何欽淋，工商管理碩士，CISP、CIW和TCSE國際雙認證講師，虛擬終端管理技術理論創始人，國內資深信息安全專家，從事信息安全研究多年，曾先後擔任第二、三屆中國東協博覽會信息安全回響專家組首席顧問、廣西信息安全協會委員，海西信息安全學術委員會委員等職務，擁有多年的大型企業集團管理與行銷的豐富經驗。目前，何欽淋先生擔任北京和信創天科技有限公司總裁，主管和信創天企業發展的戰略規劃、虛擬套用系統等產品的整體業務經營運作。
在個人事業發展的同時，積極參與社會公益事業，倡導企業公民責任。支持教育事業，聯合紅十字會基金會為綿陽市安縣河清國小捐資助教，並參與了汶川地震期間捐贈救災物資等慈善活動。
2008年度‘百度聯盟’最有潛力合作夥伴；
2010年度‘百度·聯盟’愛心合作夥伴；
2010年度‘金山軟體’金牌合作夥伴。
基本介紹
- 中文名：何欽淋
- 國籍：中國
- 職業：工商管理碩士
- 性別：男
人物簡介,行業觀念,工作經歷,主要榮譽,
人物簡介
何欽淋，工商管理碩士，CISP、CIW和TCSE國際雙認證講師，虛擬終端管理技術理論創始人，國內資深信息安全專家，從事信息安全研究多年，曾先後擔任第二、三屆中國東協博覽會信息安全回響專家組首席顧問、廣西信息安全協會委員，海西信息安全學術委員會委員等職務，擁有多年的大型企業集團管理與行銷的豐富經驗。目前，何欽淋先生擔任北京和信創天科技有限公司總裁，主管和信創天企業發展的戰略規劃、虛擬套用系統等產品的整體業務經營運作。
在個人事業發展的同時，積極參與社會公益事業，倡導企業公民責任。支持教育事業，聯合紅十字會基金會為綿陽市安縣河清國小捐資助教，並參與了汶川地震期間捐贈救災物資等慈善活動。
行業觀念
在談到今年的渠道計畫時何欽淋表示，2011年將是和信在渠道建設方面的至關重要的一年，在加強市場宣傳力度、大規模發展核心渠道的同時，也將在北京總部搭建強大的渠道信息支撐系統，其中包括了資料平台、演示平台、試用平台和培訓平台，為全國的渠道提供規範便捷的銷售和技術服務。
據了解，今年和信將推出虛擬終端管理系統的最新版本，此版本在性能和功能上都有飛躍性的提升。“對於新產品的推廣，我們依然會遵循渠道原則，所有的項目運作都會交給渠道。雖然我們不直接與客戶簽署契約，但我們會配合渠道夥伴共同為客戶做好技術支撐服務”，何欽淋說。
據悉，和信的渠道夥伴主要分為金牌代理、銀牌代理、行業代理和授權技術中心等多種類型。
曾有觀點表示渠道已經失去了未來，因為他們千年不變失去了嘗試新生事物的勇氣，失去了探索的精神，甚至失去了想像的動力。
對於目前的渠道環境，何欽淋認為不可一言而定。何欽淋說，渠道夥伴的發展和我們是密切相關的。有的廠家只把渠道作為銷售工具，只知道索取，不知道付出，在自己規模小的時候就求著代理商幫忙出貨，許下種種動聽諾言。一旦當地市場拓展起來後，就翻臉無情，不再支持當初全力推廣自己品牌的代理商，甚至自己直接設定辦事處和代理商搶項目。在這種情況下，渠道怎么可能還有什麼嘗試新生事物的勇氣，探索的精神和想像的動力呢?
何欽淋認為渠道夥伴是公司發展的一個重要組成部分。既然稱之為“夥伴”，就應該本著“合作共贏，長期發展”的原則來建設渠道。在渠道建設中如何幫助渠道夥伴一同成長至關重要。“和信虛擬終端管理系統是基於虛擬化技術核心的新型終端管理系統，從運維、安全及成本控制等多角度、全方位的為終端管理提供了具有根本性變革意義的解決方案。這也就需要我們的渠道合作夥伴具備有強大的銷售和技術能力。針對目前國內的渠道現狀，我們對未來建設強大有力的渠道體系充滿信心。我們會通過業內最優秀的渠道支持信息系統平台，為渠道夥伴提供全方面的支撐”，何欽淋說，首先在技術培訓方面，和信將採取定期“一對一”培訓計畫，對每一家不同的渠道夥伴進行深入溝通交流，針對他們公司的實際情況來提供最佳的培訓方案和產品解決方案，讓渠道夥伴的發展融合在公司發展之中。
其次，渠道市場做得好不好，人是最關鍵的因素。首先要提升銷售團隊的整體素質，包括團隊職業素質、職業技能、職業道德等，培訓便是提升團隊素質的重要方式之一。“我們不但會加強渠道夥伴在產品、技術方面的培訓，同時還會努力提升他們的‘軟實力’”，何欽淋介紹，虛擬終端管理系統產品的技術性較強，而與銷售人員打交道的人多半是專業人士或半專業人士，不少是具有一定經濟實力、擁有高學歷，甚至是高社會地位的人。因此，這對渠道夥伴的銷售人員也提出了較高的要求，我們將和渠道夥伴一起來向業務人員教授一定的客源開發方法與技巧，讓他們學會如何充分利用周邊資源挖掘潛在客戶，制定銷售計畫。在充分掌握本公司產品的各項要點後，還會對渠道夥伴的銷售團隊進行銷售基本技能的培訓，如溝通交際技能、業務洽談技能、產品說明展示以及必要的文案寫作技能。待業務人員具備了基本技能後，再進一步實施更深層次培訓，例如客戶拜訪、異議處理、拒絕應對、成功收款等等。
除了培訓，和信也將加大市場推廣的支持力度，定期配合渠道夥伴開展相關的市場活動，例如展覽會、技術研討會等，同時為渠道夥伴提供更多的宣傳資料和市場媒體宣傳。
海比研究認為，未來軟體渠道將向4S店模式發展，即以“四位一體”為核心的汽車特許經營模式，這種模式將會延伸到IT服務和軟體領域。各個地方的渠道商、代理商、系統集成商等合作夥伴，將會成為領導型廠商生態系統在各個地方的“4S店”。
對此，何欽淋表示，雖然這個觀念5、6年前就已經在業內提出，然而實際上很少有渠道可以做到這個程度。就像大家都覺得有房有車有存款是人民幸福生活的未來方向，但現在說未免言之過早，對渠道而言沒有實際指導意義。何欽淋認為目前的渠道應該從自身的切實情況出發，整合資源，結合自有客戶的特點，從單純的產品代理銷售轉化為顧問式銷售，即以客戶需求為導向，結合自身的技術能力，整合多家產品形成有自己特色的解決方案。
何欽淋建議，在未來3-5年軟體渠道的發展中，廠商應當更多的讓利於渠道夥伴，幫助渠道夥伴提升實力，儘快成長。只有渠道夥伴真正通過廠家的渠道政策獲得收益，他們才會願意和你一起努力，將廠家的產品融入他們的解決方案，作為自己的主營業務來全力推廣。廠商應當放棄快速打造“4s店”的想法，先從“2s”開始努力，將“2s”做深做透，然後基於自己的實際情況來選擇各自發展的特點。畢竟來說，“4s店”不是每一家渠道夥伴都可以開設的，他所需要的資金、人才、市場等各方面要求都比較高。而在渠道的實際需求來看，金牌代理商、行業代理商、技術支持中心等多種組合方面的渠道體系更能夠滿足渠道和客戶多樣化的實際需求。
在談到合作夥伴時何欽淋說，2011年和信將和一些著名安全公司進行更多深入的合作，例如國內著名安全公司綠盟科技等，他們擁有業內最優秀的安全產品，包括WAF、IPS、漏洞掃描器等，能夠和“和信”虛擬終端管理系統相互配合，為政府、金融、軍工、電信、企業等各類用戶搭建完善的信息保護體系，提供全面的解決方案。
最後，何欽淋表示，“有了和信渠道支撐信息系統平台的支持和完善培訓，渠道夥伴能夠不斷加強自身的能力，並從我們的產品中獲得收益。我們相信，未來幾年，和信創天將建設起國內最可靠和最有激情的渠道體系。”
工作經歷
2001-2003 福建科技信息技術研究所 工程師
2004-2007 中聯綠盟信息技術有限公司 福建省首席代表
2007-2009 武漢天道易通科技有限公司 總經理
2009至今 北京和信創天科技有限公司 總經理
主要榮譽
2008年度‘百度聯盟’最有潛力合作夥伴；
2010年度‘百度.聯盟’愛心合作夥伴；
2010年度‘金山軟體’金牌合作夥伴。
