基本介紹
- 中文名：侯軍偉
- 國籍：中國
- 民族：漢
- 職業：中國品牌研究院研究員
人物介紹,乳業行銷第1書,第一章 乳業行銷 戰略先行,第二章 格局已定 區域為王,第三章 產品創新，贏在跟隨,第四章 渠道變革，精耕終端,第五章 價格戰，價值戰,案例,第六章 促銷推廣 決勝細節,第七章 重新定位區域型乳業,
人物介紹
侯軍偉：中國品牌研究院研究員,中小企業行銷與發展研究者。先後在食品，日化，醫藥等行業任職，多年市場行銷工作經歷，從市場基層做起，經歷了銷售代表、區域主管、銷售經理、銷售部經理、行銷企劃部長、行銷部經理、行銷副總等，熟知市場調研、產品定位、產品線規劃、價格體系設定、渠道策略及分銷策略、促銷策略及促銷方案、市場區隔及市場定位、分銷體系及區域市場管理、經銷商管理、銷售隊伍的激勵等。曾服務過的企業有新希望乳業，海河乳業，佳寶乳業，古城乳業等。自2004年開始，陸續中國行銷傳播網，中國管理傳播網，華夏行銷網等數十家專業類網站設立了專欄，同時，在行業內刊物《銷售與市場》、《銷售與管理》，《成功行銷》，《投資與行銷》，《中國中小企業》，《經濟導報》、《糖菸酒周刊》、《新食品》等媒體發表行銷策劃，市場管理等方面的專業文章超過50萬字。曾被評為2008年度工業化最受歡迎行銷專家。2012中國ICF特約專家。
2013年4月，推出第一部個人專著《乳業行銷第1書》，針對中國乳業的現狀，在行銷的各個層面進行解讀。
乳業行銷第1書
第一章 乳業行銷 戰略先行
第一節 中國乳業的機遇和挑戰
一、究竟是誰的機遇？
二、挑戰來自哪裡？
三、做好抓住機遇的準備了嗎？
第二節 中國乳業的發展方向與策略
- 管理規範化
- 消費新鮮化
- 行銷差異化
- 市場區域化
- 產品多樣化
第三節 中國乳業的競爭戰略
一、從注重戰術向關注戰略方向轉變
二、從價格戰向價值戰轉移
三、從渠道爭奪到消費者爭奪
四、從產品宣傳到營養教育
五、從爭奪市場到價值鏈建設
六、從大眾行銷到體驗行銷
第二章 格局已定 區域為王
第一節 中國乳業格局
一、現代乳業的發展歷史
二、常低溫之戰
第二節 乳業區域地理分布於消費習慣
第三節 中國乳業的基本類型
一、基地型
二、城市型
三、混合型
第四節 區域型乳業的產品結構分析與行銷策略
- 低溫產品為主，占產品總量的90%以上。
- 常溫為主，低溫為輔。
- 常低溫平均共存型。
- 以液態奶（常、低溫奶）為主，以工業用奶粉為輔。
- 發展特色奶，兼顧普通牛奶。
案例：君樂寶“中國風”的成功基因
第三章 產品創新，贏在跟隨
第一節 乳品企業如何做好產品創新
一、創新的概念
二、產品的創新
三、基本的創新方法
四、乳品企業創新的方向
五、乳業產品創新的策略
第二節 產品的局部創新
一、局部創新——概念跟隨
二、局部創新——風潮跟隨
三、局部創新——產品升級：君樂寶紅棗優酪乳不斷升級贏市場
第三節 四大策略做好產品線規劃
策略一：建立品類
策略二：明確產品職責
策略三：運用子品牌
策略四：產品線延伸
第四節 乳品企業如何打造明星產品
一、描繪：什麼是明星產品？
二、發現：明星產品藏在哪裡？
三、出世：如何打造明星產品？
第五節 區域型乳業的產品戰略
戰略一：劍走偏鋒，單品突破
戰略二：豐富產品線，形成產品群
戰略三：完美產品結構打造產品帝國
第四章 渠道變革，精耕終端
第一節 區域型乳業渠道的進化與發展
- 乳業的渠道類型
- 乳業渠道的發展
第二節 渠道變革方向
一、前向一體化趨勢明顯
二、終端媒體化
三、混搭渠道成為新趨勢
四、渠道管理數位化
第三節 乳業渠道創新：以渠道增值為核心
一、渠道增值服務
二、終端媒體化
第四節 混搭終端：企業終端創新業務模式
一、終端面臨上下游的擠壓，導致其經營成本不斷增加
二、混搭終端將成為未來廠家和零售商的發展方向
三、混搭終端的運作規則
四、混搭渠道創建也需要因地制宜
第五節 區域型乳業如何運作商超渠道
一、進入商超前對自己的產品進行評估
二、如何獲得商超的認可
三、給什麼樣的政策
四、進入商超後該做什麼？
第六節 區域型乳業渠道建設四大策略
策略一：差異化市場選擇——農村市場廣闊天地
策略二：市場拆分——區域市場提量的方法
策略三：規範終端建設——看得見，買得到
策略四：布點結網——重點終端必須占領
案例：非主流渠道助地方品牌突圍
第五章 價格戰，價值戰
第一節 乳業正從價格戰向價值戰轉移
一、價格戰也是戰略
二、同質化造成價格戰
三、價格戰的結果
1、打擊競爭對手，達到預期目的
2、兩敗俱傷
3、價格戰成為持久戰
4、價格戰後銷量下滑
四、價值戰的策略與方法
1、策略一：品類創新——拓展消費者的新需求
2、策略二：品類細分——滿足細分市場消費者需求
3、策略三：跨類雜交組合——創造新品類
4、策略四：創建子品牌，提升附加值，開創新品類
5、策略五：通過高附加值的服務提升價值
第二節 產品定價與價格體系的建設
一、產品定價的方法與策略
1、定價方法一：成本導向定價法
2、定價方法二：參照物定價法
3、定價方法三：目標利潤定價法
4、定價方法四：撇脂定價法
5、定價方法五：價值定價法
6、定價方法六：滲透定價法
二、價格體系的制定
第三節 巧漲價，有技巧——乳品企業漲價的策略與方法
一、企業漲價前要關注的三個問題
二、漲價的策略
三、漲價的五大實操方法
1、減量不減價
2、漲價不減量
3、分拆價格構成巧漲價
4、明為更換產品包裝，實為價格調整
5、降低成本巧漲價
第四節 乳品企業漲價之後的行銷策略
一、全面梳理，重新規劃產品線組合
二、根據消費者對產品的敏感度來確定價格
三、非主流渠道的利用
四、行銷手段要多樣化
案例
價格戰：積極騷擾競品成為市場老大
價值戰：蒙牛酸酸乳從價格戰向價值戰方向的轉變
第六章 促銷推廣 決勝細節
第一節 乳品促銷面面觀
一、明確目的——乳品促銷活動的根本
二、營造氛圍——乳品促銷活動的基礎
三、高效執行——乳品促銷的兩個環節
第二節 淡季促銷——讓乳品銷售旺起來
一、聯合促銷，共同促進
二、小型路演，擴大銷售面
三、組合促銷，比競爭對手更有策略
第三節 社區促銷，溝通為上
一、溝通交流獲取購買的信息
二、社區促銷中說服消費者的技巧
第四節 免費品嘗做推廣
一、乳品企業做免費品嘗的七個原則
二、免費品嘗活動執行的五個要素
三、推廣活動方案：田園乳業美味配餐大賣場免費品嘗活動
第五節 節日“淘金”
一、傳播先行：信息要準確
二、產品組合：做好禮品裝
三、價格利劍：該出手時就出手
四、聯合推廣：1+1>2的方法
五、促銷現場：祝福說出來
六、消費者互動：輪盤吸引轉起來
案例：六步驟做好低溫產品推廣——金天純牛奶上市推廣策略
第七章 重新定位區域型乳業
第一節 三大問題是當前區域型乳業面臨的環境
- 通貨膨脹
- 安全問題
- 競爭態勢
第二節 四大挑戰考驗區域型乳業的運營能力
- 產品結構調整方向，怎么調
- 產品創新越來越快，怎么辦
- 渠道資源搶奪越來越激烈，怎么應對
- 單一促銷效果越來越差，怎么做
第三節 重新定位區域型乳業
- 重新定位區域型乳業的方法與策略
- 重新定位區域型乳業的五大模組
1、 企業戰略定位要建立根據地
2、 產品定位緊跟消費者
3、 渠道定位方便消費者
4、 價格定位滿足消費者
5、 促銷推廣理解消費者
《乳業行銷第1書》出版後，獲得行業行銷專家和媒體的大力推薦：
《乳業行銷》從戰略到執行，大處著眼，小處著手，為乳業行銷指明方向，各種策略性建議和案例解析，都極具實操性。我敢肯定，不光行業內的企業家和行銷經理人會喜歡本書，甚至還會吸引更多行業外的行銷人！不信，我們走著瞧！
——破局理論創始人、深圳雙劍破局行銷策劃有限公司董事長 沈坤
這是一本有關乳業行銷的全景式書籍，沒有作者對乳業市場多年行銷浸淫，以及服務於中國乳品企業的多年實踐，寫不出這樣一本案例豐富詳實、見解入骨的專著。我相信乳品企業及其快消品企業們都能從中找到自己想要的東西。
——《成就優勢渠道》、《弱勢品牌行銷》作者、知名行銷專家 李政權
侯軍偉先生的《乳業行銷》一書從戰略與戰術兩個方面，提供了乳業行銷的立體視角，深度把握了乳品企業成功的秘訣，是一本極具參考價值的書。
——廣州名道行銷顧問有限公司總經理 陳小龍
本書對於乳品企業在激烈競爭環境中如何找準自己的位置，如何採用適合於自己的戰略、戰術都進行了深入、細緻的解讀。其價值不僅僅屬於中小乳品企業，同樣對大型乳品企業運作市場有著不菲的價值。
——某行銷公司首席顧問、知名行銷專家 趙義祥
這是一本有關在乳業帝國開疆拓土的書籍，讀完它也許花不了你多長時間，但其中蘊含的智慧卻是侯軍偉老師多年行銷實踐總結而成的微言大義。鮮活的情景案例+具體的招式分解，給業內提供了不少建設性意見。
——《新食品·中國食品評介》雜誌總編輯 羅莉
此書凝聚侯軍偉老師多年乳業行銷的心得體會，產業巨觀分析與行銷實戰案例並舉，為眾多有志於中國乳業新格局打造的企業提供了一套戰略與戰術的成功路徑。
——《銷售與管理》雜誌執行主編 謝海峰
