介紹
- 書名：做單
- 又名：《做單：成交的秘密》
- 作者：胡震生
- ISBN：9787538745665
- 頁數： 416 頁
- 定價：39.80元
- 出版社： 時代文藝出版社
- 出版時間：2014-9-1
- 裝幀：平裝
- 開本：16
基本信息,編輯推薦,《做單:成交的秘密》：,精彩語錄：,作者簡介,目錄,序言,
基本信息
前IBM不敗銷售，真實講述成長與成交，競爭的時候要左手拿著鑽戒，右手拿著刀子，但是鑽戒要比對手的大，刀子要比對手快。
——資深銷售謝正
需求！！只有統一所有人的需求，團隊合作才會成功。哪怕僅僅一個人與之相悖，都會讓所有努力毀於一旦。
——大中華區產品總裁詹姆斯
這是一本小說，很現實的小說，也是新現實主義更上一個層面的新型現實主義小說，讓讀者目睹現實社會生存的法則和經驗，如果想選擇這本書做為打發時光用來消遣的那就錯了，這本書，這類型的書更多是為社會中打拚的商海達人，職場麗人而寫的，所以不管是誰，只要行在社會，身在職場就應該拿起這本書多看幾眼，多翻幾遍，這樣的選擇是不會有錯的。
——《行報》
小說對職場生涯的真實解讀。對外企間力量的對比、外企民企的鬥爭、外企內部的各派關係描寫得入木三分。“真實”讓人對本書欲罷不能。
——《商學院》
職場新人快速提高必備，職場老手突破瓶頸必選，老闆了解員工必須！
——《職場》
刀子鑽戒理論、長板理論……在輕鬆中掌握真正的商業智慧，在故事中體味人生百態。
——《青年周末》
需求，把握需求行銷自我，讓你的人生更精彩。
——《上海星期三》
編輯推薦
《做單:成交的秘密》：
上海故事廣播全國獨家首播，並輻射全國電台熱度播出。一部由圖書公司老總拎著現金才能搞定的稿子；一部由磨鐵圖書、長江文藝社、時代光華、共和聯動、博集天卷、中智博文等三四十家出版社爭搶的作品；一部經典的銷售實戰攻略讀本；一部將職場“道”與“術”巧妙融合的精彩小說、一位懷抱憧憬的北漂是如何成功進入世界五百強企業的？曾經作為一名IBM的普通銷售人員，為何可以創下十年百單不敗的傳奇？而作為一位新手作者，又怎么會引起如此多的書商高價爭搶？
什麼是做單？做單其實就是做人！
何謂成交？我們在應聘成功的時候就是被老闆成交，搞定客戶的時候就是把客戶成交，在公司政治鬥爭中達成妥協，也是一種成交。
IBM十年金牌銷售暢談打工最高境界非財務自由非升值加薪而是把公司目標放在第一位的職業道德；分享如何在職場上遊刃有餘，實現真正成熟職場人生的秘密？
精彩語錄：
發現並控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。
把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。
什麼是真正的需求？就是事關客戶工作和事業的生死需求，這才是他真正的需求。
如何和老闆快速建立一種牢固的信任關係，是對銷售個人的第一大考驗。主動製造和上級老闆的摩擦以快速建立信任關係。
挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。
左手拿著鑽戒，右手還要握著刀子，最重要的是鑽戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。
快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然後貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。
長板理論——當團隊所有人都處於及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。
消耗談判對手的體力，擊敗他們的生理和心理，特別是大腦的邏輯思維，這是談判的致命武器。
金牌銷售成長史：
剛畢業進入一家公司做網管，可以得到很多回扣，並沉迷其中。
捨棄短視的網管生活，進MBI做銷售，泡夜總會、泡酒吧、泡客戶，業績卻一直墊底。
貼身向MBI大中華區總經理學習，銷售能力一日千里。
把客戶當知心朋友，被客戶出賣，從此銷售能力更“硬朗”。
所在的PC部門被賣，提前得到訊息，進STG。
成為WINBACK團隊成員，負責湖南移通的項目。
完成“不可能完成”的任務，突破現有瓶頸，生活、工作再提升。
作者簡介
胡震生，手機視頻社交微拍網創始人，其網站獲得李開復、徐小平、汪潮湧和王石等多位著名天使投資人投資。其在IBM中國供職八年，曾多次榮獲IBM中國頒發的各項獎勵，獲得全球多次嘉獎，並因為此書被列入全球“黑名單”。
目錄
引言 // 001
01 秘密的培訓
員工和老闆的差別 // 001
銷售魔鬼訓練營 // 004
被遠想買走的“遠想”員工 // 009
尋找客戶的生死需求 // 010
成交前的臨門一腳 // 012
生活就是做單，愛情就是上床 // 016
02 沒戲的項目
一個活著的銷售傳奇 // 020
不可能完成的任務 // 024
三權分立下的個人沉澱 // 028
似曾相識的味道 // 029
拼湊起來的團隊 // 031
上了大當的遠想 // 034
競爭的秘密武器 // 036
獲取老闆的信任 // 038
畢業如何就業 // 041
簡歷里的秘密 // 043
03 罵人的客戶
新來的炮灰 // 046
MBI和普惠的區別 // 049
面對拒絕的客戶 // 051
老總的三種類型 // 054
最高境界之代代相傳 // 056
外企和民企的區別 // 057
20%的利潤 // 060
刀子和鑽戒 // 062
女人都相信緣分 // 064
銷售的三個最大缺點 // 067
04 沒空的老總
拜訪前必須預熱 // 071
剩者為王 // 073
控制才能解決問題 // 076
矛盾期的合作 // 081
長板打倒短板 // 084
不按常規出牌的對手 // 085
白買的鮮花 // 087
面試你的面試 // 089
05 兒戲的投標
清者自清，贏者自贏 // 094
談判需要籌碼 // 096
管理自己的職業生涯 // 099
不表態的決定 // 101
真實的謊言 // 103
成功者的孤獨 // 107
滿足所有人利益的“人民幣” // 108
放棄才能擁有更多 // 111
內部的決策鏈 // 112
要清楚下屬的需求 // 114
瑪麗蓮·夢露的睡衣 // 117
內斗？先撤 // 120
06 撤退的銷售
利益驅動型管理 // 122
誰也別當替罪羊 // 126
亂世出英豪 // 128
合理的官僚主義 // 130
最快吃掉機會 // 132
原來是家的感覺 // 135
人生是短跑？長跑？ // 138
你不仁，我不義 // 140
老闆的老闆的任務 // 144
兼職的MBI人 // 147
執迷著0.1 // 150
07 無關的談判
MBI的特種部隊 // 152
“談判之神”是怎樣煉成的 // 155
跨三級的Review // 158
彈弓和AK-47的較量 // 163
商場上的馬拉松 // 166
搞不定的採購 // 171
談判的致命武器 // 174
08 壟斷的價格
軟體和毒品一樣暴利 // 178
完美的理由 // 181
暴利的礦泉水 // 184
誰決定和誰談 // 186
只能聽天由命 // 190
打垮心理和生理 // 191
還是保命最重要 // 193
成本是最高機密 // 196
沒有控制權 // 198
客戶的面子工程 // 200
09 透支的市場
這樣就連升三級 // 205
擊敗MBI的方法 // 209
商場計中計 // 211
永遠不要溝通的話題 // 213
新一代的木馬屠城 // 215
可以主動要求降價 // 219
到底簽還是不簽 // 221
有效但不健康的透支 // 224
沒有家的夜歸人 // 228
10 洗腦的成交
不是在局內，就是在局外 // 231
控制自己的下意識 // 233
電梯裡面的對決 // 235
贏單的三要素 // 238
我年輕可是我不傻 // 242
沒有公平的競爭 // 248
廣告的本質是成交 // 251
有錢的不是中產 // 255
11 關鍵的內線
控制客戶選擇自己 // 259
客戶當我是透明人 // 263
上有孫權，下有周郎 // 266
保險套的距離 // 268
品牌還是牌子 // 269
品牌的力量 // 272
曲線可以救國 // 274
雇來一堆麻煩 // 278
可以計算的誠信 // 281
12 抉擇的官場
忠誠在，黃金在 // 286
辦公室也有假摔 // 289
輸贏都能贏 // 292
不能承受生命之重 // 294
沒錢的當哥哥 // 300
做？沒做？都一樣 // 304
自由不是免費的 // 306
人的一天只有二十四小時 // 309
13 擺平的內部
老大們如何競爭 // 313
翻本的生死牌 // 316
漏洞都在底下 // 324
一將功成萬骨枯 // 327
銷售境界之以德服人 // 330
善弈者謀局，不善弈者謀子 // 333
再選一個人生 // 336
14 失誤的短板
沒有白給的對手 // 338
領導力的四要素 // 340
生活工作要嚴格分開 // 343
一句話說明重點 // 348
打一單丟一單 // 352
自己挖的陷阱 // 354
老大請扛住 // 357
15 玩命的老闆
不能就這么遺憾終生 // 361
中國第一單 // 365
I promise // 371
我的產品0.22折？ // 372
三利三害相取捨 // 374
將在外，君令有所不受 // 377
16 左右的決定
天上和地下的感覺 // 382
賭局還沒有結束 // 386
徹底被打垮 // 390
到底誰廢誰 // 392
終於圓滿了 // 395
價值觀決定一切 // 398
首先是個男人 // 400
不過是個墳頭 // 401
MBI公司相關人物組織結構圖 // 404
銷售傳遞體系圖 // 405
SSM銷售管理模型 // 406
01 秘密的培訓
員工和老闆的差別 // 001
銷售魔鬼訓練營 // 004
被遠想買走的“遠想”員工 // 009
尋找客戶的生死需求 // 010
成交前的臨門一腳 // 012
生活就是做單，愛情就是上床 // 016
02 沒戲的項目
一個活著的銷售傳奇 // 020
不可能完成的任務 // 024
三權分立下的個人沉澱 // 028
似曾相識的味道 // 029
拼湊起來的團隊 // 031
上了大當的遠想 // 034
競爭的秘密武器 // 036
獲取老闆的信任 // 038
畢業如何就業 // 041
簡歷里的秘密 // 043
03 罵人的客戶
新來的炮灰 // 046
MBI和普惠的區別 // 049
面對拒絕的客戶 // 051
老總的三種類型 // 054
最高境界之代代相傳 // 056
外企和民企的區別 // 057
20%的利潤 // 060
刀子和鑽戒 // 062
女人都相信緣分 // 064
銷售的三個最大缺點 // 067
04 沒空的老總
拜訪前必須預熱 // 071
剩者為王 // 073
控制才能解決問題 // 076
矛盾期的合作 // 081
長板打倒短板 // 084
不按常規出牌的對手 // 085
白買的鮮花 // 087
面試你的面試 // 089
05 兒戲的投標
清者自清，贏者自贏 // 094
談判需要籌碼 // 096
管理自己的職業生涯 // 099
不表態的決定 // 101
真實的謊言 // 103
成功者的孤獨 // 107
滿足所有人利益的“人民幣” // 108
放棄才能擁有更多 // 111
內部的決策鏈 // 112
要清楚下屬的需求 // 114
瑪麗蓮·夢露的睡衣 // 117
內斗？先撤 // 120
06 撤退的銷售
利益驅動型管理 // 122
誰也別當替罪羊 // 126
亂世出英豪 // 128
合理的官僚主義 // 130
最快吃掉機會 // 132
原來是家的感覺 // 135
人生是短跑？長跑？ // 138
你不仁，我不義 // 140
老闆的老闆的任務 // 144
兼職的MBI人 // 147
執迷著0.1 // 150
07 無關的談判
MBI的特種部隊 // 152
“談判之神”是怎樣煉成的 // 155
跨三級的Review // 158
彈弓和AK-47的較量 // 163
商場上的馬拉松 // 166
搞不定的採購 // 171
談判的致命武器 // 174
08 壟斷的價格
軟體和毒品一樣暴利 // 178
完美的理由 // 181
暴利的礦泉水 // 184
誰決定和誰談 // 186
只能聽天由命 // 190
打垮心理和生理 // 191
還是保命最重要 // 193
成本是最高機密 // 196
沒有控制權 // 198
客戶的面子工程 // 200
09 透支的市場
這樣就連升三級 // 205
擊敗MBI的方法 // 209
商場計中計 // 211
永遠不要溝通的話題 // 213
新一代的木馬屠城 // 215
可以主動要求降價 // 219
到底簽還是不簽 // 221
有效但不健康的透支 // 224
沒有家的夜歸人 // 228
10 洗腦的成交
不是在局內，就是在局外 // 231
控制自己的下意識 // 233
電梯裡面的對決 // 235
贏單的三要素 // 238
我年輕可是我不傻 // 242
沒有公平的競爭 // 248
廣告的本質是成交 // 251
有錢的不是中產 // 255
11 關鍵的內線
控制客戶選擇自己 // 259
客戶當我是透明人 // 263
上有孫權，下有周郎 // 266
保險套的距離 // 268
品牌還是牌子 // 269
品牌的力量 // 272
曲線可以救國 // 274
雇來一堆麻煩 // 278
可以計算的誠信 // 281
12 抉擇的官場
忠誠在，黃金在 // 286
辦公室也有假摔 // 289
輸贏都能贏 // 292
不能承受生命之重 // 294
沒錢的當哥哥 // 300
做？沒做？都一樣 // 304
自由不是免費的 // 306
人的一天只有二十四小時 // 309
13 擺平的內部
老大們如何競爭 // 313
翻本的生死牌 // 316
漏洞都在底下 // 324
一將功成萬骨枯 // 327
銷售境界之以德服人 // 330
善弈者謀局，不善弈者謀子 // 333
再選一個人生 // 336
14 失誤的短板
沒有白給的對手 // 338
領導力的四要素 // 340
生活工作要嚴格分開 // 343
一句話說明重點 // 348
打一單丟一單 // 352
自己挖的陷阱 // 354
老大請扛住 // 357
15 玩命的老闆
不能就這么遺憾終生 // 361
中國第一單 // 365
I promise // 371
我的產品0.22折？ // 372
三利三害相取捨 // 374
將在外，君令有所不受 // 377
16 左右的決定
天上和地下的感覺 // 382
賭局還沒有結束 // 386
徹底被打垮 // 390
到底誰廢誰 // 392
終於圓滿了 // 395
價值觀決定一切 // 398
首先是個男人 // 400
不過是個墳頭 // 401
MBI公司相關人物組織結構圖 // 404
銷售傳遞體系圖 // 405
SSM銷售管理模型 // 406
序言
引言
一軟體銷售在說服年輕的採購部經理。
軟體銷售：“您好，這個軟體其他部門都同意購買，就差您簽字了。”
採購經理：“你們軟體怎么好啊，大家都說買你的。”
軟體銷售：“我們的軟體價格最便宜，是其他人的十分之一。”
採購經理：“不錯。”
軟體銷售：“我們的軟體功能最全，很多功能別人都不具備。”
採購經理：“很好，非常好。大家最喜歡什麼功能。”他邊說邊拿出公章。
銷售很興奮，拿出契約，小聲說道：“大家其實最喜歡的是一個額外功能，它能查同行業的工資，看自己賺的少不少。”
採購經理大怒，一把推開契約，轉身欲去。
銷售很詫異的問道：“你是採購經理難道就不關心自己的工資么？”
採購經理頭也不回的說道：“我是採購經理，但是這個公司是我和我父親開的。”
北京，一座真正的都市。
在這裡，經濟的輪子在日夜不息地轉動，古老的它擁有著無可比擬的力量和決心成為全球經濟的心臟，每一分、每一秒，它都在影響著世界經濟跳動的脈搏。
CBD——中央商務區是這個心臟中的叢林，一片真正的叢林。
在這片嚴酷的叢林裡矗立著這個世界上最強大的公司和最頂尖的品牌，一不小心，它們就會摧毀掉所有的競爭對手。
這裡，你只有擁有真正的商業智慧，才會取得非凡的成就。
我的意思是——真正的商業智慧。
——上述文字改自美國招聘真人秀《Apprentice》
