《人面“售”心：中國式人脈銷售》是2012年10月1日經濟科學出版社出版的圖書，作者是連永明。
基本介紹
- 中文名：人面"售"心：中國式人脈銷售
- 作者：連永明
- 出版社：經濟科學出版社
- 出版時間：2012年10月1日
- 頁數：237 頁
- 開本：16 開
- ISBN：9787514120660, 7514120661
- 語種：簡體中文
內容簡介,圖書目錄,作者簡介,序言,
內容簡介
《人面"售"心:中國式人脈銷售》從現今中國人的心理和理念出發，告訴讀者有效的人脈操縱策略、方法和技巧。其中的很多經驗，都是作者本人在實戰中摸爬滾打總結出來的，對於每一個讀者來說都具有很好的借鑑意義。《人面"售"心:中國式人脈銷售》中所列舉的實例都是老百姓身邊的真實案例，看得見、摸得著，展現了一名現任銷售總監銷售職業生涯中的寶貴經驗。
《人面“售”心》編輯推薦：集商戰經營、銷售技巧、職場成長為一體讓本書來告訴你貴人是怎樣找到的、人脈是怎樣拓展的、交易是怎樣做成的……
《人面“售”心》的最大價值，不僅在於它可以讓你在人際場呼風喚雨，更重要的是它可以幫助你全面提升自我行銷能力，展示並成功地實現自我價值。
《人面“售”心》的作者連永明，一個從事銷售行業17年的精英行銷人員，用自己的銷售經歷和經驗來寫成的一本銷售法則。用真正的切實可行的銷售方法，來闡述那些看起來高深艱澀的銷售理論。
洞察顧客心理活動，引導顧客輕鬆交易！了解人情世故，洞察客戶的心理；學習關係處理，提升銷售的技巧；掌握怎樣去提高人脈並及時打通關係，並最後贏得客戶的青睞。
圖書目錄
第一章 別急著賣產品，先把自己推銷出去
第一節 搞銷售必須要討人喜歡
第二節 用名片讓客戶記住你
第三節 用微笑征服你的客戶
第四節 你可以不是最好，但要與眾不同
第五節 尊重自己，才能贏得客戶的尊重
第二章 心態決定人脈，好心態讓你更成功
第一節 客戶只買“熱情”的單
第二節 相信自己能，才能做得到
第三節 沒有放棄購買的客戶，只有放棄推銷的銷售員
第四節 不但要讓客戶花錢，而且要花得開心
第五節 別做一錘子買賣，把客戶當成你的“合伙人”
第三章 知己知彼，像客戶那樣思考
第一節 推銷不是賣，而是幫助對方買
第二節 客戶總會把自己當成“上帝”
第三節 巧妙勾起客戶“怕買不到”的心理
第四節 人人都有“從眾心理”
第五節 找到真正的“決策者”
第六節 因人推銷，訂單就是你的
第四章 如何找到並且成就你的客戶？
第一節 煉就一雙善於發現的眼睛，客戶無處不在
第二節 最靠譜的客戶在這裡！
第三節 用產品說話最有效
第四節 小禮品，換來大訂單
第五節 讓客戶的口碑為你“滾雪球”
第六節 提供更好的服務，吸引客戶
第五章 熟諳銷售之道，把事做到客戶心坎里
第一節 開口之前，先想明白你要說什麼
第二節 從小處入手，用細節抓住客戶
第三節 誰都想做VIP
第四節 用“心”拉近與客戶間的距離
第五節 巧妙對待客戶的抱怨
第六節 刺激客戶，促成交易
第六章 把握銷售定律，幫你拓展更廣的市場
第一節 哈默定律：天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人
第二節 免費午餐定律：讓對方產生負債感
第三節 奧納西斯定律：把生意做在對手的前面
第四節 沸騰定律：將客戶的購買熱情99加1度
第五節 猴子定律：四兩撥千斤的銷售法則
第七章 別走進銷售誤區，有些事千萬不能做
第一節 越害怕被拒絕，就越容易被拒絕
第二節 沒了解清楚就貿然上門，等待你的是“逐客令”
第三節 心急吃不了熱豆腐，急於求成只會錯失良機
第四節 輕易許諾卻不兌現，只會讓客戶遠離你
第五節 永遠不要當著客戶貶低你的同行
第六節 故弄玄虛，會讓客戶失去購買慾望
第七節 只想拿訂單卻不重視人情售後，會絕了後路
參考書目
作者簡介
連永明，鑫投融資有限公司合伙人、行銷總監，最早一批利用CPA模式運作行銷的高級職業企劃顧問，資深市場調度專家，人力資源培訓講師。從事快消品行業近20年，曾經先後擔任過行銷企劃、市場調度、片區總代理、總經理等數個崗位，真正一步一步從基層崛起的銷售精英。多次被邀請參加企業宣講，為大型企業進行員工新人培訓、擴展訓練等。
序言
這個世界上有很多東西都是靠運氣的，當初考建築專業是個苦差事，畢業只能去國企，競爭大得嚇死人，但是最近十年的房價大熱，進入建築行當的人輕鬆就能年薪十萬。再後來我們說做IT的都是民工，但是最近五年的智慧型手機出台，果斷就引發了一場全球的應用程式熱，曾經的IT民工們都變成了IT新貴。
每個行業似乎都有風水三十年的說法，十年二十年之後，你所在的行業可能就要面臨一次全局上的興衰變化。我們每個人的職業生涯大概有將近四十年，也就是我們人生中或多或少都要經歷幾次起伏。到最危難的時刻我們能依靠的，就只剩下手上的那點資源。
我最喜歡跟自己員工說的一句話，就是我們做銷售永遠不會沒有飯吃。有些人工作十年積累的是工作技術，但技術也許有一天就被淘汰了，這個人十年的積累就白費了，又要重頭開始。我們銷售人員工作十年積累的是一個帝國，我們手中的人脈永遠不會丟失，就算你工作的公司倒閉了、你經營的行業蕭條了，只要你的帝國還在，你就不會知道什麼是失敗。
我進入銷售行業今年剛好第十七年，先後做過六種商品，換了不知道多少個職位，從幾十塊錢的單子，做到今天近千萬的項目。我承認我很有運氣，幾次以為自己死定了都撐了過來，但現在回頭來看，卻覺得並不全是依靠的運氣。換一個人在那個位置上還是死定了，多好的運氣都未必抓得住，真正幫我起死回生的不是運氣，是我的人脈帝國。
做銷售的人最重要的資源就是人脈，你能搞定人，你的東西就一定能賣掉。很多人都說生意人唯利是圖，這樣說非常正確，但很多人以為這個唯利是圖，指的就是眼前那點繩頭小利。
做銷售這一行有很多人都不地道，玩弄小聰明葬送大前途，就在今年我們片區有個兄弟單位做甲方，承包出去一個項目，中標的乙方銷售代表非常厲害，該打點到位的關係一個沒錯過，但是這個銷售代表最後弄來的施工單位卻不是標書上那個，他居然同時在幾個公司擔任銷售代表，想要玩個狸貓換太子的把戲。
如果不是兄弟單位那邊的負責人本身是個把細的性格，親自到工程上去驗收發現了問題，然後才步步推查找出了其中的貓膩，我們那個兄弟單位這次的虧損最少估計都是300萬。
事後我和兄弟單位的負責人說這事兒的時候，負責人還在感嘆那個銷售代表確實很厲害，可惜耍的都是小聰明。現在那個人正在被起訴，如果最後被定為詐欺罪，鬆鬆地就是十年起，黃金歲月就要在牢里呆著了。
這個銷售代表之所以敢做這么出格的事兒，最核心的問題還不是他道德敗壞，而是他根本不清楚自己的職業目標。只想著撈一把狠的就走，別說你做不好銷售，你做什麼都做不好，最後只能做一個詐欺犯。
銷售是一個日積月累的事兒，你要把手上每一個客戶都當成寶，一個客戶就是一個點，連線起來就是一片網，網裡撈起來的魚才是你的最終成就。一個銷售人員要沒有眼光到什麼地步，才會為了偶爾黏線上上的蒼蠅，壓垮了自己的整個人脈網路。
我每年都會跟所有客戶至少打5個電話，特別重要的客戶至少吃5次飯，而最核心的那一部分客戶一定會在我的生活圈裡經常出現。比如我們會相約一起去戶外、一起品酒、一起品雪茄等等……總之我的生活血脈中都是我的人際圈，都是我的客戶群。
和很多人想像的不同，這不但不會影響我的生活，還會提高我的生活質量，因為我做的每件事兒都是發自我自己的意願，都是我在享受生活，只是享受的同時還能帶上朋友而已。
沒錯，客戶就是你的朋友，帶著牴觸的情緒去和任何人打交道，你都不可能成功。客戶為什麼不能成為你的朋友？你們之間除了利益往來，還可以有超越別人的信任，這樣的客戶才是長久的客戶。就算有一天你不做這一行了，曾經的客戶也許會慢慢感情變淡，但朋友是不會的，而這些朋友就是你最寶貴的資源，任何時候你想要用得上他們，他們就能夠站出來挺你。
所以說做銷售這一行其實很有意思，在這個領域裡面，你能把和人交朋友的事兒真正上升到藝術的境界。
我在這本書裡面寫的都是我自己的銷售經歷，是我從基層開始一步步爬上來的經驗，這些經驗的核心就是和人打交道的方式。怎么去讓客戶看得慣你，怎么去把客戶變成你的朋友，怎么去讓客戶認同你的產品……
我們做銷售的常說每個客戶背後都有六個隱藏客戶，這不是一句空話，一個客戶如果真的信任你，把你當朋友，他背後的資源，你永遠猜不到有多值錢。一個有理想的銷售從業人員，你事業的目標，就是建立屬於你自己的人脈帝國。相信自己，只要你能搞定人，你就一定能夠搞定事。
