內容提要
主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內外線談判等特點。
1、談判信心足
由於談判是在自己企業所在地或附近進行，在談判時間表、各種談判資料的準備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態度上也能表現出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。
2、禮貌待人，以禮換心
作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往，住行食談等都要安排妥當，使對方感到一種溫暖如家的環境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎上進行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。
3、內外線談判
因為談判就在自己的企業或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業。這種參觀的主要目的在於了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產品質量、包裝、儲運條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業的現場管理、職工的素質、企業的信譽等。
在作上述了解後，再決定談判的態度。客座談判人也可能要求會見主座談判人的主管領導或政府要人，在會見中可能會狀告主座談判人，也可能探口氣，或者甩最終條件等等。所有這些內、外部因素均會影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發揮主座談判的優勢，避開劣勢，做到內外兼顧，對內要向助手們講明談判意圖和談判策略，保持行動一致；對外，要向業務主管部門或有關部門及時匯報情況，計其幫助解決談判中遇到的困難和問題。
